営業代行のささだです。

営業に関する記事を約2年間
書き続けてきました。

最近では、自分でもサービスを作って
目標を達成する、ということを
やっています。

これだけ言っていて
達成できないのは恥ずかしかったので
無事に達成できて良かったです。笑

サラリーマンの頃は
目標を与えられるものであり
達成しなければならないものであり
達成しないと詰められるものであり
ノルマを言い方を変えたものであったのですが。。

今、改めて自分で
目標を立てて、動いて、達成させる
ということをやると
改めて、目標の大切さを痛感しています。

そして、正しい目標さえ立てれれば
営業目標を達成させることは
誰でもできるという境地に行き着きました。

そこで、営業目標を達成させるために
絶対に欠かせない!ということを
ご紹介したいと思います。

営業目標達成に必要な項目は3つだけ

営業目標を達成させるためには
3つの要素しかありません。

「imp」「CTR」「CVR」という
アルファベット3文字の言葉です。
これは広告の言葉です。

imp(インプレッション)

これはどれだけの人に見られたか、という項目です。

飛び込みで言えば、訪問数
テレアポ言えば、架電数
メールアポなら、送信数
広告なら、表示回数

まずは見られなければ、営業は始まりません。
お客様の目に届く、最初のコンタクトが
取れた回数をインプレッションと言います。

CTR

これは、Click Through Rate
(クリック・スルー・レート)の略です。

広告で言えば、どれだけの人にクリックされたか
その割を示す言葉です。

営業活動で言い換えれば
次のアクションを引き出せた数と
私は捉えれています。

飛び込みであれば、着座
テレアポであれば、アポ獲得
訪問営業なら、次回アポ

と、最初に起こしたアクションが
次にどれだけ繋がっているか
ということです。

ポイントは、お客様から
次のアクションを”引き出せたか否か”が
ポイントになります。

つまり、リアクションの有無です。

impは、こちら側の一方的な話です。
しかし、CTRはお客様に動いてもらう
必要があります。

クリックしてもらう
席を案内してもらう(着座)
アポ調整をしてもらう

など、お客様に一手間
強いているわけです。

その手間を掛けてくれた方と
そうでない方は、お客様として
営業マンから大きな差なのです。

CVR

コンバージョン率。
Conversion Rateの略です。

リアクションを起こしてくれた人が
実際どれだけ購入してくれたか
という項目です。
営業は結局最後
買ってもらってナンボです。

どんなに見込み客を増やせたとしても
買ってもらえなければ意味がありません。
簡単にまとめれば

アプローチできる人を増やして
お客様にリアクションを取ってもらい
興味の有無を把握し
リアクションが会った人に買ってもらう

営業はこれだけです。

改善できるのは、母数か率だけ

もしあなたが今、売れていないのであれば
何が原因でしょうか?

imp/CTR/CVRは
営業手法や商材によって変わります。

〜人材会社の時〜
imp:テレアポリスト数
CTR:アポ率
CVR:受注獲得率

〜空気清浄機の飛び込みの時〜
imp:訪問数
CTR:モニター設置了承率
CVR:受注獲得率

〜比較サイト掲載営業の時〜
imp:テレアポリスト/架電数
CTR:アポ率
CVR:契約書回収率

〜Webサービスの営業〜
imp:メール配信リスト
CTR:URLクリック率
CVR:ユーザー登録率

アプローチする母数は足りていますか?
受注までの率は上げられませんか?
ということだけです。

この数字が足りているか否かは
過去の実績から数字を逆算してください。

直近で扱った商材で数字を出しました。
これは実際の営業の結果です。
営業代行で10商材扱っているということです。

kekka

私の今の営業手法では

imp:配信数
CTR:クリック率/資料請求率/アポ率
CVR:受注獲得率

というフローを経由します。

商材ごとに異なりますが
平均でいけば

クリック率:1.21%
資料請求率:3.40%
アポ率:27.70%
受注獲得率:23.73%

ここから逆算をするので
私の場合、月間で10件受注をいただくには
配信数は368,979件必要となります。

これが足りているか
足りていなければ増やすことが
母数の改善。

実際に営業を回していく中で
予定していた率で回せているか
チェック・改善するのが率の改善です。

まとめ

営業は正しい目標を立てて
しっかりと動いて、達成する

この繰り返しです。

そのために、必要な母数を集めて
立てた目標の率で運用する
ダメなら、ダメなところを直す

これだけです。
本当にこれだけです。

頑張りましょう。
正しい目標を立てたら
コツコツ頑張るだけですから。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。