営業代行のささだです。

営業の方法がわからない、そんな時はないですか?

成果が出なくて、手当たり次第に本を読んでみたり
先輩に教えてもらったことをとにかくやってみたり

このような時期は営業をしていると
誰でも経験するのではないかと思います。

私は、大学生のとき、人材会社のテレアポを
やっていた時に、この”負のループ”に
見事にハマりました。

色んな人が、自分の経験からいろんなことを
教えてくれたり、本も数冊読むと
真逆のことが書いてあったりと
よく迷子になっていました。

営業方法に答えはないです。
しかし、営業をしていたら
こういった想いは誰しもが持っているはずです。

できるだけ効率的にたくさん売りたい

もっと素直に言いましょうか。

楽してたくさん売りたい

営業マンは自分の欲に素直で良いと
個人的には思っています。
ただ欲に素直になりすぎて
悪いことはしないでください。笑

しかし、この素直な欲に対して
営業マンの多くは真逆のことをして
どんどん成果が出なくなっている人を
よく目にします。

そこで、営業マンがやってはいけない
営業方法のポイントを今日は解説します。

値下げや無料をむやみに提案しない

無料や値下げをして
まずは気軽に使ってもらおう
という考え方です。

こういった営業が生きるのは
一回使ってもらえば
確実に課金できる、多くのお金を
払ってもらえる商材です。

このような商材の特徴は
「すぐに」「わかりやすい結果が出る」
という2つのポイントを
押さえなければなりません。

そうではない商材に

「とりあえず使ってもらう」
「お試しでやってもらう」

という営業方法は不適切です。

私は求人媒体の営業をしていたとき
お試しで1ヶ月、という提案を
昔はよくしていました。

しかし、求人媒体は時期的な影響もあり
とりあえず使ってもらっても
成果が出ないことが多々ありました。

そうなると、「この商材はダメだ」
とお客様は思ってしまい
お客様がどんどん離れていってしまったのです。

無料や値下げして試してもらう営業方法は
すぐに結果が出る商材やサービスの時だけです。
そうではない時は、価格勝負の営業は辞めましょう。

他社商材との比較を自らしない

お客様が聞きたい話は
他社の商材よりもどれだけ
あなたが提案する商材が良いか
ではありません。

まず聞きたいことは
あなたの商材がどれだけ
お客様自身の困りごとややりたいことを
実現させてくれるのか、です。

多くの営業マンは
「他社の商材より弊社の○○はここがすごい」
「他社さんよりも弊社は安い」
という話をしがちです。

そんな話は、お客様が他社の商材と
悩んでいるときに伝えることです。

私からすれば、お客様に伝えられることは
他社との比較しかないのか
と思ってしまいます。

営業方法を考えるときに
まず考えることは
お客様の課題や悩みをしっかりと把握し
それが実現できることをいかに伝え
信じてもらうかが大切なのです。

とりあえずで訪問しない

営業方法について上司や先輩から
怒られる最も多くの理由は
アクティビティ不足ではないでしょうか。
(私の周りの営業マン10人のアンケートですが)

アクティビティとは、訪問数やテレアポなど
アプローチの数です。

しかし、とりあえず訪問して
怒られないように数だけ稼いでも
当然ながら成果は出ません。

とにかく数を当たる時も
ある程度の仮説を持って
アプローチすることが大切です。

私がやっていたことは

1)受注をいただけた業界をリストアップする
2)他業種でも同じ課題を抱えているであろう
業種や企業規模等の特定の条件を定め、リストアップする

上記のうち、どちらかに当てはまる
企業を中心にアプローチしていました。

こういったクライアント像が特定できている
企業様に訪問するのが大事です。

リストの作り方は下記も参考にしてください。

まとめ

営業をしていて、やらなければいけないことは
たくさん出てくると思います。

しかし、やってはいけないことを
繰り返してしまっていては
様々な改善を重ねたとして
成果が出ることはありません。

むしろ、成果が出ない方に自ら
足を踏み入れてしまっているのです。

まずは自分の営業を
やるべきことをしっかりと重ね
その上で工夫を重ねましょう。

 

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。