営業代行のささだです。
今日のテーマはテレアポです。

私は大学生の頃から、テレアポをはじめと
電話での営業をずっとやっています。

人生最初の電話営業は
派遣会社でのテレアポでした。

この時は、毎日200件近く電話を掛けて
1ヶ月でアポ5件。
その結末は、2ヶ月でクビでした。。

この時の経験があるからこそ
私はテレアポに対して
非常に強い苦手意識がありました。

しかし、社会人1年目では
社会人最初のアポイントが即受注となり
毎月開催されるテレアポ大会でもトップの常連
年間アポイント獲得数もトップになりました。

この地獄から天国へ這い上がった
私の意識の変化についてです。

1)テレアポのゴールを間違えない

先日まで新入社員のテレアポロープレ研修を見てきました。

ここで一生懸命電話を掛ける新人営業マンは
どん底時代の私そのものでした。

何かというと
テレアポの電話で全てを伝えようとしている
ということです。

営業方法にもよりますが
テレアポのゴールは受注ではありません。
もちろん、受注をいただけたら嬉しいですが
これはラッキーなだけです。

まず目指すべきは『アポイント』をいただくこと
つまり、受注ではなく会う約束をもらうことが
テレアポの目的なのです。

会うことが目的にもかかわらず
どん底期の私は
商材の全てを頑張って伝えようとしていました。

その結果、よく言われる台詞がこれです。

「商材についてはわかったから
またお願いするとき
こっちから電話するよ」

この言葉をもらって
問い合わせをもらったことは
私の記憶では1社もありません。

全てを伝えるということは
電話の相手は
もう営業マンに会う理由はなくなります。

お客様の質問に丁寧に答えれば答えるほど
アポイントが取れなくなるのです。

ここで意識すべきは
アポイントは会うことが目的
ということです。

なので、最小限の情報を伝えるだけで良いのです。

テレビCMの「詳しくはWebで」じゃないですが
アポイントの電話も同じです。
「詳しくはお伺いした時にお伝えします」
で十分なのです。

2)相手が知っているつもりで話してしまう

新人や若手営業マンは、担当者と話す際に
相手がわかっているつもりで話してしまいます。

しかし、相手の顔も見えない中で
相手がわかっているつもりで話す電話ほど
危険なものはありません。

いきなりかかってきた電話に対して
お客様が丁寧に対応することは稀です。
「よくわからない」「面倒そうだ」と思ったら
基本的には切ります。

なぜなら、電話を掛けてきた営業マンには
縁もゆかりも義理もないからです。

ちょっとでも嫌だな、と思った瞬間に
「もういいや」と思い
電話を切ってしまうのです。

テレアポの電話ほど、できるだけわかりやすく
簡単な言葉で、端的に話すことが大切なのです。

3)相手からすれば迷惑行為という前提

あなたは突然営業電話が携帯電話に掛かって来たら
どう思いますか?

私はこう思います。

「誰だよ」
「またかよ」

この心理は誰しも同じです。
営業マンである私でさえ、こう思います。
(もちろん、気持ちはわかりますが。。)

つまり、電話を受けた相手からすれば
迷惑でしかないのです。

この前提を意識しているか否かで
電話での対応は大きく変わります。

まずは迷惑を掛けているという意識を持って
お客様と丁寧に接することが
重要なのです。

4)テレアポや電話は営業は数が必要

商材などにもよりますが
1社1社丁寧に調べきるよりも
ある程度見切り発車でも
電話を掛けたほうがアポイントは取れます。

これは、テレアポは
タイミングの問題もあるからです。

どんなにドンピシャな商材で
素晴らしい電話対応でも
アポイントが取れない時は取れません。

だからこそ、一定数のお客様に
アプローチする必要があります。

またトークやアポイントの方法を
テストするにも、数は必要です。

最低でも100件はアプローチしなければ
正しい検証・改善はできません。

まとめ

テレアポは
自分中心になってしまっては
いつまで経ってもアポイントは取れません。

しかし、コツを掴めば
どんな商材でもアポイントは取れます。

テレアポこそ、まずは相手目線に立って
お客様と接することを意識しましょう。

それだけアポ率は変わります。

 

多くの営業マンが悩むテレアポだからこそ
4つの意識を持って
テレアポの壁を乗り越えましょう!

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。