営業代行のささだです。

最近の営業の学びを共有させてください。
テーマはアポ取り。

アポ取りは多くの営業マンが
苦しんでいる、という話は
このブログでもよくさせていただいています。

ただ、アポ取りに苦戦すると
質の低いアポでもいただいてしまう
ということは、経験はありませんか?

アポ取りに困ったときの、とりあえずアポは結局。。。

社会人1年目、2年目のとき
毎週のアポ取得件数の目標が
立てられていました。

毎週のアポ取りの目標は1年目で12件
2年目では新規営業チームに異動して
20件になりました。

1週間後半になればなるほど
アポ取り目標に届いていないと
焦るわけです。

そうなると、出てくるセリフ
「とりあえず5分でいいのでお時間ください」
「資料のお渡しだけでも」
「名刺交換だけでも」

こういうアポで訪問すると
本当に受付で資料を渡して終わり
名刺交換で終わり、ということが起こり
帰り道、こんな気持になるのです。

何しに来たんだろう。。。

これが一番ツラい
ほんとうにツラい

しかも、訪問する前に
今日のアポイント
そんないい話にならないだろうなと思って
訪問するので、訪問前から
テンションダダ下がりなのです。

なので、どんなにアポ取りが大変でも
とりあえずアポを取るのはやめましょう。

アポ取りの質を決める2つの要素

アポ取りの質が高いとは
受注につながりやすいアポを取る
ということです。

とりあえずアポはこの真逆です。

最も質の高いアポは
訪問して、その場で受注をいただける
アポです。

アポ取りの質を決めるのは
「アプローチ先リスト」と「トーク」
で決まります。

アポ取りの質を高めるリスト

アポ取りをするためには
リストを作る必要があります。

リストの作り方はこちらから。

そもそも課題感のある人や
悩みを持っている人に
アプローチをすることです。

話しやすい人やとりあえず会ってくれる人に
アプローチをしていては
受注に遠くなるのは当たり前です。

アポ取りをする際
受注をいただけそうな人に
アプローチすべきです。

繰り返しですが、こうです。

×:アポが取りやすい人
○:受注をいただける可能性のある人

アポの質は営業が話す内容で決まる

アポの質を決める2つ目の要素は
どんな話をするか、です。

これは、相手の期待値を
何処に持ってもらうトークをするか
ということです。

例えば、こういったトークをしたら
お客様は何に期待するのでしょうか?

—–

お世話になっております。笹田と申します。

今回、業界最安値のマーケティングツールを
ご紹介させていただきたいと思い
お電話させていただきました。

来週、ご紹介の機会をいただけないでしょうか?

——

このトークでアポイントをいただけたら

業界最安値 → 安さに期待
マーケティングツール → マーケティング方法に興味
ご紹介 → 話を聞いたら帰るだろう

こんなことを思うのではないでしょうか。

しかし、この営業マンが扱う商材が
金額がかさむツールで
安さよりも費用対効果の高いツールだったら
お客様は期待はずれと思うことでしょう。

紹介って言ったのに
根掘り葉掘りヒアリングされたら
お客様は嫌がるかもしれません。

 

アポ取りは、期待する内容を双方で決め合うことです。
これは意識しているか否かは関係ありません。
営業マンが伝えた内容で
勝手に期待が決まっているのです。

 

アポ取りする際は、最も受注に近くなるよう
相手に持ってもらう期待を
トークで調整することが大切なのです。

アポが取れるからといって
適当なトークで話をしていては
アポは取れても、受注はいただけません。

むしろお客様の不信感を集めるだけです。

アポ取りで伝えるべき期待値の調整法

アポ取りで話すべきは期待してもらう
内容とその期待値を調整することです。

期待されても出来ないことを
期待させても、受注にはなりません。

もう一度言います。

アポを取るためにアポ取りしてはいけません。
受注をいただくためのアポ取りをしてください。

そう考えれば、アポ取りで
頑張って商材の説明をする必要はありません。

期待値が確認でき、相手にも理解してもらえれば
詳しくは打ち合わせでお伝えします
で良いのです。

お客様もあなたに期待できることが
わかってもらえて
かつ、期待できると思ってもらえれば
アポイントはいただけます。

アポ取りは営業サイドの一方的なアプローチ

最後にアポ取りを行う心構えについてです。

アポ取りのアクションは相手からすれば
当然・勝手に連絡が来た
というケースがほとんどです。

営業からのテレアポを待っていた
ということはほとんどありません。

そんなオレオレ詐欺と同じぐらい(笑)
よくわからない突然の電話やメールに
対応してくれたお客様には
しっかりと敬意を評しましょう。

御礼をちゃんと伝えましょう。

アポ取りは営業の都合です。
だからこそ、敬意と感謝を伝えて下さい。
態度で示してください。

これがアポ取りの大前提です。
其の上で、リストとトークを意識して
アプローチしてください。

そうすれば、成果=売上アップが出来ます!

 

アポ取りについてはこちらもどうぞ

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。