ささだです。

私は以前、広告サービスの営業を
行っていた経験があります。

システムやITなどの
営業をする側と開発する側が
異なる商材の営業の難しさは
作る人と売る人が違う
というところにあります。

こういったサービスのあるあるは
営業と開発側の認識が
うまくいかないことです。

私が最初にいた会社では
こんなことがあって
開発担当から嫌われてしまった
女性営業マンがいました。

営業:Iさん、これ来週までにお願い!

開発:いや、これはできないですよ。
特別対応になってしまいますし。

営業:そうなの?
でも、これやってくれれば
受注になるから、なんとか頼むよー!

開発:わかりました。
ちょっとそのままはできないので
代案を考えます。。

2週間、時間ください。

営業:えっ、そんなかかるの?
この一部をちょちょっとやるだけなんだから
すぐやってよ。

開発:確かにパッと見、ちょっとですけど
他への影響もあるので、調査してからじゃないと
できないですよ。

営業:(ちょっと不機嫌)そうなの?
じゃあ、とりあえずなる早で頼むね。

・・

・・・

(3日後)

開発:相談もらった件なんですけど
なんとかできそうです。

営業:あー、あれなくなったから
もう大丈夫!

開発:(???)

営業:それで、代わりと言っては
難だけど、こっちやってくれない?

開発:・・・・

実話です。

この結果、営業のSさんの依頼は
開発側は受けない、という
ルールが決まったという話を聞きました。苦笑

けど、これが現実。
開発側の裏の大変さを
営業が本当の意味で理解することは
非常に難しいことなのです。

ただ、この”理解”こそが
システム営業・IT営業において
売れるか否かを決めるのです。

営業が行うべき、翻訳という役割

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開発の裏側を営業が知らない
ということは
営業する訴求ポイントを
わかっていない、ということです。

機能改善や開発背景を理解すること
そして、その理解したことを
お客様にわかる言葉で伝えること
これこそが営業の役割です。

お客様にC言語で、開発を行いました
コードを〜〜のように変更しました
などを言われても、お客様にとっては
最初はどうでも良いことです。

しかし、改善したこと
できること、具体的な機能には
当然ながら興味を持っています。

そして、それがちゃんとできるのか
その根拠として、開発背景や
開発者の想い・努力を伝えることが
大切なのです。

大切なことは、開発側を知ろうとする努力

売れるシステム・IT営業マンは
開発との関係が非常に良いです。

それは、開発側のことを
よく知ろうとする
努力をしているからです。

そのために、色々と質問をしたり
相談をしたりしています。

営業マンは、商材・サービスと
お客様をつなぐことが仕事です。
つなぐために、商品・サービスの背景にある
開発メンバーのことを理解することが
大切になってくるのです。

私は開発担当には、定期的に
勉強会を開いてもらっていました。
開発の言葉を知ること
どんなことを意識しているのか
を学ぶために行っていました。

開発の言葉はセールストークになる

私が勉強会を開いてもらって
最も良かったことは
開発担当の言葉1つ1つが
セールストークになる、ということです。

商材に1番こだわり・想いを持っているのは
実際に作った人です。

その作った人の言葉を
しっかりと知り、学び
そして、お客様に伝えることで
お客様にも共感してもらえるのです。

システム・ITの営業をしているなら
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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。