営業代行のささだです。

リード、という言葉を
聞いたことはありますか?

リードとは見込み客のことです。

営業を行う際、即受注になれば良いですが
受注までの時間がある商材や案件は
目標受注数の前に、リード獲得が目標になります。

例えば、10件の受注が欲しい
と思った時、少なくとも10件のリードが
必要になってきます。

リードの獲得方法を考える際の2つの軸

リードを獲得する方法は色々ありますが
大きな区分けとしては、2軸です。

「オンラインorオフライン」
「インバウンドorアウトバウンド」

私なりにマッピングしてみました。

lead1

オンラインとオフライン
このリード獲得方法の違いは
ネット上のアプローチか否かです。

オンライン上のリード獲得施策が
オンラインとなります。
それ以外がオフラインです。

インバウンド・アウトバウンドの違いは
お客様からアクションを取ってくれる場合
こちらからプッシュせずとも
リード獲得ができる場合をインバウンドです。

その逆で、プッシュが必要なものが
アウトバウンドです。

即効性の高いリード獲得方法は
「アウトバウンド×オフライン」

lead2 どの戦略を選ぶかは、自社の営業状況
商材の強みなどから総合的に判断すべきです。

すぐに受注が欲しい
と考えるのであれば
インバウンドはそもそも不適です。

インバウンドは、仕組みを作って
お客様に見つけてもらい
問い合わせてもらい
受注につなげるアプローチです。

最初からインバウンドは成り立ちません。

安定した受注獲得を目指すなら
「インバウンド×オンライン」

プッシュ型の営業戦略は
どうしても頭打ちになります。

そこで大切なことは
お客様に見つけてもらう
問い合わせてもらう仕組みです。

特に「インバウンド×オンライン」では
1回の施策がシナジーを生むために
最終的なこういった仕組みが必要です。
lead3

▼参考:プッシュ型・プル型営業についてはこちらもどうぞ

リードの獲得13の方法

具体的に1つ1つの施策を見ていきましょう。

テレアポ

営業といえば、というのが
まだまだテレアポというのは
悲しいですが、営業の現場では
まだこれが実態です。

テレアポで成果を出すためには
究極は「たくさん電話を掛ける」だけ
なので、短期的に成果を出しやすい施策です。
(私もテレアポを完全否定はしていないのは
これが理由です。)

しかし、リストが切れると
アプローチができなくなる
=リードがなくなる、ということなので
テレアポに依存し続けると
結局は、営業マンが疲弊する状況になります。

▼テレアポについてはこちらもどうぞ!

FAXDM

個人向けの営業、BtoCでは
FAXを持っていない家も多く
アプローチは難しいですが
BtoBの法人向けでは
まだまだ一定の反響があります。

これも、リストさえあれば
アプローチできるのが
最大の強みです。

しかし、効果の検証がしづらいという
デメリットがあります。

メールDM

メール営業は、最も費用対効果が高い
営業手法と考えています。

リストがあれば、プッシュ型の戦略が組め
かつ、数値を図ることもできるので
改善がし易い方法です。

▼メール営業についてはこちらもどうぞ!

紹介

最も効率的に、受注に近い
リード獲得方法は、紹介営業です。

しかし、紹介は
既存のお客様で期待値を上回る
成果を出して、初めて紹介が生まれます。

まずは、目の前のお客様を
大切にしましょう。

▼リファラル・紹介営業についてはこちらもどうぞ!

リスティング

Web広告の王道です。

検索エンジン連動広告です。
予算があれば、色々と検証ができ
反応も出やすいツールです。

しかし、利用者も多く
日々の改善が必要なため
成果を出すのが難しいツールでもあります。

資料請求サイト

何かしらの興味を持っている
リードを獲得できるのが
資料請求サイトへの掲載です。

しかし、興味があるだけで
購買意欲がどれだけ高いかは
不透明なため、資料請求をしてくれた
お客様への丁寧にフォローは
必要不可欠です。

SEO

自社運営サイトからの問い合わせを
増やす施策の1つです。

これも紹介と同じで
一度軌道にのれば
安定して成果を出してくれ
かつ、見込み度の高いリードが
獲得できる方法です。

しかし、いかんせん
準備と設計に時間がかかること
コストを掛けても成果が出るかは
不透明という点がリスクです。

飛び込み

短期的には、テレアポと同様
(頑張れば)成果が出やすい手法です。

イベント出典

イベントの出典は、資料請求サイトの
オフライン版のイメージです。

なにかしら、貴社と関連する分野に
興味を持っている人が
集まっている、という点はメリットです。

しかし、購買につなげるまでの
動線をしっかりと構築する必要があります。

セミナー

イベント同様の施策ですが
イベントと違うのは
セミナー講師をこちらでやることで
見込み客であるリードと貴社の関係が
先生と教え子の関係になります。

あえて言えば、この上下関係が
営業においては
非常に強みになります。

つまり、セミナーがしっかりしていれば
相手の信頼を得やすい施策ということです。

▼セミナー営業についてはこちらもどうぞ!

純広告

Web版の看板広告です。
費用は掛かるものの、人の目には
触れる機会を作りやすい手法です。

折込広告

BtoCなどでは、まだ実施されている
リード獲得手法の1つです。

TVCM

テレビ離れが進む昨今でも
まだまだ影響力が多い施策です。

リード獲得手法を決める式

リード獲得手法を考えるときは

どれだけの人に認知されるか
そのうちの何人がリードになるか
そのうちの何人が受注になるか

つまり、「認知率×見込み率×受注率」です。
これだけです。

そして、この受注金額が費用対効果に
見合うか否かで判断するだけです。

営業マンにおいて、リードは命です。
より効率的に、効果的に集めるために
固定概念で決めつけず
何がベストかを今一度考えてみてください。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。