営業代行のささだです。

私の最近の新規営業手法は
メールが中心です。

ブログを読んで、メルマガ登録をしてくれた人
セミナーに参加してくれて、そこから
定期的に情報発信をさせてくれている人
送り先は人によってそれぞれですが
メールからのアプローチがメインです。

直近で最も成果が出ている案件では
週に1回、メールを送って
アポイントをいただき
月間5件の制約につながりました。

メールやメルマガはもう時代遅れだ
という記事や風潮が出ていますが
決してそういうわけではありません。

特に法人のコミュニケーションは
社内はともかく、社外のコミュニケーションは
まだまだメールが中心です。

メルマガやメールが終わり、という声も
SNSやチャットツールで
コミュニケーションの主体がメールではなくなった
というのが、根拠のようですが
まだまだメールアプローチは十分効果があります。

ただ、メール・メルマガも
ただ数を送れば良い、というわけではありません。
むしろ、送るだけ送り
自分の好きなことだけ言っている人は
どんどん読み手も離れていきます。

そこで、今回はメルマガの書き方を
ご紹介したいと思います。

メルマガで成果を出す、受注をいただくための
ポイントは全部で9つです。

メルマガの書き方1)
誰が読んでくれるのか、顔を思い浮かべる

内容を考える前に、まずは誰が読んでくれるのか
このことを意識しましょう。

どんなに素晴らしい内容でも
ターゲットがずれれば
読み手にとっては、駄文です。

ちょっとした違いで、メールのリアクションは
大きく変わります。

例えば、私がメール営業を行っている人事担当者。
人事の仕事には、「採用」と「教育」にわけられます。
(他にもありますが、ざっくり分ければ)

過去に、私は同じリストに
「採用イベント」の案内と
「研修イベント」の案内を送りました。

その結果、クリック率は4%とも違いました。
たかが4%と思うかもしれませんが
メールの配信数は10,000件です。

4%の違いは、400人の違いです。
ちょっとした違いで、成果が変わるのが
メール営業なのです。

 

少し脱線しますが、メール営業・メルマガは
1回のアクションで、多くの人に
アプローチすることが出来ます。

テレアポや飛び込みは
1回のアクションで1件しか
アプローチできません。

この違いは非常に大きなことなのです。
話を戻しますが、まずは
「自分は誰にメールを送るのか」
これは強く意識してください。

メルマガの書き方2)
読んだ人に何をしてほしいのか、を明確にする

メール営業やメルマガを活用する
ということは
何かしらの目的があるはずです。

私の場合、メールを送ることで

1)メールをみてもらう
2)ランディングページを見てもらう
3)ランディングページから資料請求をしてもらう
4)資料請求してくれた人からアポイントをもらう
5)打ち合わせをして受注をもらう

というフローがあります。

最終ゴールと目の前のゴールを意識して
メールの読み手にあなたは何をしてほしいのか
しっかりと意識することが重要なのです。

意識するとは、自分が作った文章が
自分が求めている相手のアクションに繋がる
アプローチになっているか
ということです。

その意識を強く持つために
自分がメールの読み手に求めるアクションは何か
しっかりと認識する必要があるのです。

メルマガの書き方3)
1通のメールで、伝えることは1つに絞る

定期的にメールを書いていて調子が良いと
色々とアイデアや伝えたいことが
溢れ出てくることがあるかと思います。

そのとき、調子に乗って
全部伝えようとするのはNGです。
なぜなら、結局何が言いたいのか
読み手がわからなくなってしまうからです。

メルマガやメール営業で大切なことは
書き手が伝えたいことを
読み手にちゃんと理解してもらう
ということです。

書き手の自己満足なメールほど
読み手にとって
不満足なメールはありません。

もし複数伝えたい事があるのであれば
メールを複数回に分けて送りましょう。

メルマガの書き方4)
まずはメールを開こうと思う件名を意識する

メルマガの書き方5)
送信者をわかるようにする

4と5はセットで意識してください。
メールを読まれるためのポイントです。

メールを読んでもらうには、まず
メールを開封してもらわなければなりません。

メールが開封されるか否か
ポイントは3つだけです。

「送信者」「件名」「タイミング」この3つです。

誰から、自分が興味の持てる内容で
都合の良い時にメールがくれば
開封してもらえます。当たり前です。

しかし、誰からかもわからない
メールを開かないと内容もわからない
そんなメールは、直接ゴミ箱にいってしまいます。

メルマガの書き方6)
次の文を読んでもらう

メールを書き始め
件名も出来たら意識すべきは
次の文も読みたいと思えるかどうかです。

多くのメールが、最後まで読まれることなく
ゴミ箱に飛ばされています。

その原因は、次の文を読みたいと
思える内容になっていないからです。

メルマガの書き方7)
読んだあと、どんな気持ちになって欲しいかを考える

仮にあなたが送ったメールを
全て読んでもらえたとしましょう。

そのメールを読んだ方は
どんな気持ちになっていますか?

「役に立った」
「勉強になった」
「面白い!」
「なるほど」
「こんな情報を教えてくれるとはありがたい」

気持ちが動かないメールは
送っていない、見られていないのと
同じです。

メールを読んでもらう、ということは
相手の時間を奪う、ということです。

そのいただいた時間で
あなたが何をしてあげるのか
ちゃんと意識して、メールを送りましょう。

メルマガの書き方8)
読み手が信じてくれるか、を考える

どんなに良い情報を伝えたとしても
信じてもらえなければ意味がありません。

この「信じる」「信じてもらう」というのは
相手との関係性に大きく影響してきます。

あなたが過去にお会いしたことがある人なのか
継続的にやりとりしている人なのか
突然メールを送った人なのか

メールの読み手である相手は
あなたに対して、どのような印象や気持ちを
持っているのかを想像し
自分のメールを作る必要があるのです。

ただメールを送るだけでは信じてもらえない
のであれば、客観的な調査結果や統計情報
権威のある先生の言葉を借りるなど
やれることはあります。

また、情報を小出しにしながら
継続的な接点を作ることもオススメです。

信頼を得るには、積み重ねか
すぐに信じてほしい場合は
他人の信頼をお借りするしかありません。

あなたのメールを読む人は
あなたをどう思っているか
信じてくれるのか、を今一度整理しましょう。

メルマガの書き方9)
その後、動こうと思えるかを考える

あなたのメールを信じてくれて
気持ちも動いてくれた

その人にあなたが求めることは
たった1つです。

最初に決めた、あなた求めるアクションを
取ってくれるかどうかです。

あなたのメールを読み、内容を信じてくれて
感情が動いた相手は、本当に動こうと思うほど
気持ちが動いているのか、をチェックしましょう。

チェックポイントは
あなたが読んで、これはやりたい!と
思えるかどうかがまず大切です。

メルマガの書き方10)
動くのをやめたくなるポイントはないかを精査する

メールやWebページなどのコンテンツで
人を動かそうと思う場合
3つの「ない」があります。

それは

「読まない」
「信じない」
「動かない」

です。
これまでのメルマガの書き方9までを
クリアしたメールであれば
「読まない」「信じない」は
きっと乗り越えられているはずです。

そして、あなたのメールを読んで
何かをしてみよう、と思っているはずです。
そんな気持ちを奪ってしまうのが
動線の悪さです。

つまり、相手のやる気を奪う
リアクションを起こす面倒臭さが
あるということです。

どんなに気持ちが高ぶっても
面倒なことをしたい、とまで
思っていないかもしれません。
(あえてアクションを起こすことが面倒にして
やる気のある人だけを集める方法もありますが)

あなたがやってもらいたいアクションは
簡単にできるようになっているか
この点はしっかりと整理してください。

メルマガの書き方11)
読む気が失せる見栄えになっていないかチェック

ここまででコンテンツの整理は
ある程度完成しているはずです。

しかし、最後メールに起こしたとき
意外と見落としがちなのが、見やすさ・見栄えです。

パット見たときに、見る気が失せるメールは
絶対に見てもらえません。

見栄えが悪いメールは

・改行がない
・一文が長い

が大きな理由です。

1文はできるだけ短く
改行も効果的に使いましょう。

私は、1センテンスは5行まで
1行は25字までで押さえるようにしています。
その理由は、スマホ対策です。

今はPCとスマホがクラウドなどで
連動しているケースも多いので
最初のメールチェックはスマートフォンで
見られる方も多いとの考えです。

これもあなたのメールを誰が読むのか
から考えてアプローチしていきましょう。

メルマガの書き方まとめ

計11個のポイントをご紹介しましたが
最後はあなたのメールを読んでくれる人が
喜んでくれる内容になっているか
その1点につきます。

それが出来ないメールは、ダメなメールです。
このいちばん大事なことを意識しながら
自分が送るメール・メルマガは
このポイントを押さえているか、チェックしてください。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。