営業勉強会のささだです。

押し売り、この言葉を聞いて
気分が晴れやかになる方はいないでしょう。

押し売りをする側も
押し売りをされる側も
誰も気持ちのよくない言葉が
押し売りです。

私は社内ベンチャーをやっていた時
上司から、「とにかく売れ」という
言葉が大嫌いでした。
お客様の成果や期待は良いから
とにかく売ってこい、と。

売った後で、なんとかすればいい
というスタンスが嫌いで
その会社は辞めたのです。

そもそも押し売りとは?

押し売りという言葉は
多くの方が耳にしてはことは
あるのではないでしょうか。

押し売りを英語にすると
「hard sell」と書くそうです。
今日、調べてみたら、分かりました。
まさにですね。

押し売りとは、このように書かれています。

おしうり【押し売り・押売り】
①強引に売りつけること。また、その人。 「 -おことわり」
②無理じいすること。 「親切の-」

引用:コトバンク_大辞林 第三版_押し売り・押売りとは

つまり、必要のない人に
無理やり買わせる行為が押し売りです。

押し売りをしたい、と思っている
営業マンは普通いません。
にも関わらず、押し売りが発生してしまうのは
何故でしょうか。

押し売りの裏には、売らなければいけないプレッシャーが隠れている

押し売りは、無理やり買わせること
とお伝えしました。

無理矢理にでも売らなければいけない
状況に、営業マンが置かれているために
押し売りをしてしますのです。

押し売りをしてしまう状況はこのような感じですかね。

  • ノルマに追われている
  • 営業目標が高すぎる
  • 在庫が残っている

押し売りは、お客様の都合ではなく
営業する側の都合で
営業を行っているということです。

押し売りで最も苦しんでいるのは、営業をした人

押し売りをした営業マンは
自分の稼いだお金が
減るわけでもありません。

何か自分にとって
物理的な不利益を
被るわけでもありません。

しかし、押し売りをして最も苦しむのは
個人的に営業マンだと思います。

私は打ち合わせをしていて

「このお客様は、内の商材じゃなくて
 競合のあっちのほうが効果出るな」
「うちのサービスを使っても成果は出ない」

と思ったら、自社商材の提案を辞めています。

これには昔の経験が影響しています。
新卒で入った会社で、入社3年目ぐらいに
新規事業の立ち上げをやっていました。

まだまだサービスも出来上がっておらず
受注を取るためには、気合いで押し切るしか
術がなかったのです。

一定数は売ることができました。
しかし、その後に待っていたのは
トラブルの嵐です。

「全然効果が出ないじゃないか」
「言っていたことと違う」
という電話が毎日のようになっていました。

このときは辛かったですね。

営業が、単なるモノ売りで、自分の都合だけで
営業をすると結局全員が損をする、ということです。

その場の受注目標の達成や
上司のプレッシャーから逃げるために
お客様を巻き込んでしまうと
最後は自分のもとに返ってくるのです。
(トラブルとなって。。。)

押し売りのゴールは売ること。営業のゴールは違う

 

押し売りのゴールは、売ることです。
ここには、お客様は関係ありません。
売れさえすればよいのです。

しかし、営業のゴールは違います。
営業のゴールは、お客様の課題や悩みを
解決することが仕事であり
解決したことへの対価をもらうことが
営業の役割です。

売る(買ってもらう)のは
その過程・工程の1つでしかないのです。

もちろん、お客様の期待もそこにあります。
お客様は商品を買うことがゴールでは
ありません。商品・サービスを購入して
自分の悩みや課題、やりたいことを
実現したいがために、買っているのです。

むしろ、買うことはスタートです。

目線が自分に向いていれば押し売りになります。
ただ、お客様を向いていれば
押し売りにはならないはずです。

押し売りにならずに売上を上げる方法は2つだけ

押し売りを辞める方法は
必要ない人に売らない
たったこれだけです。

しかし、一方で営業をしていると
目標やノルマなどの、お客様以外の
プレッシャーもたくさんありますよね。

その葛藤が、営業マンの辛さでも
あると思います。

ただ、押し売りをしなくても
受注を獲得する方法はあります。
それは、『必要な人に売る』
ということです。

当たり前の回答ですいません。
それがいないから困っている
という言葉をいただいてしまいそうですが
本質はこれだけです。

では、具体的に何をすれば
必要な人に出会えるのか
やるべきことは2つです。

出会うべき人をちゃんと決める

どんなに素晴らしい商材であっても
求める人に出会わなければ
宝の持ち腐れです。

猫を飼っている人に
どんなに素晴らしい、高機能で
非常に安いドッグフードを
営業されても、それは押し売りです。

つまり、押し売りをしないためには
まずは自分の商材が誰の役に立てるのか
しっかりと把握することが大切です。

誰に売るか、どう売るか、を考える前に
どんな役に立てるのか、どんな価値を
提供できるのかを、整理することが大切です。
そして、その価値を誰が求めているのか
まずは自分自身が知ることが大切なのです。

▼ターゲティングについて、関連記事はこちら

商品を通して、ちゃんとコミュニケーションを取る

売るべき人に売ったとしても
ちゃんと成果にコミットした
サポートを行わなければ
最後は「押し売りされた」と
お客様は感じてしまうはずです。

お客様がお金を払うのは
自分が求めているものを実現してくれること
その約束に対して、お金を払っているのです。

その約束を実現できれば
それは押し売りではありません。

▼営業コミュニケーションについてはこちらも!

押し売りとは、お客様が決めることである

押し売りされたか否かは
営業マンが決めることではありません。
お客様が決めることです。

そして、お客様が押し売りされた
と思うときは、2つです。

・必要ないものを買わされた
・できもしないのに、できると言われて買わされた

つまり、押し売りを避けるためには

・自社の商材を必要な人に売る
・約束したこと(契約内容)はしっかりと守る
(ダメなときはできるだけ早く、ちゃんと謝罪する)

この2つを守ることです。

押し売りをしないと営業目標が
達成できないと思ったときは
まずは自社の商材を求めている人は
本当にもういないのか?考えてください。

そして、あなたの営業トークは
お客様がやってほしいことを
ちゃんと明確にできているのか
引き出せているのか
魅力的に伝えているのか、を振り返ってください。

最後に、あなたは約束を守ってくれる
信頼できる営業マンと思われているのか
是非確認してください。

これでもダメなら、商材を変えてください。
もしくは会社を変えてください。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。