営業代行のささだです。

営業マンとして
1番落ち着かないのは
見込み客がいない
状態ではないでしょうか。

私も見込があると思っていた企業が
連続で失注になった時の
失意と絶望は、今でも大嫌いです。苦笑

営業で受注をいただくためには
この見込み客を見つけることは
非常に重要なことなのです。

そこで、今回は正しい見込み客の見つけ方が
できているか否か、チェックポイント3つを
お伝えしたいと思います。

1)見込み客の定義を整理する

まず、前提として
どんな状態のお客様が
見込み客になるのかを
しっかりと決められていますか?

「反応が良かった」
「質問が多かった」
「なんかやってくれそうな気がする」

こういった理由で、見込み客を定義している
営業マンは意外と多いものです。

しかし、これでは見込み客を見つける
対策を練ることができません。

つまり、どうすれば
目の前のお客様を見込み客にできるのか
これではわからない、ということです。

見込み客を正しく見つけるためには
まずは定義をしっかりと定めることが
大切なのです。

私が見込み客と定義するお客様は
受注にどれだけ近いか
から判断をしています。

イベント営業をしていた時の見込み客

イベント営業をしていたときは
受注になる7割が、一度イベントの
見学に参加してくれていました。

なので、見込み客の定義は
「イベント見学」としていました。

営業で見込み客を見つけるためのアクションは
イベント見学に来てもらうことでした。

広告営業をしていた時の見込み客

広告営業をしていたときは
見積り提出でした。

提案をすると、大抵が
上長の承認がないと契約にならないので
見積書が必要になったのです。

派遣営業をしていた時の見込み客

派遣の営業は人がいなくなる(=退職する)
ことが、見込みになります。

あとは、提案をさせてもらうチャンスを
いかに逃さないか、がポイントなので
2つの視点で定義をしていました。

1)派遣スタッフが10人以上いる
10人もいると、月に1人はやめる可能性が
高いので、提案できるチャンスが
生まれてくるのです。

2)直近2ヶ月でスタッフが退職予定
これは、営業をしていて
現在先方で働いているスタッフさんが
辞めることを教えてくれたケースです。

見込み客の定義が決まっていれば
自分が取るべきアクション
お客様に聞くべき項目が明確になります。

見込み客を見つけるためには
見込み客の定義を決めて
動くことが大切なのです。

2)見込み客が増えない原因を整理する

続いて、定義が決まっても
見込み客が増えないケースを
考えていこうと思います。

繰り返しですが
見込み客とは受注に近いお客様
のことを言います。

つまり、見込み客が増えない理由を
考えるにあたっては
なぜ受注に近いお客様が増えないのか
を考えていけばよいのです。

この原因は大きく2つあります。

見込み客を増やす量が足りていない

これは量の問題です。

訪問営業をしている場合
見込み客の数が訪問数より増えることは
ありえません。

私が営業していた時は
どんなに調子が良くても
訪問数の5割ぐらいしか
見込み客にはなりませんでした。

実際の見込み率は、下記のとおりです。

イベント営業の見込み率:訪問数の4割
広告営業の見込み率:訪問数の3割
※商材によって変動
派遣営業の見込み率:訪問数の5割

他の商材では
1割にも満たないケースもありました。

訪問が前提であれば、ここから
逆算をして、必要なアプローチ数を
考えなければいけません。

ただ、ここは視点を変えることも
重要な方法です。

上記は訪問を前提としていますが
「本当に訪問が必要なのか?」
ということです。

電話やメールだけでアプローチできないか
月2回、訪問している企業を
1回で見込み客にできないのか、など

当たり前と思っている
営業の方法を見直すことも
定期的に行うことをオススメします。

見込み客に確率が低い

頑張って営業をしているのに
見込み客が増えない営業マンがいます。

これは、営業方法に問題があります。
具体的には2つです。

アプローチすべき相手を間違えている

ニーズがない人をいくらアプローチしても
見込み客になる確率は低いです。

闇雲に営業をしていても同様です。

見込み客を見つける視点としては
出会うためには、見込み率が高い人に
アプローチをするのです。

見込み客になってくれる確率が高い人は

  1. クライアントの同業他社
    悩み事が似ているケースが多いため
    見込み客になりやすいのです。
  2. クライアントと困りごとが似ている
    現在、あなたのサービスを使ってくれている
    お客様と同様の課題を抱えている

この2点で考えてみてください。

見込み客になりやすい人が集まる
営業リストの作り方はこちら。

3)見込み客を見つけるアクションを確認する

ここまでくれば、やるべきことを
やっているか否か、それだけです。

見込み客の定義を決め
そこに向けたアクションを
ちゃんと取っているか否か

まずは個々をチェックしましょう。

見積り提出が見込み客の定義と決めたら
まずは、見積りを提出するための
アクションを取りましょう。

ちゃんとこなすべき量をこなせているか
見込み客になる確率は低くないか
検証もしっかりと行いましょう。

 

そして、最後にやるべきは
見込み客がちゃんと
受注につながっているのか
を検証することです。

 

どんなに見込み客の見つけ方がわかり
着実に見込み客が増えても
受注が増えなければ、意味はありません。

なので、最後に検証すべきは
見込み客の受注獲得率です。

私の場合、見込み客の受注率が
50%を下回る際は
見込み客の定義を見なおしていました。

定義を変えると、アプローチ方法も
変わってくるので、全てが変わってきます。

 

営業はやるべきことを
正しく、着実にやっていけば
必ず成果を出すことができます。

是非、自身の営業を振り返ってみてください。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。