営業代行のささだです。

今日のテーマは紹介営業です。
私が営業をしていて、1番最初に
お客様を紹介していただいたのは
社会人1年目の秋だったと思います。

「うちでは案件がないから
他の部署を紹介するね」

この一言でした。

このテーマで記事を書くことを決めてから
振り返っていたのですが
めちゃくちゃ嬉しかったことを思い出します。
(非常に、というよりめちゃくちゃです。笑)

その後、プロジェクトチームでは
他部署紹介をもらうという
アクションを積極的にとって
実際に1社の受注数を2.5倍まで
引き上げたこともありました。

紹介営業は仕組み化するのが
難しいとよく言われますが
通常の新規営業と比べ
案件につながりやすく
心理的負担が少ない営業手法です。

(ゴリゴリとアポを取らなくても
お客様が待っていてくれたり。
連絡をとっても、温かく対応してくれたり。笑)

紹介営業は狙って出来るものではない
と考えるのではなく
狙っていない営業マンがほとんど
ということです。

そこで、今日は紹介営業で
案件をいただくためのコツを
2つご紹介させていただきます。

大満足の商材でも紹介は起きない

BtoBの商材は特になのですが
どんなに素晴らしい商材を作っても
そのままにしていては
紹介は起きない、ということです。

自分が使っている商材を考えてみてください。

大好きな商材で、誰かに勧めよう
と思った商材というのはありますか?
そして、実際に誰かに勧めたことはありますか?

紹介営業は、昔のほうがよくありました。
例えば、クレヨンしんちゃん。

隣のおばちゃんが
「スーパーで卵が安かったわよ」
とか、よくある光景です。

コミュニケーションが
オンラインで行うことが増えて
シェアすることはあっても
誰かに紹介する、ということが
減ってきているのです。

ましてや、BtoBだと実際にサービスを使って
売上が増えた、コスト削減できた
利益が3倍になった、と大成功しても
自社のノウハウを出すことを避けるため
さらに紹介が起きづらいのです。

とはいえ、お客様が
商材・サービスに満足していなければ
紹介は起きないので
既存のお客様の対応は何よりも丁寧に行い
紹介の下地をつくることは大切です。

(紹介してもらうために
顧客満足度を上げる、という発想は
間違いですが)

つまり、顧客満足度の向上は
紹介を引き起こす動機ではなく
あくまで、前提ということです。

紹介営業を起こすたった1つのきっかけ作り

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紹介営業を起こす土台ができたら
あとは紹介営業をしてもらうだけです。

そもそも紹介営業は、営業マン自身ではなく
お客様に営業マンになってもらう行為です。

つまり、営業ができる状況を
作ってあげなければいけないのです。

その前提が上述した
お客様自身が満足している
ということでした。

そして、もう1つ大切なことが
紹介をしても良い、ということを
ちゃんと理解してもらう、ということです。

営業マンからすれば
良いと思ったら紹介してくれると
勝手に期待しがちです。

しかし、お客様にとっては
紹介することで得られる
実務的なメリットはありませんよね。

なので、普通にしていたら
紹介しよう、という発想すら
なかなか生まれないものなのです。

そこで、営業マンが自ら
紹介営業をお願いすることが
大切になってきます。

繰り返しますが、満足したら
言わなくてもやってくれる
ということを期待してはいけません。
ちゃんとお願いしてください。

それが、紹介営業のきっかけになるのです。

安易に紹介する動機を作るのは逆効果

紹介営業をしてほしいからと言って
簡単にお金を払うとか
何かをプレゼントする、などの条件を
提示することはやめましょう。

例えば、こんなことがありました。
私が人材紹介事業を行っていたときです。

友達紹介キャンペーンを行って
求職者を集めようとしたことがありました。
このときは、5000円のQuoカードをプレゼント
という触れ込みで行ったのですが
大失敗でした。

実はこのキャンペーン前には
紹介を定期的にもらえていたのに
キャンペーンを行うことで0になってしまったのです。

これは、安易な条件提示が
紹介することで、自分の知人・友人を
売るような感覚を与えてしまい
紹介してもらえなくなってしまったのです。

紹介をしてくれる人の多くが
善意でやってくれています。

つまり、「あなたのためだったら」
という優しい気持ちが紹介を生んでいる
ということです。

この気持ちをお金を払って
引き出そうとする行為は逆効果ですし
こういったカタチで生まれた紹介は
案件になる確率も格段に下がりますので
要注意です。

紹介営業まとめ

紹介営業における2つの勘違いとは
下記の2つです。

商品・サービスに満足してもらえれば
紹介が生まれるということは嘘

お金などを安易に紹介の条件にすると
逆に紹介が生まれなくなる

その上で、紹介を引き出すためには

商材を使って満足してくれたお客様に
丁寧にお願いすること

この1アクションです。

紹介営業は難しいことはありません。

しかし、人間同士の付き合いであり
これまでの信頼関係が大切ということを
忘れてはいけないのです。

さぁ、今から紹介営業頑張っていきましょう!

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。