こんにちは。笹田(@sasada_36)です。
今日は営業トークについて考えます。まず、ちゃんと確認しておきたいのが、これ!メリットとベネフィットの違い。

メリット:ある物事を行って生じる利益

ベネフィット:利益

辞書にはこう書かれています。

これだとわかりづらいです。。。噛み砕いて考えると、

メリットは商材の良いところ
ベネフィットは自分にもたらされる良いところです。

例えば、iphoneで考えると

メリット:スタイリッシュでカッコいい
ベネフィット:カッコいい携帯を持っている自分素敵という感情

違う例でいきましょう。

8人乗りの大型ワゴンカー

メリットは当然、8人も乗れる!です。
では、ベネフィットは、例えば8人家族であれば

「家族全員で買い物にいける」
「家族全員で旅行にいける」

などが考えられます。

良い営業トークはメリットとベネフィットは分けて考える

では、あなたの営業はどちらになっていますか?

我が社の商品は◯◯が魅力です。お客さまからも〜〜と好評いただいております。

こんな営業していないですか?これって、良いことを言っているのですが、お客さま自身にとって、もっと言えば「目の前のあなたにとって」の良いところが全く伝わってこないのです。これがメリット提案営業です。

しかし、相手の心に刺さるのは”ベネフィット”。あなた自身にもたらされることは何か、なのです!

メリット提案からベネフィット提案へこれだけでクライアントの反応は大きく変わります。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。