こんにちは。笹田(@sasada_36)です。

今回も前回に続いてテーマはヒアリングです。

今回のテーマは厳しいですが、恐らくこれができている営業マンは本当にごく少数。逆にこれができれば、結果は出せるはずですよ。

ということで、ヒアリングの続きです。

ヒアリングは情報収集に過ぎない

前回、ヒアリングのコツは『インタビュー』にあり、と伝えました。
(前回記事はこちら:知らないだけで損してる!営業を飛躍させるヒアリングのコツ

しかし、これだけでは不十分。だって、ヒアリングもインタビューも情報を集めただけに過ぎないからです。ヒアリングした内容をどう活用するかが、最も重要なことなのです。

料理するのに、食材買ってきて満足してもらっては困るわけです。参考書を買ってきて勉強した気になっている、とかは私の心が痛むので触れませんw その情報をどう料理するのかが、営業マンの腕の見せ所なわけですよ!

昔、私の同期で、

「今日は2時間も話し込んじゃったよ」
「◯◯さん、俺のこと好きだから、色々教えてくれたよ」

とか自慢されたことがありましたが、私からすれば「それで?そっから受注になるの?」ってことのほうが大事なわけです(決して同期の仲が悪い訳ではないですよ!!笑) つまり、落とし穴とは、「話すこと」「聞けたこと」に対して満足してしまうことなんです。

ヒアリングで大切なことは仮説を立てること

聞いた情報から『仮説』を立てて、それを検証していかなければ、情報を得た意味がないんですよ。

たくさん表面的な情報や、売るために関係ない情報をたくさん持っていても契約はもらえません。いただいた情報から、目の前のお客さんって

◯◯で困って要るんじゃないかな?
そうは言っても、問題の本質はこっちだよな?

とか、自分で仮説を立てることが重要なんです。そして、その仮説が正しいかをまた質問して検証していくことがポイントなんです。

そうすれば、自然と会話ができるんですよ。ちょっと例を出してみましょう!!

場面は、人材紹介会社で営業をやっている営業マンとそのお客さん。お客さんは飲食店を経営している会社の人事さんです。そこで、どんな会話が繰り広げられるかと言うと…

 

ダメダメ営業マンは

営業マン(以下、営):御社のお困りごとは何ですか?

お客さん(以下、客):今、人事の人手がいないことだね。

営:なるほど。では、人を連れてきますね!!頑張ります!!

的な感じなんです。極端ですが。

 

できる営業マンは

 

営:御社のお困りごとは何ですか?

客:人手がいないことだね。

営:そうなんですか。人手がいないと、負担が◯◯さんにきてるんじゃないですか?
大変ですね!!

客:そうなんだよ。今、忙しくて大変だよ。

営:ですよね!ちなみに、なんで人手が不足しちゃったんですか?

客:実は今、うちの会社繁忙期、人事も現場に駆り出されちゃってるんだよね。

営:なるほど。だと、現場も大変だし、人事も業務が止まっちゃいますよね?

客:そうなんだよ。早く帰ってきてくれないかな〜笑

営:そうなりますよね。ということであれば、現場で活躍できる人がいれば、
現場から人事の人戻って来れますよね!私、探してみますよ!

 

どうですか?この違い。

前者は完全に勢いだけで、会社の課題を全然つかめていないですよね?けど、後者は「人手がいない⇒◯◯さんが大変」って仮説を立てて話を組み立てる訳です。仮説があると、話にも一貫性が出ますし、会話がどんどん深まっていくのを感じていただけたんじゃないですか?

偉そうに書いてますが、前者は私の社会人1年目の時の営業がこんな感じだったわけなんです。ただ、「仮説」を持て、と誰かに言われてから、お客さんの一言やいただいた情報を基に仮説を立てて、それが合っているかを確認しよう、そんな意識を持ち始めたら、営業でお客さんと話すのが楽しくなったんです(もちろん、いや〜なお客さんもいますけどw)

営業での仮説ヒアリングやるべき6つの具体的アクション

1)企業やお客様のホームページやFacebookを調べる

仮説をたてるためには、事前情報は必要不可欠です。今はインターネットの時代、ネットで検索すれば、相手のことを知ることができます。相手のビジネスや会社のことを知るためにはホームページを、個人のことを知るためにはFacebookを調べるのがオススメです。

2)競合他社や業界のことを調べる

仮説をたてるためには、実は大切なことが競合や業界のことを知っておくことです。仮説が正しいか否かは、相手のことだけを知っていてもダメなのです。相手の置かれている環境、状況も調べておきましょう。一番手っ取り早いのは、お客様の同業他社に営業をすることが一番です。なので、1社にアプローチする際は、同業他社にも同時にアプローチしましょう。そうすると、情報が転用できます。

ここまでが仮説をたてるための事前準備です。ここまで調べておけば、お客様にヒアリングしたい内容も頭に浮かんでいるはずです。

3)仮説が立てやすいヒアリングの順番で質問をする

仮説を立てながらヒアリングをするためには、ヒアリングする順番も大切です。ここでのポイントは2つあります。

1つ目は「個人→組織・企業」の順番でヒアリングをすることです。関係がちゃんと築けないと、どんなに丁寧にヒアリングしようとしても、相手は答えてくれません。しかし、お客様が私のことをわかってくれているという状況が作れれば、ヒアリングをどんなにしてもお客様は気持ちよく答えてくれるのです。

いきなり会社や組織のこと、ビジネスのことを話そうとすれば、こいつは営業に来たな、とヒアリングがしにくい環境を自分で作ってしまう、ということを覚えておいてください。

2つ目のポイントは「現在→過去→未来」の順番で話をすることです。これには2つの理由があります。1つは、この順番が一番相手が話をしやすいからです。もう1つは、この順番で聞くことで、お客様が実現したいことややりたいことの背景を探ることが事前にできるので、最終的に未来の話をするときに仮設を立てやすくなるからです。

仮説ヒアリングで最も大切なことは、未来の話をするときに、仮説をちゃんと持って話せる状態にしておくことです。なぜなら、営業マンの提案はそもそも未来を変える提案なので、そのタイミングでお客様の状況がわかっている状態にしておくことが大切なのです。

4)未来×組織のヒアリングをするときは、4W2Hの仮説が揃ったタイミングで

仮説ヒアリングをする際、最も重要なヒアリングが「未来×組織」のことを聞く時です。このヒアリング結果は、そのまま提案内容につながります。このヒアリング時に大切なことは、4W2Hが揃っていることなのです。

  • What:何が欲しいのか?何を良くしたいのか?何を避けたいのか?
  • Who:誰が決めるのか?
  • When:いつやりたいのか?どのぐらいの期間でやりたいのか?
  • Where:どこで必要なのか?
  • How:どのように使うのか?
  • How much:いくらで使いたいのか?

項目が多いので、全てが揃うことは難しいかもしれません。しかし、ある程度の情報が揃ってから話をしなければ、ヒアリングをしてもお客様から「ボチボチ」とか「時期が来たら」など、曖昧な回答ばかりで提案できない、という最も営業マンとして避けたい状況になりかねないのです。

項目にすると多いように感じますが、売れる営業マンは営業の中で自然にやっていることばかりです。出来るようになるには、日々の練習しかありません!!今日の1件打ち合わせから意識していきましょう!!

▼仮説の大切さはこちらでも述べております!

▼ヒアリングすべき情報についてまとめています!

 

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「7日でできる営業メソッド習得講座

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短2週間で受注を獲得した営業マンが多数生まれた
メソッドです。
下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

   
7日でできる営業メソッド習得講座
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓


The following two tabs change content below.

笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。