様々な種類の営業をしてきたな、と我ながら思います。私の営業歴は以下の形です。
- 空気清浄機の飛び込み営業
- 新卒紹介会社のテレアポ
- エステサロンの企画営業
- ITベンチャーでのテレマーケティング
- 人材会社での派遣営業
- 人材会社でのコンサルティング営業
- 社内ベンチャーでWeb営業
- 社内ベンチャーで求人サイト営業
- 新卒イベント営業
- Web広告営業
そして、現在の営業代行の事業を行っています。
色々と営業をしてきました。営業手法も、飛び込み、テレアポ企画・提案営業、クレーム対応等など営業に分類されるモノは、全てやってきました。商材も営業手法も様々な会社で営業をしてきましたが、営業の基本は変わらないと考えるに最近至りました。
営業で成果を出すために①特殊・特別な営業はない
今、営業職の面接をたまに代行しているのですが、こんな話をしてこられる方がいます。
「うちの会社の営業は特殊なんです」
私の意見をお伝えします。特殊な営業など、ありません。何故なら、営業のやることはお客様の課題を商材を使って解決することだけだからです。
そのためにセールスとマーケティングがあるのです。セールスが営業、マーケティングは別担当と考えられがちですが、営業は両方ができなければなりません。その理由は、お客様の課題を商材を使って解決するためにはどちらも必要だからです。
自分がもっている商材を、
- 必要とする人を見つけてもらうこと
- 必要な人に知ってもらうこと
知ってもらったら、
- ちゃんと理解してもらうこと
- 買いたいと思ってもらうこと
買ってもらったら、
- ちゃんと使ってもらうこと
- 成果を出すこと
この全てができて、営業なのです。
これは、セールスだけでも、マーケティングだけでもダメです。両方が必要ということです。そして、これはどんな営業にも同じことが当てはまります。
どれかをやらなくて良い、という営業はありえません。もちろん、役割分担をしている会社はありますが。
営業で成果を出すために②営業の基本は4つ
営業として成果を出すためにやるべきことは4つしかありません。
- 数字で語る
- 仮説を立てる
- 改善する
- 継続する
PDCAサイクルを回すと言い換えても良いです。本当に大事なことはこの4つだけです。
営業で成果を出す4つの基本①数字で語る
営業は数字で物事を語らなければなりません。
その理由は、適切な改善が出来ないからです。
改善ができない理由は、アイデアや知識がないからではありません。適切に今の自分の状況を把握できていないから、改善が出来ないということが起こるのです。
適切に自分の営業状況を知るためには、適切な目標・KPIを立て目標と現実のギャップを把握することが必要です。
そして、その中で最もギャップが大きいところを直す。これだけです。
数字で語れるようになるためには、具体的な目標を設定するようにしましょう。よく目標設定の際は、5W2Hを意識しましょうと言われています。
- 誰が(Who)
- いつ(When)
- どこで(Where)
- 何を(What)
- なぜ(Why)
- どのように(How)
- いくらで(How much)
この7つです。私はこれに、1W1Hをプラスした、6W3Hが重要だと考えています。これは目標設定に限らず、業務全般に言えることです。
- 誰が(Who)
- いつ(When)
- どこで(Where)
- 何を(What)
- なぜ(Why)
- どのように(How)
- いくらで(How much)
- どれだけ(How many)
- 誰と・誰に(with Whom)
仕事でトラブる理由。ほとんどがコミュニケーション不足。相手が納得できるだけの会話量がなかったのか、やり取りの中で質が低い=認識ズレがあったのか、のどちらかです。認識ずれを無くすためには5W1Hでは足らず,
6W3Hを意識して初めてトラブルメーカーを卒業できる可能性が上がります。 pic.twitter.com/aLZF51gE9u— 笹田裕嗣 | 営業ハック (@sasada_36) August 14, 2022
目標設定に限らずの話になりますが、これらの要素が欠けていると仕事上でのトラブルが多くなってしまいます。営業で成果を出すうえでは、適切な目標設定並びに適切量のコミュニケーションをとり、社内や取引先との認識ズレや勘違いを無くしていくことが、スムーズな目標達成への近道です。
話を戻しますが、今の自分の営業で何が1番ダメか?ボトルネックになっているのは何か?これを数字で説明できるようにしてください。また、逆もしかり。良くなった時も、どこを改善したから最終的な結果が良くなった、ということを数字で語れるようにすることが大切です。
▼数字の達成方法についてはこちらをご覧ください!
「頑張ります」をやめて、確実に営業数字・営業目標を達成する方法
よくあるのが、
とにかくアプローチ数を増やしました→結果、受注が増えましたというパターンです。もちろん、間違ってはいません。成果が上がれば正義です。笑
しかし、これでは限界があります。また、数の論理に逃げているだけです。一定数の量はもちろん大切ですが、1番のネックになっている部分(ボトルネック)を把握することを忘れないで下さい。
ボトルネックの把握の仕方にはコツがあります。それは、「一度に全てを変化させない」ということです。どの部分が壁となっているのかを把握するためには、1つずつ洗い出していく必要があります。
例えば、テレアポでアポが取れないという問題があったとしましょう。その時には、少しずつ変化を加えて、それぞれの数字を記録していくことが必要です。
- 架電先を変えてみる
- 架電時間を変えてみる
- トークスクリプトを変えてみる
- 話し方を変えてみる
ざっくり分けてもこれだけのポイントがあります。架電先を変えたらアポがとれるようになったのなら、ボトルネックはリストだと言えるでしょう。架電先はそのままに、架電時間を午後から午前中に変えてみる、トークスクリプトのキーセンテンスだけ変えてみる……。このような形で、丁寧に洗い出していくことが必要です。
▼KPIの立て方はこちらをご覧ください!
無駄打ちしない・疲弊しない・成果につながる正しいKPI設定に必要なこと
営業で成果を出す4つの基本②仮説をたてる
目標やKPIを立てることで、今が良いのか、悪いのかが一目でわかるようになります。その時の原因は何か。ここに自分なりの答えを持つことが大切です。PDCAサイクルで行けばC、Checkの部分です。
- 設定した目標やアクションプランが達成できているか
- 計画通りに実行できたかどうか
こういったポイントを評価することが大事ですが、「集計だけで終わらせない」ようにしましょう。
よく数字集計をして満足してしまう人がいます。数字自体に意味はありません。勘違いしてしまいがちですが、その数字を意味があるものに変えるのが仮説なのです。しっかりと数字を見て、その結果をもとに仮説を立てていきましょう。
仮説は外部的な理由と内部的な理由の2つを考えることがオススメです。
例えば、テレアポの数字が落ちた。この原因を考えたときに、
- 内部的理由→説明が長くなりすぎてしまい、説明は聞いてくれるが、結局断られてしまった
- 外部的理由→シーズンが過ぎて、現在は検討していない企業が増えた
という仮説を立てたとします。ここで大事なのは、どんなに内部を改善したとしても、外部的に、言い換えるならお客様の都合で「これ以上アプローチしても難しいor既存のアプローチではダメ」だということも有り得るということを念頭に置く必要があるということです。
両軸で仮説を立て、その仮説が正しいか細かく確認することが大事なのです。ただ、外部的な仮説をただの言い訳に遣うことはやめましょう。
営業で成果を出す4つの基本③改善する
数字で図り、仮説を立てたら、あとは行動を起こすのみです。営業は最後、行動を起こさなければ何も変わりません。
分析家、評論家は営業マンにはなれません。しっかりと改善のアクションを取りましょう。決して曖昧な基準で判断すべきではありません。NG例は以下のような形です。
- 「全体的に合格点だ」
- 「そんな感じで進めていいと思う」
- 「もう少し頑張ってみてほしい」
ざっくりした評価だと、何をどうすればさらに良くなるのか分かりません。結果として、「今のまま進める」「気合で頑張る」といった、自分自身が辛くなる、首を絞める方向にいきがちになってしまいます。
1つの取り組みに対して、今後どうしていくか選択肢があるはずです。
- 引き続き計画通りに進める
- 計画を続ける中で、いくつかの視点を改善
- 計画を中止、延期する
自分が成果を出すためには何がベストか、上述した数字をもとに判断していくことがトップセールスになるためには求められます。また、改善のアクションを取ろうにも人間は楽な方に流れてしまいがち。つまり、今までのやり方に結局戻ってしまうことが、多々あります。
なので、改善するときは、極端に自分の行動を変えるよう意識してください。
営業で成果を出す4つの基本④継続する
最後です。あとはやり続けるだけです。細かく丁寧に継続する。営業の成果に差がでる理由はここです。
続けた人が最後は勝つのです。継続は力なりです。営業は必ず努力した結果が数字になってかえってくる仕事になります。
ただ、「三日坊主」なんて言葉があるように、実際に丁寧に継続するのはなかなか難しい、という人もいます。そこで、いくつか継続していくためのヒントをまとめておきましょう。
継続していくために①何のためなのか目的を明確にする
これを継続していくためには、「気分に左右されず、同じことを行える仕組み」を作っていくことが必要です。モチベーション管理の面にも関わってきますが、「今の自分の身体と心に何が必要か」を考える必要があります。それは人によって様々です。睡眠や食事、休息などの体調面も勿論ですし、「なぜこれを続ける必要があるのか」を整理しておくことも重要です。これを続けることによってどんな変化があると予想され、それがどのような改善効果をもたらすのか。これを理解している人は、物事を継続しやすくなります。
継続していくために②目標を明確にする
また、目標を設定しておくことも効果的です。ちなみに、いけるところまでいく、は目標ではありません。
どこまでやれば良いのか、どこまでやっても足らない、そんな頑張り方になってしまうからです。調子の良い時、気分が乗っている時はそれでも良いですが、終わりの見えない努力はモチベーションを長続きさせません。何をどこまで頑張るか。これを明確に決めて取り組むことです。そうすれば、モチベーションに左右されずに成果を出すことにもつながります。
継続していった先の理想は、「その状態が当たり前になる」ということです。最初は意識して、努力しなければその状態を続けることが難しいかもしれません。ただ、段々と『努力を努力と思わなくなる』状態に人は移り変わっていきます。そうなっていくと、いつの間にかその継続していたことが当たり前になり、余裕が出てくるようになるのです。
▼目標と目的の違いに関してはこちらをご覧ください!
目的・目標・夢・ビジョン、似た言葉だけどちゃんと分けて考えればやりたいことができるよって話
継続していくために③少しずつ変化させる
変化を変化と思わないような小さな積み重ねを、続けていく。このことは、ビジネスに限らず、プライベートでも活用できる、非常に有効な手段です。
物事が三日坊主になる人は、必ず、『いっぺんに大きな変化を起こそうとする』姿勢があります。大きな変化を人為的に起こすと、必ず、大きな『揺り戻し』が起きます。スタート地点に引き戻されてしまうのです。人は恒常性のある生き物なため、自然の本能として「元に戻りたい」「一定の状態でいたい」というものが存在するのです。言い換えれば、「人は変化を嫌う生き物である」ということになります。
例えば、ダイエットが続きにくいのも、この恒常性が大きく関わっています。ダイエットには、食生活や運動量等変化させないといけないものが多いですよね。糖質制限中に「甘いものが食べたい」とか、「揚げ物が食べたい」となってしまうのも、変化がストレスになっているからだと言えます。
このような人の性質を受け入れたうえで、継続していくために重要なことは、「少しずつ、1つずつ変化させていく」ことです。最初の一歩は小さく、慣れてきたらだんだんとグレードアップしていくことが重要です。
改善しなければいけないことがもしかしたら沢山出てくるかもしれません。そしてその改善策を継続していかなければならないとしても、全て同時並行で進めてしまうと息切れしてしまいます。メンバーへの周知も行き届かないかもしれません。このような事態を避けるためには、1つ改善して、それが定着したと思えたら次の改善を行っていくことが重要だと言えます。
▼継続していく上で具体的に必要な心得についてはこちらでまとめています!
営業で成果を出すために必要なこと
色々な営業を経験し、自分の体験を振り返ってきました。結局、どこの会社でも成果を出している人は
当たり前のことを、コツコツと継続して、丁寧に取り組んでいる。
これだけだと言えます。
「あの人は特別だから」などは、ないと思っています。
最後まで続けられた人が勝てる。そんな世界が営業です。コツコツ、頑張りましょう。
【営業ノウハウ集】たった1週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
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