営業代行のささだです。

最近、私のもとにこんな相談を多々いただきます。

「営業マンの育成で何をすれば良いですか?」
「もっと営業スキルを上げるために
 何から始めればよいでしょうか?」

経営者や管理職の方々
そして、営業をやっている自分自身も
スキルアップや成長を臨んでいるのです。

にも関わらず、営業職なんて
何十年も前からある職業にも関わらず
営業として成長するための方法が
体系化されていないのです。

この背景には、結局気合と根性で頑張れ
営業成績は自分の責任という文化が
今でも根強く残っている証拠だと思います。

ただ、この考え方
一概にも間違っているとも言えません。
そこで、私が今営業マンの教育で
実施させていることをご紹介します。

実際に、一緒に営業をやっている営業マンたちは

社会人2年目で自分が所属している店舗の
売上1月分を1人で達成したり

営業のやり方を変えたら
いきなり大手クライアントからの
受注を獲得したり

これまで3ヶ月受注0だった新人営業マンが
研修を初めた月に受注を獲得したり

入社から12ヶ月連続で目標を達成したり

と、皆成功しているので
是非ともやっていただきたいと思っています。

営業教育に魔法はない

これだけ煽っておきながら
申し訳ないのですが

営業マンが飛躍的に成長を上げる
魔法のような研修や教育施策は
ありません(断言)。

確かに、1ヶ月ポッと
数字が上がることはあります。
しかし、継続して数値を上げ続けるには
魔法のような方法はありません。

つまり
結果を出し続けている営業マンは
やるべきことを整理し
やるべきことを丁寧に続けている
だけなのです。

営業に求められることは
いかに細かく、丁寧に、しつこく
頑張れるか否か
それだけです。

そう考えると、営業マンの教育も
やるべきことは実は単純です。

営業が成果をあげるための方程式

営業マンとして成長するためには
丁寧に頑張るだけとお伝えしました。

そもそも営業マンとして
成果を上げるためには
この方程式から脱せられません。

営業の成果=数✕質

ここで言う「数」は、アプローチの総数
「質」は、成約率やアポ獲得率等の確率です。

ここで大切なことは
いきなり質はあがらない
ということです。

質・確率を引き上げるためには
数をこなし、経験を積むことが
必要不可欠なのです。

多くの営業マンが勘違いしている部分であり
教育や研修で改善できると思っている部分が
ここにあります。

教育や研修では、施策や考え方のヒントを
得ることは可能です。
しかし、質・確率を引き上げるためには
一定数の量をこなすことが求められるのです。

営業マンが本当に成果を上げるための教育施策

繰り返しですが
ポイントをもう一度整理します。

営業マンが成果を上げるために
必要なことは下記です。

1)正しい方法である程度の量をこなす
2)丁寧に細かくチェックして、仮説を立てる
3)仮説を基に、改善の施策を立て実行する
4)継続する

以上です。つまり、まず最低限必要なことは

1)行動力
2)仮説立案力
3)継続力

これだけです。

心理学の知識とか
コミュニケーションのテクニックとか
業界の専門知識とか

持っていたほうが良いものは
いくらでもでてきますが
成果を上げるために大切なことは
本当にこれだけです。

あと、営業の本番でもう1つだけ
求められるとすれば

4)事前準備力

です。

そして、これらは得るためには
どんなにありがたい崇高な話を聞くよりも
お客様のところに訪問し
学ぶことが最も学ぶや気付きが多いのです。

まずは営業の実践で学ぶのが最速最短の近道

実は、私も社会人2年目ぐらいまで
色々と勉強していました。

大学生の頃は、ITパスポートや
MOS、漢検

社会人になってからは
中小企業診断士、コミュニケーションスクール
プレゼンスクールなどなどに通っていました。

もちろん、学んでよかったと思うことは
多々あります。

しかし、営業マンとして
多くの学びや気づきを得られる場は
やはり実際の営業現場なのです。

営業マンの教育で私が最も重要視すべきと
考えるのは、「気づき」の多さです。
色々な教育施策を検討する際も
最も気づきが得られる場を考えるべきです。

営業教育で効果が出やすいのは座学ではない

営業教育や研修でよく行われている
座学の研修は、人によって
効果の有無が変わります。

得た知識を自分の営業に反映出来るか否かで
成果自体も大きく変わってしまうのです。

そこで、おすすめの営業マンの教育や研修の施策が
「営業ロープレ」と「営業同行」です。

正直、私はロープレも同行も嫌いです。
身内に自分の営業を見られる気恥ずかしさは
なんとも言えないもどかしさがあります。笑

ただ、自分の癖や商材のメリットを
知っている人に客観的にみてもらうことで
”気づき”を与えてもらえるので
営業ロープレ・営業同行は効果的です。

▼営業ロープレのポイントはこちら

営業マンが成長するためには、最後は数をこなすこと

最後の最後に元もこない話をします。

営業マンが成長するためには
やはり数をこなすことです。

効率的に、効果的な研修をしたい
成果を上げるための施策を打ちたい

そう思ったら、やはり数をこなすことです。

もちろん、無闇に数だけを増やすのはNGです。

正しいアプローチ先に、正しいやり方で営業し
良かったのか、悪かったのか
日々丁寧に検証し、仮説を立て
改善を繰り返す、結局は当たり前のことを
どれだけ繰り返せたかが大切なのです。

営業研修・教育施策の考え方まとめ

営業マンの育成や研修で悩んだときは
まずはこれがちゃんとできているか
をしっかりと考えてみてください。

そして、その上で下記の中でどれが1番
不足しているかを考えてください。

1)行動力
2)仮説立案力
3)継続力
4)事前準備力

ほとんどの成果が出ていない営業マンは

・行動量が足りない
・仮説を立てられない
・事前準備をしてない

どれかに当てはまっています。

貴社の営業はいかがでしょうか?

 

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。