営業代行のささだです。

プル型営業で仕組みを作ることができれば
営業マンではなく、その仕組みが営業活動を
行ってくれるようになります。

例えば、私のこのブログ。
最近では、1週間に2・3件の問い合わせを
いただいております。

そして、ほぼほぼアポイントにつながります。
しかも、成約率でいけば、直近1ヶ月は100%です。

つまり、成約率100%のアポが
何もせずに入ってきているのです。

もちろん、本当に何もしていないわけではないです。
これまでブログを書き続けてきた積み重ねや
サイトの改善などを行った結果です。

ただ、テレアポやDM、飛び込みなどの
一般的に”営業”と言われる活動は行っていません。

これは私が営業フローを疑った結果です。
営業は、テレアポと飛び込みなくしてできない
と決めつけていたら、今の成果はなかったのです。

プル型営業は、営業マンの代わりに営業してくれる仕組みづくり

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1件のアポをいただくために
毎日100件以上の電話を掛けていたことが
私はあります。

新規開拓営業を行った経験のある人は
私と同じように、毎日100件電話を掛けて
99件断られるか、不在か、という
経験をされたことがある方もいると思います。
この原因は、”仕組み”がないことです。

自分が今動かなくてもアポが入ってくる仕組み
受注になる仕組みがなければ
自分が頑張る以外に成果を出す術がないのは当たり前です。

言い換えれば、営業の起点が
全て営業マンである自分自身にある限りは
頑張るしかないのです。

 

プル型営業のメリットは、この仕組みができれば
お客様が起点になって、営業が開始できる点です。

お客様が起点なので、アポの質が高いのも必然です。

そのような成果が出るのは
営業マンの仕込みのおかげです。

1件の成約は、営業マンのこれまでの積み重ねの結果です。
今頑張ったから、新規ですぐに成約が生まれる
ということはありません。

その理由は、営業は様々なフローを経て
成約につながるように出来ているからです。

 

テレアポが起点の営業なら
リストアップ>テレアポ>打ち合わせ>クロージング

メール営業なら
リストアップ>メール送信>返信対応>打ち合わせorクロージング

飛び込みなら
飛び込み>名刺獲得>テレアポ>打ち合わせ>クロージング

飛び込みやテレアポなら、この一連のフローを
もしかしたら1日で終えられることもあります。

 

しかし、営業活動として見れば
継続的に成果を出せる方法ではありません。

いや語弊がありますね。同じ結果を出し続けるには
同じだけ、もしくはそれ以上の頑張りが必要ということです。

例えば、10件のアポをいただくためには
10%のアポ獲得率であれば
毎回100件電話を掛けなければなりません。

また、リストの反響が落ちてきたら
電話を掛ける件数は
さらに増やさなければならなくなります。

これは言い換えれば、短期的な成果を出すためには
飛び込みやテレアポなどの営業は効果的、ということです。
しかし、あくまで短期的です。

継続的にアポや受注をいただくためには
プル型の営業の”仕組み”が必要なのです。

営業フローを疑ってみる

今の成果を出すために
本当に今の営業がベストなのか
疑ったことはありますか?

上司から、とりあえず渡されたテレアポリストを
しらみつぶしに電話をかけることが
当たり前になっていませんか?

飛び込み営業が営業の起点になっている際
何も疑わずに、”とりあえず”飛び込みをしていませんか?

 

これまでの営業のやり方を踏襲することは
先人たちが積み上げてきた貴社ならではのノウハウなので
否定するつもりはありません。

しかし、一方で営業手法も進化しています。

同業他社が新しいアプローチをしていて
自社が置いてけぼりになっている
ということもありえます。

 

今の営業フローは過去に最大の成果が出た手法だと思います。
しかし、今それがベストなのか
ということを常に考えなければなりません。

他社では、飛び込み営業からセミナー営業に変わっている
テレアポからメール営業に変わっている
ということがあり、お客様が望んでいる営業手法であれば
お客様はそちらを選びます。

商材だけでなく、営業のやり方によっても
お客様が選ぶか選ばないかに影響するのです。

営業フローのチェックポイント

そもそも営業フローは最低限4つのポイントがあります。

1)初回コンタクト(知ってもらう)
2)信頼構築(関係づくり)
3)提案(お客様にできることの提案)
4)クロージング

この流れを飛ばすことはできません。

商材によって、お客様によって
各々が掛かる時間は変わります。

数億の提案であれば
1日で答えが出ることはないでしょう。
コンペなどが行い、競合他社と競い
1年以上掛けて、提案・クロージングするものもあります。

信頼関係も、会社の知名度やブランドでも変わります。
当然ですが、知名度の高い有名企業であれば
それだけで信頼してもらえることもあるでしょう。

このように、自身が行っている
営業の環境・状況・リソースによって
各フローに要する時間は変わります。
ただ、どのフローも飛ばすことは出来ず
順番に次のステップに進むしかないのです。

ただ、やり方は変えられます。

初回コンタクトをこれまで飛び込み営業だったものを
セミナー営業に切り替えてみてください。

素晴らしいセミナー内容であれば
それだけで信頼構築のキッカケを作ることに
つながります。

営業フローを見直すときは
各ポイントだけを改善するのではダメです。
全体的なフローの中で最適なアプローチは何か
ということと常に向き合わなければいけないのです。

営業フローの最適化とは、最も早くクロージングまで導けること

営業フローを改善していくということは
初回コンタクトからクロージングまでの期間を
できるだけ短くすることです。

私であれば、ブログを入り口にし
信頼関係はメルマガを読んでもらうこと
そして、問い合わせをもらったら訪問
クロージング、という流れです。

メルマガやブログで、私の営業経験や考え方を
知ってもらっているので、提案もスムーズに行きます。
半年間・年間の契約も打ち合わせ当日に決まることも
あるぐらいです。

営業フローの改善は、日々テストを重ね
テストした結果を踏まえ、改善する
ことの繰り返しでしか、実現できません。

あなたの営業を効率的に進めるために
何をしなければいけないのか
そして、何を辞めたほうがよいか
ということを是非考えてみてください。

▼営業フローの見直しに関連する記事はこちら




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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。