営業代行のささだです。

営業をしていて
非常に好感触の打ち合わせ
その後のスムーズなやり取り
いよいよ契約間近

と思っていた時の

「今回は見送らせていただきます」

という先方からのメール。

営業数値にも組み込んでいて
これが決まれば月の目標達成も決定
と安心していた矢先の連絡。

奈落の底に気持ちは落ちて
お客様に電話をするも
その後は居留守を使われ
結局、電話もできない始末。。

こんな辛い経験はありませんか?
私はありますよ。何度も。。笑

社会人2年目までは
結構、こういったケースがあり
挙句に上司にまで「ツメが甘い」と怒られ
2重3重の苦しみを経験しております。笑

この原因は、今思えば単純です。
私の握りが甘かったのです。それだけです。

握りとは、営業マンが
知っておかなければならない
お客様の情報です。

今回は、その握りについて
ご紹介していきます。

営業が握るべき情報 BANT

この握らなければならない情報は
BANTと呼ばれています。

これは、各ポイントの頭文字を取っています。
1つずつ見ていきましょう。

 

Budget:予算
(予算(お金)はあるのか?)

まずは予算です。

仕事とはお客様の役に立って
お金をいただくことです。

役に立つという前提のうえで
お金をもらわなければなりません。

しかし、お客様はできるだけ
お金を掛けたくありません。

そのため、お金を払わない
もしくは払えないお客様も
中にはいるということです。

まずはお客様がやりたいことに対して
いくらお金を使おうとしているのか
しっかりとヒアリングすることが大切です。

また、予算を具体的に押さえていない場合は
何の代わりで使おうとしているのかを
ちゃんと聞いておきましょう。

例えば、私が今扱っている
Web広告の商材では
コンテンツマーケティング商材ですが
リスティング広告やバナー広告の代替策
として提案をしています。

なので、リスティング広告やバナー広告は
使っているのか、いくら使っているかを
確認することで、ある程度の予算は把握できます。

同様に、あなたの商材が
お客様が今使っているものの
何の代わりになるのか、リプレイスするのか
を提案し、現在使っているものの
予算をヒアリングすることで、この答えは出ます。

Authority:決裁権
(今会っている人は決定権を持っているのか?)

新人営業マンが最も痛い目を見る
ポイントと言っても
過言ではないでしょう。

テレアポなどで会える担当者は
大企業になればなるほど
決裁者ではないケースがほとんど。

決裁者ではない人と話をしていて
非常に好感触でも
目の前の人が
ちゃんと上申してくれなければ
受注にはつながらないのです。

もっと言えば、決裁者がYesを出さなければ
受注は永遠にいただけないのです。

このことを忘れて、お会いいただける
担当者とばかり話していても
受注はもらえないことを
覚えておきましょう。

上申してもらうコツについては
こちらを参考にしてください。

Needs:必要性
(必要性が高いのか?)

テレアポで訪問しても
こんなことを言われることが
よくありました。

「とりあえず面白そうだから
 話を聞いてみようと思って」
「とりあえず情報収集で」
「頑張ってたから、とりあえず会うだけ」

営業をしていて「とりあえず」が
出た時点で、雲行きが怪しくなります。

とりあえず、は思考を完全に停止させる
言葉なのです、考えていない
証拠でもあるのです。

仕事なんだから、考えてないなんてありえない
とは思わないでください。
頑張って粘ったアポイントほど
こういった問題が起こります。

何故使うのか、を明確に出来なければ
結局は受注になりません。

決裁者へのアプローチも同じです。
理由が明確にならないものは
上申もできません。
周りに相談もできません。

だからこそ、お客様が必要な理由を
明確にすること、できるよう
話を聞くことが大切です。

ただ、ここが明確にならない
お客様は現時点では見込み客では
ないということも、押さえておきましょう。

Timeframe:導入時期
(導入・購入する時期は具体的に決まっているのか?)

必要性が決まっていないお客様は
ここも決まっていません。

必要性があるかどうかの1つの基準として
この導入時期もヒアリングする必要があります。

「タイミングが合えば」
「時期が来たら」
「そのうち」
「様子を見てから」

こういった類の言葉がでたら
ほぼ受注にはなりません。

この点は営業マンも
曖昧にせず、しっかりと聞きましょう。

営業はBANT情報だけでは足りない

ここまで、BANT情報について
まとめてきました。

営業をしている方であれば
実感値として、このような情報は大切だよな
ということはご理解いただけるかと思います。

営業をして、聞けていない情報があれば
是非意識して、4つの情報を
ヒアリングしてください。

しかし、この情報だけでは
実は握りは弱いです。

お客様と電話や対面での
コミュニケーションをとっている場合
あと3つ、必要な情報があります。

情報というよりも感覚ですが。

それを私はMRCと呼んでいます。
(というより、この記事を書いていて決めました。笑)

営業が掴むべきMRC

BANT情報は、セールスの世界では
一般的に言われている言葉です。

しかし、それでは足りないので
私が勝手に追加したのでMRCです。

Motivation:やる気

どんなに予算があっても
どんなに必要性が高くても
お客様自身のやる気があるか
という点は、無視できません。

会社のことを考えたら
どんなに合理的な提案であっても
実際に使うのは目の前のお客様。

「新しい仕事が増えるのが嫌」
「契約手続きが手間」

という方も中にはいます。

素晴らしい提案の前に
お客様にやる気があるのか
をしっかりと握っておきましょう。

そのためには、目の前のお客様が
今本当に困っていること、やりたいこと
これらが何かをちゃんと聞いてみましょう。

Relationship:関係性

お客様があなたのことを
どう思っているか
という点も大切です。

あなたというのは

・所属している会社の印象
・扱っている商材の印象
・営業マンであるあなたの印象

これら全てを含めた印象です。

信頼に値するか否かを
意識的・無意識的に判断されているのです。

お客様が「あなたに任せても大丈夫」と
思ってもらうためのアクションを
しっかりと取りましょう。

そこに至る前は、むしろ提案は
しないほうが良いです。

関係性については、こちらもどうぞ。

Compatibility:相性

これはどうしようもないケースも
意外とありますが
バカに出来ない情報です。

最低限は、人として
嫌われないようにすることです。
もちろん、個人的に仲良くなれることが
ベストであるのは言うまでもありません。

まずやるべきは、相手がしてほしい行動と
してほしくない行動を知ることです。

嫌がる行動をすればお客様は
当然離れていきます。
そのための最低限を押さえるのです。

BANT情報とMRC情報を得るタイミング

営業を進めていく上で
計7つの情報が必要ということを
ご紹介してきました。

最後に、どのタイミングで
これらの情報を
お客様からヒアリングすべきかを
お伝えします。

答えは、営業初期の段階です。

できるだけ早い段階で、こういった情報を
お客様に伺うのがベストです。

買ってくれないお客様や
必要性のないお客様にアプローチすることは
営業マンにとっては、コストでしかありません。

営業マンが会うべきお客様は
自身の商材を使って、お役に立てるお客様であり
かつ、対価を支払ってくれるお客様です。

自分が会うべきお客様に対して
しっかりと時間を掛けて
アプローチとお客様に貢献するためのサポートが
できるようにするためにも
早い段階でBANT+MRCのヒアリングしてください。

もちろん、情報のアップデートは不可欠です。
1度聞いて終わりにせず
継続的にヒアリングもしていきましょう。

握りの大切さはこちらでもどうぞ!

ヒアリングのコツは、こちらも合わせてどうぞ!

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。