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営業代行のささだです。

今日は対談形式で、新人営業マンT澤くんが
実際にぶつかっている営業の悩み
『ヒアリング』について、考えてみました。

ヒアリングで悩む、新人営業マンT澤くん

〜今日の対談相手のご紹介〜
salesman
T澤くん2016年4月入社のど新人。大学時代から営業をやりたいと思っていて入社。
しかし、企画書をフルボッコされるなど、満足なヒアリングもできない状況。
それでも自分の夢に向かって営業職としてガンガン突っ走っていきます。

sasada
では、お願いします!
あんまり硬くならずに、ざっくばらんに話そう!
では、簡単に今やってる営業の中身を教えてくれるかな

salesman
了解しました!
今は研修の内容として広告代理店として
自分の会社の2018年度の採用広告などの営業です。

sasada
今、社会人1年目だよね?
4月から社会人で、もう現場出てるの?

salesman
現場は出ていますよ。


sasada
なるほどなるほど。
広告代理店の営業で練習中って感じ?

salesman
そうです!説明下手で申し訳ないです!

sasada
そういうことね。ようやく繋がったわ。笑
それで、今は営業のヒアリングで行き詰まっているって感じかー
営業ヒアリングは、誰しもが悩むとこだからね。

salesman
申し訳ないです笑
とにかく相手のニーズを聞き出したくて、、

sasada
営業はどんな流れで営業するの?

 

salesman
こっちが新卒採用についての企画書を作って
それをプレゼンするという流れです。
企画書をボコボコにされて何もヒアリングできないです笑

sasada
企画書を作りこんで、あげくに
ボコボコってつらいな。笑
けど、これが現実。。

ヒアリング=質問の思い込みが営業を苦しめる

salesman
企画書の精度を上げるためにも
向こうの情報をなんとしてでも
聞き出したくて笑

sasada
気持ちはわかる。
けど、とにかくヒアリングしよう、
って思うと、ヒアリングって
うまくいかないもんなんだよね。

今、ヒアリングの時って何を聞きたいと思って
ヒアリングしてる?

salesman
いえ、相手の雰囲気に圧倒され
企画書をボコボコにされ
ヒアリングできる状況すら生み出せてないです。
それでも突っ込んでいかなければいけないのは
わかっているのですが、、

sasada
あー、ヒアリングにも至らないパターンか。


salesman
そのパターンです。
ほんもに何もできなくて、、

 

sasada
もっと辛いやつだね。笑
もう1つだけ確認なんだけど
企画書はどんな感じでダメ出しされてるの?

salesman
そうなんですよ笑
相手との信頼関係がまったく築けていないです、、
企画書はアイデアありきで
プロセスが悪いと言われております。

sasada
ヒアリングの前提は
関係性にあるのは間違いないからね。

とはいえ、初回訪問のタイミングでも
ある程度提案をしないとだからね。

salesman
テンパりすぎて天気とか何気ない
会話を
挟むことすらできませんでした。

sasada
アイスブレイクしなきゃって
思い込んじゃう新人の典型や。笑

これはまた別の機会に伝えるよ。笑
ヒアリングに話を戻すと

salesman
了解しました笑


sasada
まず、ヒアリングを
ちゃんとしたいって思うときは
「ヒアリング=質問」って
認識を変えないとダメなんだわ

salesman
思い込んでました笑


営業は質問よりも仮説!


sasada
ニーズを聞き出すために、頑張って
いろんな角度から質問しようとしても
「質問力」がないと、そもそもできないからね
じゃあ、何が必要かというと
「仮説」を立てることが大切

salesman
はい!
相手のニーズをこっちが予測するということですか?

sasada
ざっくり言うとそうだね
そもそもお客様自身が
自分が本当は何に悩んでいるのか
困っていることが何か
わかっていないことのほうが多いから
こっちから困っていることを想定していく

salesman
なるほど笑


営業ヒアリングをもっと楽にするには

sasada
ただ、ニーズの予測って言っても難しいよね

 

salesman
そうですね笑
営業ってこんな難しいんですね笑

sasada
だから、まずやるべきことは
お客様のライバル会社や競合他社がどこか
他で成功している事例がないかを
探してあげるといいよ

salesman
なるほど!


sasada
その他社の事例や成功方法を見せてあげて
「貴社もこういうこと、やりたくないですか?
今回の私の提案は、まさにそれなんです!」
というと、すごく相手もわかりやすいでしょ

salesman
相手がこっちの話を聞きたくなりますね!

sasada

その上で、ただ他社と同じじゃ意味がないから
他社と違う部分を示していきつつ
「具体的にお客様のお役にもっと立ちたいので
もう少し、お客様のことを教えて下さい」

って伝えてあげると
相手も質問に答えてあげようっていうモチベーションが
生まれるから、答えやすくなるんだよ

salesman
まったくそんなことできていませんでした、、

sasada
それで、提案した内容について
お客様が感じた疑問点や不安点、懸念点を聞いたり
良いなと思ってもらえたところを聞くと
よりお客様の具体的な感想に踏み込める

そういった会話の中に、ニーズがあるわけよ
「ニーズを教えて下さい」って言って
教えてくれる人は、誰もいないからね

salesman
早速実践させていただきます。


sasada
だから、
提案 ⇔ お客様の反応・感想を確認
この繰り返しで、ニーズを見つけていくことが大切。
だから、営業は事前準備が大切で
その上で、仮説を立てることが大切になるってこと

salesman
まず事前準備が甘かったです
しっかり仮説を立てることが
大切ということがよくわかりました笑

sasada
まずは「ヒアリング=質問」っていう認識を忘れることだね。
じゃあ、最後に明日の営業からどう動くか、まとめてみて。
無茶振りだけど。笑

salesman
まずは相手がどんなことを求めているのかを
他社での成功事例などを踏まえて予測します。
その上で企画書を作ります。
その企画書に対してのお客様の反応がニーズです。
これを次の企画書などに盛り込んでいき、少しずつ前進していきます!

sasada
おお!さすが!
頑張れ!!あとは実践あるのみ!


salesman
ありがとうございますm(_ _)m


sasada
ありがとうございました!




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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。