ささパンダ
営業勉強会のささだです。本日は、営業に転職して間もない加藤さんの営業改善のやり方についてアドバイスをさせていただいたので、その内容を一部ご紹介します。

本日の参加者〜法人営業改善編〜

加藤と申します。今まで営業職ではなくて接客業としての営業職はやっていたけど、営業メイン何て言うんですかね、営業としてやって来てなかったので、やり方が分かんないっていうのはありまして。何から始めていいのかっていう所なんですよね、まずは。

営業改善編対談スタート

では、宜しくお願いします。

はい、宜しくお願いします。

では、お悩みを教えてください!

今は…転職したのがちょうど1年前なんですよ。自分が独り立ちしたのが12月なんですよね。

3カ月自分で一人でやってみて、みたいな所ですね?

この時期っていうのは年末と年度末両方重なってきて、訳も分からず、売ってこい売ってこいと。

言う事は売ってこいしか言わないみたいな?

そうです。それで数字を作れと。まだ数字すらも分かってない人にそんな事を言ってくる訳ですよ。ただ自分が担当したエリアは、うちの会社では良いエリアなんですよ。今まで実績的には、毎年必ず目標値を達成できてきた…

まあ比較的売りやすいというか?

そうですね、はい。ちゃんと営業できれば、もう間違いなく100%は行くだろうというエリアだったらしいんですけど、まあそんな上手くもいかず。落とした訳です。

なるほど。結構大幅にショートした感じですか?

してますね。1年やってないんでアレなんですけど、昨年の100%からで言うとトータルで半分ぐらいになっちゃったので。

昨年比50%で周りは怒るみたいな、そんな感じですか?

怒るっていうよりは、エリア変われや、みたいなそんな先輩もいましたけど。
で、最近は機械とか覚えるっていうのは、売らないと覚えないなって思ってきて、商談していく内に覚えればいいかなって感じになったので、その辺はもう問題ないんですけど。今**なんで、相手が先生な訳なんですよ。面会のアポ取って、まあアポ取らなくても行く時ありますけど、基本的にはアポ取って行って、話す時間を気にしすぎてじゃないですけど、世間話もできずに売込みばっかりしちゃって、先生との関係が作れてるのかどうかも自分では分からないし、後はこうすればいいよって先輩には言われるけど、それをなかなか実行できていないというか、ビビってその通りにやれてないっていうのはあるので。

なるほど。

これが分からないとか、あれが分からないっていう感じではなくて、まあ、そういう感じです。

営業改善の施策は悩めばいくらでも出てくるけど。。。

なるほど。闇はちょっと深そうですね。ちょっとザックリした質問なんですけど、加藤さんの中で、何が根本的に変われば結果出るなって、1個だけ挙げるとすれば何ですか?何か1個だけ変えれば、結果変わるなってイメージする所あります?

やっぱり訪問件数を上げる、ですかね?

なるほど。結構今のってすごく大事なポイントで。営業って基本的に量を増やすか、質を上げるかしか改善のポイントって無いんですよ。加藤さんが今、量が足りてない、まあ訪問件数って量なので、量が足りてないっていう所が1つ実感値として持ってるのであれば、量と質っていっぺんに上がんないんですよ。なので、まず何を集中してあげるかって言ったら、今の回答だけでいけば、訪問件数を増やすっていう事だけに集中して、動き取って行った方が良いと思います。加藤さんが今年の1月から独り立ちして動いてるって事は、約半年、もがき苦しんでると思うんですけど。今お話伺ってて、たぶんすごく漠然とした不安抱えてる印象なんですよね。漠然とした不安になってしまってる理由が、何やればいいかが分かんないっていう。で、何やっていいか分かんないって、2つあって。1つは、不安を漠然とさせてしまってるっていう。大きく言えば売れない、なんですけど、何で売れないのかとか、今みたいにスパって出てこないって事はたぶんここが検証不足な部分で。例えばアポが足らないから、だったらアポ件数増やす、ですし。アポは取れてるけど、打ち合わせ数が足らないってなると、もしかしたらアポの質が低いとか。飛込みの方に注力しちゃってるから、訪問件数は足りてるんだけど、質が低いとかっていう風になったりとか。後もしかしたらちゃんと数字追っかけてくと、訪問が出来て話も出来てるんだけど受注まで行ってないみたいな場合は、打ち合わせの質が低いとか。確実に、全部やった方が良いんですよ。

そうですね。

アポはたくさん取った方が良いし、打ち合わせの質は上げた方が良いし、打ち合わせはたくさんやった方が良いし、全部やった方が良いんですけど。人間そんな器用じゃないんで、全部は無理なんで。例えばですけど、今週はこれだけは数字あげようとか、今月は受注出るか出ないかは分かんないけど、とにかく今月は訪問件数とにかく増やそうと。っていう風に、1つ1つ潰していけば最終的には結果が出るんですよね。たぶん加藤さんの今の動き方、お話聞いてる印象だと、なんかあれも不安だなとか、ちょっとテレアポもな~とか、打ち合わせももっとアイスブレイクちゃんとしたいよなとか、クロージングもっとこうしたいんだけどどうしようとか、っていう日々の不安が1個1個出てきちゃう。たぶん加藤さんに、このまま後2時間あるんで不安なこと全部聞きますねって言ったら、たぶんめちゃくちゃ出てくるんですけど。

そうですね。

際限なく出てくるんですけど、意外と出てくるままで終わっちゃう事が多いんですよ
たぶん自分の中で区切り作って、これやるっていうの決めていかないと、そういう悩みを言って終わっちゃうみたいな感じで。私見てた後輩とかも、結構そういう人多いんですよ。悩みはたくさん持ってて何かに悩んでるっていうのは自分でも分かってるんだけど、何したらいいのか分かんないとか、何するべきかっていうのを、分かんないんじゃないんですよ。決めないだけなんで。

さっき言った通り、全部やんなきゃいけないんで、全部やりましょうなんですけど。けど全部できないんで、とりあえず今は打ち合わせの件数を増やす、にするんだったら、とにかくグダグダな打ち合わせでも何でもいいんで、打ち合わせの数増やすんです、まず。で、数増やせるやり方が自分の中で分かったら、今度はそこに頭使わなくても、これやれば動けるんだっていうの分かるんで、次の改善のポイント作れば良いんで。

1個ずつ?

そうです。加藤さんの今の動き方でいっちゃうと、悩みは100個ありますと。で100個いっぺんに悩んじゃってるんで、動けないんですよ。

そうですね。

で、不安だ…みたいな所が募っちゃうんで。

営業改善は成果が出たものに集中する

今月の動きとしては、先月にローラーを自分のエリアでかけてもらって。1個の機種に限ってなんですけど、デモが4件取れたんですよ。デモ今実施してるのが2件で、後2件残ってるんですけど、とにかくそれを決めなきゃいけないっていうのが今月の使命で。精度が高いって感じでもないんですけど、とにかく決めてこいという感じなので。

なるほど。であれば、もうそっち注力した方が良いんで。商材が色々あったりすると、これもやった方が良いとか、これも売れた方が良いとか、これメーカーの営業で部品いっぱいありますとか商材いっぱいある営業マンがよく陥るケースが、全部売りたくなって全部売れないんですよ。なので、ローラー売るだったらローラーを売るやり方考えた方が良いんで。うちいっぱい商材抱えてるから、とにかく会えば何か売れるはずって言って、失敗してる営業マンごまんと見てるんで。

はい。絞っていくっていうのは本当に大事なことで、でも本当にそれだけをやっていけば良い訳じゃないじゃないですか。そこの重要さもあるけど、やっぱりエリアにはいっぱいあるから、日々の営業活動はしなきゃいけないじゃないですか。しかもデモしてて、機械の方が勝手にやってくれてるんで、デモっていうのは。後はフォローっていうか、困った事ないですかってちょろっと行ったりする程度なので、その間に何をしていけばいいのかなっていう所もあって。

ちょっと言い方変えると、そのままほっといて受注になるんだったら、もうやらなくていいんですよ。もうやれる事終わってるんで。けど逆に、そのままほっといて受注にならないなって感じるのであれば、やらなきゃいけない事があるはずで。それを1個1個精査して潰してくだけなんですよ。なので、施策が立ち終わって実行するプランの目処が立ったらもう終わりなんで。やるだけなんで。なので、自分の頭をどこに持ってくかっていう所だけで、加藤さんの話伺うと、これもとりあえずそんな工数かからないからまあ大丈夫かなあみたいな形で、これが、まあ大丈夫かなあで動いちゃうから失敗するんですよ。確実なことはないんで、けど加藤さん自身がこれやっとけば大丈夫、これだけ施策並べてこの時にはこういう風に対応するから受注が取れるはずだっていう、自分の中の確信が持てないのであれば、やれる事まだあるはずなんで。

営業改善の手順は1つずつ進めること

それ全部終わってから次の事考えるんで。けど業務時間中とか、メインで他の打ち合わせが入ったりっていうのはもちろんあるんで、そこはこなしつつなんですけど。自分の中でこれだけはやりきるっていうのを1カ月の中1週間の中で決めて、それを潰す、全部やりきる。そしたら今度違う事に頭使うっていう風に順番決めていくだけです。仕事なんて自分のやりたい事とか、これだけ絞ってって無理じゃないですか。

そうですね。

嫌でもごまんと仕事降ってきちゃうんで。けどそこに流されるまま、とりあえずコレやれって言われたからやりますっていう風に仕事進めちゃうと、結局最終的に受注取れてないやんかって、上司はただそれ言うだけ。いやいやお前が邪魔したんですよって言えないんで。

なるほどなあ。まだやれる事があるけど、それもまあいいかでやっちゃってるから、余計不安が増えて進んでない。けど、どうしたらいいか分かんないけど、それを何もしてないのは良くないですね。

そうです。で、自分で次の悩み持ってきちゃってるんで。

はい、そうですね。

まずこれやろうって言って、集中してやっていかないと、もう悩みがあれもやんなきゃとか、あの施策まだ考えてないなみたいな。

何かやりたい気持ちはあるけど、それを解決しようとしてないのは本当に良くないって事ですね。

営業ってやる事いくらでもあるんで、仕事探したらいくらでも出来ちゃうんですよ。気持ちだけは先行しても全然良いんですけど、頭1個しかないですし、手も2本しかないんで。そうすると結局出来なくなっちゃう。

なるほど。

そこは大丈夫って思えるような準備をしていくっていうのが、多分、一番優先順位が高い気がします。

はい、ちょっとそれやってみます。

たぶん出来ると思うんですよ。今までのご経験でも、営業と全く違う経験ではあるんですけど、人とコミュニケーション取るっていう事、加藤さんやられてるんで。1個1個ちゃんと施策を立てて、アクション取って行けば全然出来ると思うんですけど、たぶん今って、営業が初めてだからっていう不安で色々やんなきゃっていう風に、自分で自分を追い詰めちゃってるんで。まずこれだけやる、上司に色々言われて手は動かすけど、頭これをとにかくどうにかする、自分がいけるって確信持てる施策を洗い出すっていう事を、1個1個やっていった方が最終的には結果出るの早いんで。

分かりました。

でもお話伺ってる限り、普通にお話する感じ、今初対面ですけど、私営業マンごまんと見てるんで、行けるなっていう人と行けないなっていう人はだいたい3分話せば分かるんですけど、全然行けるはずなんで。けど欲張ると失敗します。集中してこれだけ潰してくってやってけば、たぶん行けるはずなんで。これ近々ですぐ成果が出るかっていうのは、ちょっとまた別なんですけど。即効性があるかどうかは施策とか商材によってマチマチなんですが、その施策1個1個、集中してこれやった、終わらせた、次の事やるっていう風に1個1個階段踏んでいけば、絶対成果出るんで。

特に今のエリアで過去に売れてた人がいる、過去に成果出してた人がいるって事は、商材と当たってる人が間違ってる訳じゃないと思うので。なので、もう欲張らない事です。

やってみます!

営業改善のやり方まとめ

営業改善は、「選択」と「集中」と「集中」です。

  1. 選択肢を思いつく限り洗い出す
  2. 選択肢を絞って、やるべきことを絞る(集中する)
  3. 決めた選択肢を一定期間集中して取り組む

営業は悩もうと思えば、いくらでも悩むことができます。しかし、その結果、一歩も踏み出せないというのがもったいなく、かつ意味のないことです。同じことを繰り返して、成果が変わることはありません。成果を変えたければ、行動を変えるしかありません。そのための行動を決めるのはあなた自身。決めたことを1つやって、検証する、その繰り返しだけです。

泥臭く頑張りましょう。

▼営業改善についてはこちらも是非!

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

   
たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓


The following two tabs change content below.

笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。