私の営業のメイン手法はメールです。
メールでアポイントや資料請求の案内をして
そこから訪問、クロージング、という流れで
営業を行っています。
何故、メールからのアプローチなのか。
その理由は単純です
１）メール営業からのお客様の方が
テレアポよりも受注の確率が高い
２）メール営業の方がアプローチ数が増やせる
このシンプルな２つの理由から
私は営業でメールを活用しているのです。
メール営業の受注獲得率は？
メールとテレアポで成績がどれぐらい違うか
結果はこのようになっています。
| 所要時間 | アプローチ数 | アポ獲得率 | アポ獲得数 | 受注獲得率 | 受注獲得数 | 受注までの期間 | |
| メール営業 | 30分 | 3,000件 | 0.5% | 15件 | 33.3% | 5件 | 2週間 |
| テレアポ営業 | 6時間 | 120件 | 3.3% | 4件 | 25% | 1件 | 1ヶ月 |
※受注獲得率は、受注獲得数/アポ獲得数で計算
※受注までの期間は、メールもしくはテレアポ架電時から計算
これは１日の営業アプローチの状況です。
ちなみに、リストは全て同じです。
見ていただいて分かる通り
メール営業の方がアプローチ数も
受注獲得数も多いです。
さらにポイントは
初回アプローチから受注までの期間。
メール営業であれば、事前にある程度の情報を
見てもらい、伝えることができているので
受注に至るまでの期間が短いのです。
また、所要時間の違いも非常に重要です。
私の場合は、メールの一斉送信ソフトを使用しています。
そのため、メールを1通作れば
3000件のアプローチが可能となります。
しかし、テレアポはトークスクリプトを作っても
1回の電話でアプローチできるのは
1人だけです。
そのため、1件のアポイントを獲得するために
掛かる時間にも大きな違いが出てしまうのです。
もし営業リストがある程度数があるのであれば
真っ先にメールでの営業をオススメします。
メール営業を成功させるための4つのコツ
送り主はわかりやすくする
まず、メール営業で大切なことは
メールを見てもらうことです。
どんなに良い文章を作っても
見てもらえなければ
意味がありません。
その施策として
意外と忘れられがちなのが
送り主の出し方です。
関係がある程度できている相手であれば
あなたから来たメールも
見てもらえるでしょう。
しかし、名刺を交換しただけ
メールアドレスを知っているだけ
の相手は、あなたが誰かわかっていません。
今、こういったメールは溢れています。
その結果、読まれずにゴミ箱行きのメールが
非常に多くなっているのです。
ゴミ箱直通のメールにならないよう
送り主の出し方は重要なのです。
タイトルはシンプルかつ読まなきゃ損アピール
また読まれるメール
読んでもらえるメール営業をするために
重要なのがタイトル・件名です。
メールが届いて最初に見るのが
件名だからです。
件名を見て、つまらなそう
読んでも意味がなさそうと思われたメールは
一生開いてもらえることはありません。
そこで大切なことは
読み手に「私のことだ」と
思ってもらうことです。
”自分の”役に立つ
”自分の”興味と合う、など
読み手のことだと感じてもらうことが
大切なのです。
メール営業では具体的にして欲しい行動を明示する
メール営業をするということは
あなたは読み手と何かしらのコンタクトを
図りたいはずです。
して欲しい行動があるはずです。
まだ考えられていない際は
まず考えてください。
『読み手にやって欲しいアクション』
が決まらなければ
メール営業は無駄になります。
メール営業は営業です。
つまり、最終的に受注に繋がってなければ
意味がないのです。
言い換えれば
受注というゴールから逆算して
メール営業を組み立てる必要があります。
私の営業では
メールのゴールはランディングページを
見てもらうことにしています。
具体的にはこんなパターンがあります。
パターン1:王道メール営業
営業メール→ランディングページ→資料請求
資料請求で個人情報獲得
→アポイント調整→訪問
パターン2：セミナーメール営業
営業メール→ランディングページ→セミナー案内
→セミナー参加→アポイント調整→訪問
パターン3：ダイレクトメールアプローチ
営業メール→返信→アポイント調整→訪問
※アンケートや質問、返信いただいた方限定の特典をつけて
返信をする理由をつけます
パターン4：超ダイレクトメールアプローチ
営業メール→アポイント調整→訪問
ランディングページからの資料請求は
深く情報が伝えられるので
訪問までいけば、受注獲得の可能性は高いです。
ただ、訪問までにお客様にリアクションを
多く取ってもらうので
訪問にいたるまでに離脱してしまうことも
多々あります。
セミナーはアポイント獲得までには
効果的な手段です。
しかし、個別の訪問まで時間が掛かることと
セミナー開催日に来れない方へ
アプローチできない、という欠点があります。
メールだけの方が話が早かったり
アポまで簡単に取れます。
しかし、情報訴求が少ないので
受注の見込み度合いが弱いです。
メール営業本文に必ずメリットを入れる
メール営業の中で、肝になるのが
このメリットの明示です。
具体的にやって欲しいことを示しても
読み手側にメリットがなければ
動いてくれません。
なので、伝えるべきは
２つのポイントを示すことです。
読むことのメリットを示す
まずは、あなたのメールを読みたいと
読み進めたいと思ってもらえなければ
意味がありません。
そのため、まずは冒頭で
このメールを読むメリットを訴求します。
「○○がわかる」「○○を知ることが出来る」
といった情報を最初に伝えることが
メール営業では重要になるのです。
アクションすることのメリットを示す
次に大切なのは、メールを読んでくれた方に
次に何をして欲しいのか、そしてそのメリットが
何かをちゃんと伝えることが大切です。
○○していただけると
「特典がある」「お得情報が知れる」など
メール営業では、行動を促す情報も
重要になります。
まとめ
メール営業では
誰がそのメールを送っているのか
タイトルを見ただけで興味を持てるか
具体的なこちら側の要望が明確か
メリットはちゃんと伝わるか
という4点が非常に大切になります。
この4点がなければ
どんなに作りこんだメールでも
お客様を動かすことはできません。
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