営業代行のささだです。

営業をしていて、売れない時期
こんなことを思ったことはないでしょうか?

「営業のやり方がわからない」

営業を長年やっていても
売れないと、自分の営業方法を
疑ってしまいがちです。

営業方法は人それぞれで成果はありません。
あえて、成果を言えば、売れていることです。

とはいえ、営業でこれだけは外せない
というポイントがあります。

そのポイントをご紹介します。

営業のやり方で悩む前に、商品を好きになろう

売れない営業マンの特徴は
自分の商材を信じていない
好きじゃない、ということが多いです。

好きじゃないものを頑張って進めるのは
気持ち的にハードルが高いものです。

まずは商品を好きになること
好きになれる努力をすることです。

営業のやり方のコツは後出しジャンケン

営業は話すのがうまくなければならない
という偏見を持たれがちです。

うまく話すこと=良い営業
ではありません。

良い営業は、お客様の期待に応えることです。

期待に応えるためには
お客様の期待を知ること
その期待に応えられることを
しっかりと伝えることが求められます。

順番を間違えると、どんなにうまく話せても
お客様と期待にズレがあれば
お客様には響かないのです。

私は昔、営業は一生懸命話すことと
勘違いしていたので
入室・着座後、一生懸命説明していました。

一定数は受注になるのが
同じぐらいお客様には
2回目の提案をさせてもらえませんでした。

これは、お客様の期待に応えられないと
勝手に判断させてしまったのです。

営業は後出しジャンケンです。
お客様の期待を聞いて
それに応えられることを示すのです。

営業のうまいやり方=切り返しは嘘

営業は口ケンカが上手い人
ああ言えばこういう人など
口が達者な人が売れるわけではありません。

私は母から口から生まれた子と
よく言われたものですが
営業時、決してお客様を
言い負かそうとはしていません。

感情が先走って
言い負かそうとすると
お客様はどんどん離れていきました。

勉強不足・知識不足では営業が出来ないは嘘

営業をするからといって
商品のことを全てわかっていないと
営業ができない人がいます。

しかし、全てをわかってから
営業をしようとすると
営業は永遠にできません。

営業時にわからないことがあっても
良いのです。わからないときは
しっかりと謝って、持ち帰りましょう。

営業トークは面白さが求められるは嘘

営業トークが面白さで決まるなら
お笑い芸人は皆、トップ営業マンです。

正直、私も面白いことを
ペラペラ言えるタイプではないです。
けど、受注・成果は出せます。

それは、お客様の期待に応える方法が
面白さ以外で満たしているからです。

目標が高ければ成果が出せるは嘘

私も経験がありますが
営業は目標が高ければ
成果が出る、というのは嘘です。

あまりにも実現性が低い目標は
やる気を奪います。

さらに、その無理な目標で
追いつめられると
より一層やる気をなくします。

私がそうでした。

 

大切なことは「できるイメージ」です。
簡単に達成できる目標ではダメですが
適切な営業のやり方を考えるのであれば
目標の立て方も吟味しましょう。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。