結果の出ない営業マンがわかっていない大事な1つのこと｜佐々木希と吉田沙保里の違いは？

同じ行動をしているはずなのに、どうして自分だけ結果がでないのだろう
プレゼンや営業時に自分の話を真剣に聞いてもらえない気がしている

このような悩みはありませんか？

悩んでアドバイスを先輩にもらって、その通りに行動しているはずなのに、全く成果に繋がらないことありますよね。
この記事では、結果がでていない営業マンが理解していない「誰が言うか」の重要性についてお伝えします。

この記事を読めば、自分の発言内容を他人に意図した通りに届けやすくなるでしょう。
日本一の営業を決める大会で優勝した経験もある営業のプロ、笹田が記載します。

同じ発言でも意味が異なって聞こえる

Facebookで知人がコメントしていたニコニコチャンネルのとある記事、佐々木のあの人落としてみようかな。
ちょっと下の写真をご覧ください。

佐々木希　「私と一緒にいて安心する？」
吉田沙保里「私と一緒にいて安心する？」

同じ発言ですが、あなたはどのような意味に受け止めましたか？

佐々木希と吉田沙保里とは

佐々木希（ささきのぞみ）は日本の女優、ファッションモデルです。

吉田沙保里（よしださおり）は元レスリング選手。
世界大会16連覇、個人戦206連勝を記録し、「霊長類最強女子」の異名を持つ。

他には、

佐々木希　「あなたって軽い人ね」
吉田沙保里「あなたって軽い人ね」

佐々木希　「は～骨が折れちゃった」
吉田沙保里「は～骨が折れちゃった」

佐々木希　「一本早い電車で先に行ってて。すぐ追い付くから」
吉田沙保里「一本早い電車で先に行ってて。すぐ追い付くから」

どうですか？
くだらないでしょ？(笑)
ですが、営業マンはこれを見て、ただ笑っている場合ではありません。

結果が出ない営業マンは誰が言うかを軽視している

同じ言葉でも異なる様々な例

このニコニコチャンネルの記事では、佐々木希さんと吉田沙保里さんが全く同じことを言っているのに、与える印象が違うことを楽しんでいます。
これ日常でも経験ないですか？

仲の良い同僚

今年やばいな〜

と仲の良い同僚から言われれば、「プライベートで何かあった？」や、「仕事で悩みあるの？」など、個人的な話になりますよね。

社長

今年やばいな〜

と社長から言われた場合は、「うちの会社大丈夫？」「ボーナス減るの？」と感じます(笑)
これを営業先の取引相手が言えば、「あなたの会社大丈夫？」と同じように思うでしょう。

長年の付き合いがあるお客様

今年は○○しないと、厳しくなりますね

長年の付き合いのあるお客様から言われれば、「もっと詳しく教えてよ」と思うことが多いです。

新規で飛び込みのお客様

今年は○○しないと、厳しくなりますね

一方、新規で飛び込みのお客様から言われると、「他の業者に頼んでいるし、なんとかなるから大丈夫。」と思ってしまいます。
（心の底では、「これは営業トークだな」と思っているかもしれません）

誰が言うかは結果に大きく影響する

この例からわかるように、どんなに良いことを言っても、相手次第で大きく結果は異なってしまうのです。

つまり、同じ提案をあなたと他の営業マンがしても、あなたの提案内容が他の営業マンよりも優れていたとしても、結果が出ないことがあります。
これは完全に営業マン自身の差です。

営業は様々な要素が絡み発注が来る

あなたの話は「意味がある」「面白い」など、話した相手にポジティブに捉えていただいていますか？
自分が言いたいことを好き勝手に言ったところで、永遠に相手には届きません。

あなたの話に対して、「嘘っぽい」「裏がありそう」などと思われては、どんなに相手のことを思った営業をしても、あなたの営業を受けてくれることはないのです。

営業は１回の打ち合わせで、全てが決まるわけではありません。
様々な要素が絡み合って、最終的にあなたに発注がくるのです。

「１回でダメだからじゃあ次」では、いつまでたってもタイミングでの受注（たまたま困っていたから発注がくる受注）しかありません。
困った時に「あなたにお願いしよう」「あなたの営業を聞いてみよう」と思っていただけるように、日々の関係性作りが大切です。

ポジション次第であなたの営業の説得力は変わってくる

社会的評価やポジションが重要

ちょっと想像してみてください。
ある日のニュースです。

2012-12-18-2

引用：~~来季の阪神優勝確率は75%！！！【おは朝】 | トラニュース（2012年12月8日）~~

これはテレビニュースですが、この記事をデイリー新聞が書くのと、スポーツ報知が書くのとでは大きな違いがあります。
これは、デイリー新聞は阪神寄り、スポーツ報知が巨人寄りと野球好きのおじさんたちの中では社会的に認知されているからです。

これは、その人、この場合でいう新聞・会社というブランドが伝えている内容の説得力を高めています。
他の例を見ても、

東大の学生と無名の５流大学の子が同じことを言っても、信用されるのは東大の学生になる就活市場
営業現場でも大手が選ばれ易い

のは、社会的なブランドがあるからです。

つまり、１対１の場合は日々の関係性が大切ですが、あなたの社会的な評価・ポジションも話す相手にとっては重要であると覚えておいてください。
そうはいっても、社会的な評価やポジションはなかなか変えられないので、これも日々の積み重ねが大事ということです。

権威をつけて営業に活かそう

なかなか変えられない社会的な評価・ポジションを「大事にしろ」といわれても困りますよね。
では、どのように営業に活かせばよいか？
営業に活かせる形を一つ、提案します。

それは、「権威を付けるよう努力しよう」です。

科学的に人を説得することを研究した書籍「YESを引き出す7つのトリガー」では、人が無意識に影響を受けて、説得されたらOKを出してしまうものが7つあると言っています。

友情
権威
一貫性
交換
対象
理由
希望

がその7つです。
例えば、理由のトリガーは「理由があると行動に移してくれる」と説明しており、理由がないときと比べると明らかです。

救急車が急いでいる時に、他の車が避けてくれるのは、理由があるからでしょう。
理由がない（パトランプを点滅させてない）時は、いかに救急車といえど、誰も避けてくれません。
（実際に救急患者を運んでいても、パトランプを点滅させないと理由がわからないので避けてくれません）

当たり前ですが、「理由がないと人は動きづらい」と意識できれば、作業内容だけを部下に伝えて仕事の依頼をすることはなくなるはずです。

専門家であると思われることが相手を行動に促す

同様に、権威がトリガーの一つに挙げられています。
つまり、その道の専門家であると思われることが説得力を増して、相手を行動に促すものの一つと考えられているのです。

医者に「薬を飲むことが必要」と言われれば、無視できる人は少ないでしょう。
ところが、親や知り合いに、「健康に良いから毎日走りましょう」と言われても、実際に走らない人は多いと思われます。

営業で今回の話を活かすには、具体的には「専門家であると感じさせる」ことが最もわかりやすい考え方と言えるでしょう。
権威と言っても、知識が専門家であるだけが全てではありません。

服装
スーツを着ていれば、プロっぽく見えますよね。
資格
なんらかの資格を取得していると言えば、スゴイと思われがちです。
教育
資格がなくとも、「営業に関する本を100冊は読んできました！」と言えるだけで権威付けになります。
「マツコの知らない世界」というテレビ番組で、毎回ニッチな情報を説明するためその世界の権威を呼びます。
しかし、国家資格などない世界の情報なので、肩書きは「10年間でラーメン店5000店舗回った△△さん」といった表現です。
資格ではないですが、充分「すごい！」と思って話を聞いてしまうでしょう。
推薦
「○○さんに推薦される営業マン！」となれば、自分一人で「凄腕営業マン」と名乗るよりも信じられやすいでしょう。
他の人を薦める
自分が専門家でなくとも、「専門家がこう言っていた」と言うだけでも信頼性のある発言になりやすいです。
例えば、起業したい学生にアドバイスするときに「ホリエモンが○○と言っていた」と伝えれば、「あのホリエモンが？それは信頼できる」と思われ、転じて、あなたの発言も信頼が置けると思われる可能性は高いです。