営業勉強会のささだです。

最近、巷でよく目にするこんなセリフ

・ゴミでも売れる
・営業力があれば何でも売れる
・とにかく客からカネを引っ張ってこれる

また、営業力で検索すると

・質問力アップ
・トーク力のアップ
・行動力
(・何故か記憶力)

とにかく、目の前の人から
お金を集めることが営業力
という記事が多いんです。

ただ、買い手の気持ちに立ってみてください。

ゴミも要らないものも
買いたくありません!

売り込まれるのも嫌
買わされるのも嫌

お客様が嫌なことを
一生懸命やることが
そもそも間違っていると思います。

営業力は、お金を巻き上げる力なら
そもそも営業という職業自体
ないほうがいいぐらいだと思います。

本当に営業が世の中に必要なのか??

営業がこんな風にお金を運ぶだけの仕事なら、そもそも営業は要らないと思う

営業って、本当に人気のない職種です。
さらには、お客様からも嫌われている職種で
離職率も高い仕事です。

そんな(表面的には)
誰からも好かれていない営業職ですが
営業マンの求人はたくさん出ています。

その理由は、大きく3つです。

  1. 営業マンがどんどん辞めるから
  2. 売上や利益アップ=営業の人数
  3. 直近の売上アップには営業が早い

この営業が辛いという前提は
売り込みや押し売りをして
無理矢理でもなんでも良いので
売上を上げてくることが
営業というイメージや実態になっているからでしょう。

助けを求めている人がいて
その人を助けるプロダクトやサービスを作って
しっかりと届ける

本来、ビジネスって
これだけのはずですよね。

ビジネスの根幹は人助けで
利益を集めることではないはずです。
そして、対価をもらうことがビジネスなので
対価をもらうに値することをしなければ
そもそもビジネスは成り立たないのです。

じゃあ、営業は要らないのか?

私の答えは、NOです。
営業は必要です。

それは、お客様の声、悩んでいる人の声を
1番近いところで聞くことができるからです。

営業の役割はセールスだけではありません。
「マーケティング」「セールス」
「グロースハック」「カスタマーサクセス」
この4つ全てが営業の役割です。

営業4つの役割

マーケティング

マーケティングは
お客様が求めているものを
効率的に、必要な人に届けること
だと、ざっくりと捉えてください。

この届ける仕組みを作っていくこと
これがマーケティングです。

ポイントは「必要な人に」「効率よく」です。

効率の良い仕組みが、例えば
昔ながらのテレアポや飛び込みであれば
方法として、その方法を選択すべきです。

セールス

営業の役割の1つとして
セールスはあります。

セールス=押し売りではありません。
お客様の社内説得・営業
また、担当者の背中を押してあげることが
セールスでの役割です。

カスタマーサクセス

営業は売って終わりではありません。
むしろ、売った後に責任が生まれます。
お客様との約束=契約を果たす、という
責任です。

営業は、お客様がちゃんとサービスを
使いこなし、期待した成果を実現すること
このことを念頭に置いて
動かなければいけないのです。

グロースハック

次に大切なことは
カスタマーサクセスを実現したことを
より使いやすく、より簡単に
さらにもっと効果が出せるようにすることが
グロースハックです。

営業はお客様とプロダクト・サービスの
間に入って、育てていくことが
求められる役割であり、やりがいなのです。

これからの営業に必要なこと

顧客の声をプロダクトに反映できる人
売り込みがうまい
気合いで押し込める人が
これまで、営業ができる人でした。

「ゴミでも売れます」みたいないことを
堂々と言えてしまうような営業マンが
なぜか重宝されていたわけです。

しかし、誰もゴミは要りません。

人は、他人の気持ちを
完璧に想像できる人はいません。
他人は他人です。

だからこそ、”聴くこと”が大切なのです。

そして、聴いたことを
サービスやプロダクトに反映させて
約束をする、約束を果たす
これが営業の仕事なのです。

営業はもっとクリエイティブな仕事だと
私は思っています。

自社の商材の中だけでも
使い方を変えてみたり
組み合わせを変えてみたり

もっとできる人は、自社のリソースを使って
サービスを作ってみたり

他人の声を聞ける役割だからこそ
できることが営業にはあるのです。

口上手よりも聞き上手とは
よくいいますが
これは本当にその通りだと想います。

聞き上手で
相手のことをちゃんと思える人なら
営業では成果が出せるのです。

私が採用する人も
聞く姿勢・学ぶ姿勢があれば
営業職はOKにしています。

スキルや経験よりも
営業にまず大切なのは
”姿勢”なのです。

世の中に素晴らしい営業マン
良いものを世の中に伝えていける
そんな営業マンが一人でも増えれば
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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。