営業代行のささだです。

私はよく営業をするときに『握る』という
言葉を使っています。

何を握るのかというと
『お客様の認識』を握るのです。
つまり、お客様が考えていることのすり合わせを
しっかりと行うということです。

その握りは、営業の提案時に必ず必要になります。
握れていなければ、営業の話は
全くお客様には響きません。

具体的に営業提案で必要な”握り”についてです。

営業提案はまずお客様のやりたいことが大切

営業提案で考えるべきことは
『目の前のお客様が何をやりたいのか』

法人営業をしていると
こんな事を言われることが多々起こります。

「会社の方針が。。。」
「上司の考えと違う」
「社長のOKが出なそう」

もちろん、こういったお客様のお断りトークに対する
切り返しトークを考えていかなければなりません。

しかし、営業で最も大切なことは
まず目の前のお客様が
会社や上司の制約を度外視して
何をやりたいのか、を
しっかりと握ることが大切なのです。

そもそもやりたい、と思っていないことは
目の前のお客様は動いてくれません。

営業提案時、常に言い続けるべきたった1つのこと

お客様が面倒だけど頑張ろうと思える
本当の悩みがわかれば
それをちゃんと伝えます。
というよりも、伝え続けます。

「○○さんの悩みは〜〜ですよね」
これを営業時は言い続けるのです。

「上司が」「会社が」とお客様が言って
二の足を踏んだら

「○○さんの悩みは〜〜ですよね」

と言い続けるのです。
言い続けて、お客様が動かなかったり
やらない理由が出てきたりするときは
お客様の本当の悩みややりたいことを
握れていないのです。

営業提案でいうことは1つだけ

「○○さんの悩みは〜〜ですよね」

これが握れれば、営業提案は簡単です。

解決できます、と自信を持って伝えるだけです。
本当にできます!と伝えるだけです。

目の前のお客様が本気でやりたいことがわかって
それが実現できることを伝えられれば
営業提案は終了です。

営業提案の先にあるお客様の気持ちは「本当?」

悩みがわかって、解決策を提示できれば
営業提案は終了とお伝えしました。

けど、これだけだとクロージングに向けて
まだお客様は動いてくれません。

理由は「本当に出来るの?」と
疑問を持っているからです。

つまり、まだ営業マンであるあなたの提案を
お客様は信じていないのです。
次に必要なのは「本当にできるの?」という
疑問を払拭し、信用してもらうことです。

そこで伝えるべきは”根拠”と”事例”です。

なぜ、提案した内容が実現できるのか
サービスの仕組みを伝えます。

そして、実際に成功した事例があれば
その事例を伝えられれば
営業提案は完璧です。

営業提案の流れまとめ

お客様が本気でやりたいことを握る
→実現できる・解決できると伝える
→根拠と事例で信用してもらう

これで営業提案は終わりです。

営業提案で最も大切なことは
話し方でも、提案資料でもなく
ちゃんと『握る』ことです。

そこさえ間違えなければ
お客様はちゃんと検討してくれます。
多くの営業マンがお客様に
検討すらしてもらえず
それでも頑張って電話やメールで
クロージングしようとアプローチしています。

しかし、本気でお客様がやりたいことが
わかっていなければ、単なる押し売りです。
しっかりと握る
これこそが、営業提案のコツなのです。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。