お客様にやる雰囲気を出されながら
こんなことを言われたことはありませんか?

  • 今、社内で検討中
  • 上司に相談してから
  • 決裁がなかなか通らなくて
  • 上司の承認待ちなんだよ

私の経験上
意志決定の期日を10日過ぎたら
7割は失注です。

こうなってしまう原因は
営業マンの提案の仕方に
問題があります。

失注になる提案1 提案内容が曖昧

口が達者な営業マンほど
陥るのがこのパターンです。

なんとなく良さ気なことを言っていて
打ち合わせの場は良い感じで終わります。

 

しかし、打ち合わせで話をした相手が
社内で相談できなければ
意味がありません。

決裁者と打ち合わせができないときは
打ち合わせで話をした相手が
あなたの代わりの営業マンになるのです。

このことを忘れがちな
営業マンがほとんどです。

 

営業マンの提案内容は
具体的に何をしてくれるのか
どんな効果があるのか
しっかりと伝えなければなりません。

営業資料の作り方はこちらにまとめています。

失注になる提案2 相手を間違っている

1つの会社でも複数の部署があります。

私はWeb広告会社の
営業代行をしていますが
話す相手を間違えると
こうも悲惨なことになるのか
と感じた打ち合わせがあります。
その営業では当初
広告担当・広報担当・SEO担当を
区別せずに打ち合わせをしていました。

しかし、3つのうち
1つだけ、打ち合わせの手応えが
全く持てなかったのです。
それも3件連続で。

その方々の名刺を見ると、皆
広報担当者だったのです。

 

打ち合わせを振り返っても
広告を使って売り上げをあげたい
集客したい、ではなく
良い会社だと知ってほしいという声なのです。

私の提案は
「コンテンツマーケティングを活用した
成果報酬型の集客ツール」
だったので
そもそもニーズ違いでした。

話も噛み合わないわけですね。苦笑

 

こういったことは
意識しないと意外と
起こっているものです。

営業リストの作り方はこちら

失注になる提案3 金額が不透明

これも先ほどご紹介した
広告会社で実際にあったパターンです。

成果報酬型だから
受注はバンバン入るだろうと
思っていたのですが
全然受注にならなかったのです。
その理由は
私の提案した内容では
実際にどれぐらい予算を使うのか
お客様がイメージを持ってなかったから
でした。

そりゃそうなんです。
伝えてなかったですからね。笑

特に法人営業は
契約を結ぶに当たって
社内で複数人
多いところでは10人以上の
印鑑が必要なケースがあります。

いわゆる、稟議です。

にも関わらず
いくら使うかわからない
では、話が進まないのも
当たり前です。

失注になる提案4 期日が曖昧

いつまでに何をするのか
申し込んでからいつ納品されるのか

こういったスケジュールや期日が
曖昧な提案は
お客様に後回しにされがちです。

そして、気づいたら
なかったことになっている
なんてことは多々あります。
期日はしっかり決めましょう。
そうすれば、後追いも
しっかりできます。

▼リマインドの掛け方はこちら

失注になる提案5 営業マンに信頼がない

大元の問題です。

どんなに素晴らしい提案でも
提案者である営業マンに
信頼がなければ
その提案は通りません。

日々の関係作りは大切なのです。

信頼される営業マンになりたい方はこちらも

まとめ

営業提案がうまくいかない理由を
挙げてきました。

ズルズルとお客様が決断できない理由は
営業マンの『曖昧』『不透明』な提案なのです。

不安な部分やお客様が嫌いそうな情報を
隠したり、ぼやかしたりすると
なおさら話は進みません。

こういった宙ぶらりんなお客様を抱えて
後追いに時間をとられると
今度は新規の営業ができなくなります。

お客様がちゃんと決められる
情報と伝え方をして
営業を行っていきましょう。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。