ささだです。

営業で色々な商材を扱っていることもあり
色々なお客様にお会いさせていただいています。

最近お会いさせていただいたお客様を振り返ると

・初めての仕事で悩んでいる人
・ベテランで上から目線の人(失礼!)
・やる気に溢れていて、ガツガツ系の人
・出来る限り、無駄を省きたい人
・自分では決めきれず、上司に相談しますが口癖の人
・仕事量が多すぎて、やりたくても出来ない人

などなど

本当に営業をしていて思うことは
色んな人がいるな、ということです。

ただ、扱う商材によって
似た人にお会いさせていただいています。

商材で会う人は決まる

当たり前ですが、自分が扱っている
商材によって会う人は決まります。

商材・サービスは
悩んでいる人の課題解決道具です。
誰のどんな役に立つのか、課題を解決するのか
が決まっていなければ、営業はできないので
1つの商材でお会いする人は当然決まっていますよね。

例えば、採用イベントの営業。

この商材で打ち合わせをさせていただくと
お会いする人はほとんどが人事担当です。

Webマーケティングツールだと
担当者は、社長か広告担当。
さらに、同じマーケティングツールのジャンルでも
大手企業に会うものと、中小企業に会うものと
違いがあります。

逆に、1つの商材を扱っているのに
色んな人に会っている、という方は
自分の営業を一度見直したほうが
良いかもしれません。

万人の役に立つ商材はない

何故、誰これ構わず
営業をかけ、人に会うのがNGなのか。

それは、自社の商材で役に立てる人が
明確に定まっていないがために
こういった問題が起こるからです。

採用イベントでお役に立てる人は
採用担当者です。
もっと平たく言えば
自分自身が採用活動について困っている人
が、お客様です。

マーケティング担当でも、経理担当でも
ありません。当然、採用を行っていない
会社もお客様ではありませんよね。

誰にでも会う、ということは
逆に誰に会えば売れるのか
誰に役に立てるのかが
決まっていない証拠です。

営業を加速させる方法はターゲティングから

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営業をする上で、本当に大切なことは
誰のどんなに役に立ちたいのか

誰のどんな痛みを解決してあげるのか
を明確に決めることです。

また、より売れる営業になるためには
この人を本気で助けたい、と思える人に
出会うことです。

これは、感情的な部分も
実は非常に大切なことです。

営業をしていて
「このお客さんのところはいきたくないな」
と思っているお客様に限って
トラブルが発生します。(私の経験談。笑)

ターゲティングで決めるべきは大きく2つ

営業を行う上でターゲティングを
進めるために考えるべきは2つです。

・誰の役に立てる商材なのか
・どんな人の役に立ちたいのか

発想としては
自分が扱っている商材は何が出来るのか
を徹底的に整理することが大切です。

どんなベネフィット・利益が
自分が持っている商材を使うと
得られるのかを、徹底的に絞り出します。

もう一方で、どんな人に
この利益を受け取って欲しいのかを
徹底的に考えます。

私はこのときは、自分の好き嫌いも
混み混みでOKだと考えています。

営業は、自分が持っている商材を通して
お客様と関わり続ける仕事です。
(新規と既存で役割が別のケースもありますが)

だからこそ、お客様との相性も無下には
できないと思っています。

営業が最後に持つべきはコミット

営業が持つべきは

このお客様を成功させたい
このお客様を幸せにしたい
このお客様を笑顔にしたい

この気持ちと約束のコミットです。

そう思えるお客様と出会い
言ったことを実現する
この繰り返しこそが
営業に求められる役割です。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。