営業代行のささだです。

営業資料、営業ツールは
営業を行う上で欠かせないものです。

最近ではiPad等のタブレット端末を使っての
営業提案も一般的になりましたが
そこでも変わらず、営業資料は重要です。

営業資料がなぜ重要なのか。
その理由は2つあります。

営業資料が重要な2つの理由

営業資料を使う理由は2つあります。

  • 営業マンの説明や提案を理解しやすくする
  • 持ち帰りの検討時に、しっかりと検討してもらう

営業資料は
営業の提案時と提案終了後の
2回、活躍の場がある
ということを忘れてはいけません。

そして、ここで大切なことは
この2つの場面では
求められることが違うということです。

提案時は、営業資料はわかりやすさが
検討時は、営業資料の伝えやすさや
振り返りやすさが求められるのです。

営業資料を分けて作る方法もありますし
提案時にお客様がメモ出来るようにしておく等
この両方を満たす工夫はあります。

営業資料で伝えなければならないこと

営業資料はどのような場で
使われるかをお伝えしました。

2つの場で使われるということは
読み手が2人いるということです。

担当者とその上司が
あなたの営業資料を読んでいる
ということです。

この2人に伝えなければならないことを
営業資料では盛り込まなければいけないのです。

担当者ベース

最低限、担当者に伝えるべきは下記の4つです。

  • 自社の現場ベースの課題
     =自分のことと思ってもらう
  • 解決策を明示
  • ベネフィットの明示
  • 実作業の明示(作業が減ることを示せるとベスト)

ちなみにベネフィットとメリットの違いはこちら。

そして、担当者ベースでは
これらの情報をより丁寧に説明する
必要があります。

これは営業資料には載せきれないので
しっかりと説明することが大切です。

上司ベース

上司の立場は意思決定です。

つまり、細かい情報よりも
提案のポイントと信頼性が大切です。

ここでいう信頼性は
「この人に任せられる」という
営業マンであるあなたへの信頼です。

まとめると

  • 提案内容の全体概要
  • 提案内容導入のメリット・ベネフィット
  • 意思決定に必要な情報(リスク、予算等)
  • 過去事例(あれば)

この辺りが求められるポイントです。

繰り返しですが
上司は営業資料を基に
意思決定できうる情報を
提供することが求められます。

営業資料を最短最速で作る方法

営業資料を作るときに
最も効率的に、効果的なツールを
作る方法が1つだけあります。

それは

徹底的に他社や過去のツールの真似をする

ことです。

真似るときに私が見ているのは
下記のサイトです。

スライドや企画資料共有サイト

slideshare

slideshare

http://www.slideshare.net/

営業資料だけでなく、他にも色々な
スライド資料を見ることができます。

bikkuri

bikkuri

http://bikkuri.me/

BB-WAVE マル秘公開! これがプロの企画書だ!

bb-wave

https://bb-wave.biglobe.ne.jp/pre/kikakusyo/

 

資料請求サイト・競合他社サイト

資料請求サイトは色々あります。
昔はよく他社さんの媒体資料を
ダウンロードしてしまっておりました。。
(他社さん、すいません)

ただ、すごく勉強になったのは事実です。

今は私も大人になったつもりなので
ダウンロードはしないですが
他社サイトから見ることができます。

他社、特に業界トップの会社の資料は
やはり営業資料にも工夫があります。

知り合いのツテなどをたどって
もし他社の資料を見れるのであれば
是非一度見てみてください。

私が実践した営業資料の作り方

ここまでで、営業資料を作るために
何を考えなければいけないか
また最短・最速で効果的な営業資料を
作るためには、”真似る”ことが大切と
お伝えさせていただきました。

ここまでのことをまとめると
営業資料を作るための3アクションはこれです。

  • 伝えるべき情報の整理
  • 他社や過去の資料を探す
  • 類似する資料を真似ながら作る

意外と多いのが、伝えるべき情報を
整理しないで、とりあえず
パワーポイントを開いて
資料を作り始めてしまう方です。

この順番は守ってください。
そして、あとは徹底的に真似てください。

売れている資料には
売れている理由があります。

その資料をすぐに作れるようになります。
自分の頭ではなく、資料作りは
他人の頭を借りましょう。

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。