営業をすることが仕事ですが
ときには営業を受けることもあります。
今、役員をやっているところで
Web広告の出稿を予定しており
３社ぐらいに声がけをしました。
・業界最大手
・業界２番手
・後発ベンチャー
メール、電話、打ち合わせなど
やり取りをしてみると
お願いしようと思えたのは、１社だけ。
今回は「業界最大手」の会社に
お願いしようと思っているところです。
ただ、理由は大手だからではないです。
そこで、今回はこの「営業の差」が
どこにあったのか、を解説していきたいと思います。
実際に営業とどんなやり取りをしたのか？
まずは比較するために
どんなやり取りをしているのかを
整理していこうと思います。
業界最大手
問い合わせフォームから連絡。
問い合わせ後、数時間後に電話
出られなかったので、メールで
連絡がありました。
翌週には打ち合わせのセッティングも受け
問い合わせ以降、スムーズに進みました。
打ち合わせでは、他社事例を持ってきて
丁寧な説明を受けました。
検討するということで持ち帰ったのですが
その後は、毎日のように電話とメールで
状況確認の連絡がありました。
これはちょっとしつこすぎでした。。苦笑
ただ、熱意は強く感じます。
業界２番手
一番ダメでした。
問い合わせフォームから
アポの打診をしたところ
「弊社都合で恐縮ですが
決算期で立て込んでいるためお打ち合わせできません。
なので、電話ください」
最大手が丁寧な営業を行っているのに
２番手は完全自社都合で
アポイントすらNGとのこと。
業界２番手の理由がわかりますね。
ここでお伝えしたいのは
アポイントがNGが悪い、というわけではないです。
お客様に対する姿勢の問題です。
「決算期で忙しい」が
仮に事実がそうだとしても
これをお客様に伝えることは
間違っています。
例えばですが
「いきなりお打ち合わせをして
貴重なお時間を無駄にしてしまっては
こちらとして大変申し訳ないので
一度お電話にて、ご相談させていただけませんか」
私ならこのようにお伝えをします。
お客様にとって、相手の都合は極論関係ありません。
期待しているのは、「使えるか否か」
「成果を出してくれるのか否か」だけです。
自分の都合をお客様に押し付けては行けません。
後発ベンチャー
返信などのレスポンスが最も遅いのが
このベンチャーでした。
信頼がないので、完全成果報酬で
サービス展開を行い
大手に勝とうとしているのですが
信頼は個別に積み重ねていかなければ行けません。
その姿勢が見えてこない、という点は
非常に残念でした。
ベンチャーへの期待は
「スピード感」「対応の臨機応変さ」です。
実績がないのであれば
こういった部分でカバーしなければなりません。
営業を行うにあたって
相手からどう見えているのか
どう思われているかは
ちゃんと意識しなければなりません。
３社の営業の差は何か？
実際に営業を受けてみて
提案内容はほぼ同じです。
価格、予算も成熟業界なので
ほぼ同じです。
大手がやや高い、ベンチャーが安い
という差がある程度です。
では、この３社の違いが何だったのか
営業の差は何かをまとめていきます。
レスポンスのスピード
お客様が商材・サービスに
最も興味を持っているタイミングは
いつだと思いますか？
それは、問い合わせを出した
その瞬間です。
問い合わせをすると
一回アクションを起こしたので
そこで満足してしまう人が多いのも事実です。
経験はありませんか？
例えば、Amazonで
本を買う時を思い出してみてください。
１番テンションが高い
その本を読みたいと思っているのは
購入ボタンを押すまでじゃないですか？
実際に送られてきたら
積読されている、みたいなことが
起こるのも、この現象と同じです。
つまり、早いレスポンスは
それだけでお客様が喜んでくれる
また商材に興味を持って
次のアクションに進んでくれる
可能性が高いのです。
対応の丁寧さ
丁寧な対応とは何か？
よく言われる言葉ですが
具体的に何をすればよいか
イメージは持てますか？
対応の丁寧さとは
相手の期待を先回りで対応する
ということです。
言い換えれば、言われなくても
やってほしいことをやってくれる人
先回りしてくれる営業マンは
評価が高くなるのです。
これは経験やノウハウではありません。
事前準備をちゃんとしているか否かです。
営業の差はちょっとした差を丁寧にやれるか否か
やっていること、話していること
ここに大差はないのです。
しかし、お願いしたいと思える相手は
最終的に一択になりました。
この違いは、本当にちょっとした差です。
『神は細部に宿る』という言葉がありますが
最後、この人を信頼できるか否かは
この人にお願いしたいと思えるかどうか
その答えがここにあると思います。
できる営業マンは、細かいところにまで
気を配って、最後まで丁寧に対応しています。
一方成果が出ない営業マンは
とりあえずで作業をこなしてしまい
最後の最後に手を抜いてしまうのです。
自分が成果が出ていないな
周りは成果を出している
他社にいつも負けてしまっている
そんなときは、営業として
当たり前のことを今一度
できているかを振り返ってみてください。
まずは
・レスポンスを早くする
・営業の準備をちゃんとする
この２つをまずは意識してみてください。
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