営業代行のささだです。

大学生の頃から営業をはじめて
これまで50商材以上
営業をやってきました。

本当にたくさんの商材で
営業をやってきましたが
自信を持って、営業してきたものと
そうでないものがありました。

今日は、この違いを
私の経験からお伝えします。

自信を持って営業できた商材

私が自信を持って、営業できた商材は
下記の商材です。

・SEOコンテンツ製作代行サービス
・バイク比較サイト
・就活イベント(地方学生向け)
・人材派遣
・空気清浄機

これらの商材は、自信を持って
私は営業をし続けることができました。

最初は自信を持って営業していた商材

「最初は」がポイントですね。苦笑
お察しの通り、徐々に自信がなくなっていった
商材たちです。

・某求人媒体
・採用イベント
・某研修会社の研修
・資料請求サイト 等

ここまでにしておきます。笑
もちろん、特定の会社のサービスです。

なぜ、自信を持って
売れなくなってしまったのか
その理由は単純です。

お客様が喜んでくれなかった

これだけです。

お客様が喜んでくれない商材を
自身を持って売るのは無理

私が独立した1つの理由が
自信を持って、お客様に紹介できる商品を
売りたい、と思ったからです。

営業をしていると、他社サービスの調査もします。
売るために、他社よりも良いところを
理解しておく必要があるからです。

できる営業マンは
他社商材の営業ができるぐらい
商材の理解をしているものです。

そうなると、営業をしていて
自社の商材よりも他社商材を使ったほうが
良いことも多々起こるのです。

しかし、自身の営業成績を考えてしまい
お客様よりも自分のことで頭がいっぱいになって
売るべき商材ではなく
売りたい商材を売ってしまうのです。

こうなってしまうと
自信を持った営業が
できなくなってしまうものです。

まずは自分が感動することが大切

営業代行をさせてもらっていて
今、非常に大切だなと
感じていることがあります。

営業マンが自信を持って
営業するために必要なことの1つが
それが、感動です。

「この商材、面白い!」
「このサービスは、絶対に広がる!」
「もっと、この商品を広めたい!」

と思えるかどうか、ということです。

感動がない商材を
他人に売ることは難しいです。

なぜなら、人は論理よりも
感情で動くからです。

自分が感動していないもので
他人の心を動かすのは
最初はよくても、徐々に嫌になります。

だからこそ、まずは自分が
感動できるか否か
この点は非常に重要なのです。

売れないものを売るのが営業の仕事ではない

売れない=必要とされていない商材を
力技で売るのが営業の仕事ではありません。

これでは、結局誰も幸せになりません。

もちろん、簡単に売れない商材を
売ることは営業として
求められることはあります。

一見するだけではわかりづらい商材
丁寧に説明が必要な商材
関係性を気づく必要がある商材などは
営業マンの腕の見せどころでもあります。

ただ、繰り返しですが
必要とされていないものを
強引に”売り込む”ことが
営業の仕事ではないのです。

営業の仕事は2つ

営業の仕事は2つの側面があります。
セールスとマーケティングです。

セールスは販売です。
一般的に言われる営業のイメージに
近いかもしれません。

要は、「売る」ということです。

ただ、これだけではありません。
営業はマーケティングの側面があります。

マーケティングは簡単にいえば
素晴らしい商材を作って
お客様に届ける仕組みを作る
ということです。

営業は、お客様と最も距離が近いポジションです。
だからこそ、商品・サービスのフィードバックに
1番適したポジションなのです。

営業は20年後になくなる仕事と言われています。
しかし、私は営業の仕事はなくならないと
考えています。

その理由がこれです。
売るだけの仕事はなくなっても
より良い商品を作るために
お客様と接点を持ち、フィードバックする仕事は
絶対になくならないからです。

だいぶ脱線しましたが
商材を好きで居続けるために
必要なことがここにあります。

それは、商品開発の関わり具合
関与度だと考えています。

ただ、売るだけ・売り続けるだけでは
徐々に市場のニーズとサービスが
ズレてきます。

そのズレにいち早く気づけるのが
営業職なのです。

そのズレの気づきを
商品開発につなげていける組織の営業マンは
楽しく営業に取り組めているのです。

まとめ

色々と脱線してきましたが
営業マンが自信を持って
営業活動をするためには

「感動」と「商品開発・改善の関与度」

だと、私は考えています。

これ、普通に考えれば当たり前です。

自分が素晴らしいと思った商材を
お客様のためにもっとよくするために
努力を重ね、もっと世に広めたいと思える

この繰り返しだからです。

感動できる商材に出会えていますか?
もっと良くする努力、できていますか?

一緒に世の中を良くしていきましょう。

 

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。