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営業代行のささだです。

今年に入ってから、営業代行の案件が
ありがたいことにどんどん増えて
いろいろな会社の営業を
実際にやらせてもらっています。

その中で、スタートアップや
ベンチャー企業の営業もあります。

私も社会人3年目、社内ベンチャーの
立ち上げを経験しているので
その大変さや面白さ、難しさ
色々と知っています。

まずは1件は売る

スタートアップ・ベンチャーの営業で
何より大切なこと
まず1件売るということです。

これがないと、実際に良い商材なのか否か
また良い商材にするための
お客様の声がわかりません。

どんなに良い商材と自分が思っていても
お客様からすれば、使いづらいかもしれません。

スタートアップやベンチャーの営業は
まずこういった声を聞くために
全力で1社売ることが大切なのです。

1件売るというと綺麗ですが
言い換えると、重みが変わると思います。

スタートアップ・ベンチャーの1件売るとは
実績も実態もない商材に
営業マンの営業力で
お金を払ってもらうことです。

ちょっとハードルが
あがったように見えませんか?笑
けど、実態はこれです。

スタートアップ・ベンチャーの
営業は何もない中で
売らなければならないのです。

徹底して聞くこと

スタートアップ・ベンチャーは
何もない、とお伝えしました。

そのような中で、営業マンには
売ることと合わせてもう1つ
求められる役割があります。

ヒアリングです。

スタートアップ・ベンチャーの
営業マンは徹底して
お客様の声を聞くことが求められます。

「どんなサービスだったら使ってくれるのか?」
「どこがわかりづらいのか?」
「何がネックになっているのか?」
「いくらだったら使ってくれるのか?」

商材をよりブラッシュアップしていくためには
お客様の声は非常に重要です。

その声をダイレクトに聞くことができるのは
営業だけなのです。

スタートアップやベンチャー企業の多くは
お金に余裕がありません。
私が見ているスタートアップは
まさに直面しています。笑

まだ笑っていられるので大丈夫ですが。
昔の私は、日々の0に戦々恐々でした。。。

なので、タダで
帰ってくるわけにはいかないのです。

行ったからには、訪問したからには
何かを持って帰ってくるという
気概が必要不可欠なのです。

そして、買ってもらえなくても
買ってもらうために
必要な情報をお客様からいただくこと
これが重要です。

これは売れても同じです。
たまたま売れました、ではなく
売れたならその理由を明らかにして
次に繋げることが大切です。

開発にフィードバックする

聞いたことを営業マンが
1人抱えていても、意味がありません。

商材・サービスの開発者に
しっかりと伝えましょう。

システムを作っている
会社は特に現場の声を
欲しています。

その声を是非伝えてあげください。

フィードバック・改善のサイクルが
早ければ早いほど、より売れる商材
お客様の役に立つ商材ができます。
当たり前ですが。

それが営業成績にも帰ってくるのです。

 

スタートアップ・ベンチャー営業に必要な3つの力

以上をまとめると
スタートアップ・ベンチャーの営業で
必要なことは3つです。

営業力:とにかく売る
ヒアリング力:とにかく聞く
フィードバック力:しっかり現場に伝える

大手企業や役割分担が明確な企業は
こういったことまで
求めれないかもしれません。

しかし、スタートアップ・ベンチャーの
営業は、ここまで求められるのです。

 

私も営業代行で携わっているお客様には
この3点を意識しています。

もちろん、売るということが
第1ミッションです。
しかし、+αで営業先の声を伝え
より良い商品にしてもらいたいと思っています。

 

繰り返しですが
スタートアップ・ベンチャーは

売って終わりではなく
売れる仕組みをこれから作る組織です。

だからこそ、求められる役割も多いのです。
お客様と直接会う営業だからこそ
やれることがあるのです。

 

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笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。