君の言っていることは信頼できない。
上司を連れてきてくれ。
そうでなければ、話は聞かん

 

営業代行のささだです。

この辛辣なセリフをいただいた
営業マンをご存知ですか?

はい、私です。笑

と言っても、だいぶ前ですからね。
大学生の頃、インターンシップで
営業をしていたときに
いただいたセリフです。

なぜ、こんなことになってしまったのか
営業トークで良かれと思ったことが
ことごとく裏目に出まくっていたのです。

さらに、ちょっと揉めそうだったので
誤魔化そうとしたら
さらに事態を悪化させるはめに。

こういうときは、素直に非を認めて
ちゃんと謝罪しましょう。。。

ただ、これだけのセリフを
お客様に言わせてしまったのは
1つの問題が原因ではありません。

お客様とのそれまでの関係を
ちゃんと築けていなかったこと
もっと言えば、お客様から信頼を
得られていなかったことが問題なのです。

そこで、営業マンが信頼を得るために
やるべきアクションをまとめました。

お客様からの信頼を得るには、まずは量

最近では、心理学ブームで
営業マンやビジネスパーソン向けに
心理学の本が多数出版されています。

確かに、心理学から学べることは
たくさんあります。
しかし、信頼を得るために
ショートカットはないというのが
私の考えです。

今、私はスタートアップの
役員をやっています。

Webサービスで成果報酬型のサービスですが
リスク0で始められますが
お客様はすぐには使ってくれません。

リスク0ですよ。けど、動いてくれません。

そこで、たった1つのことをしただけで
お客様の利用率が3倍になりました。

それは、『電話』です。

それまでは、ずっとメールやメッセージで
連絡を取ったり、ステップメールを送ったり
していただけだったのですが
登録してもらったら、必ず1本
お礼の電話を入れるようにしたのです。

それだけで、利用率が3倍になったのです。

営業マンがお客様から信頼を得るために
何よりも優先してやるべきことは
コミュニケーションを取ることなのです。

何を話そう、どう話そうの前に

ちゃんとお礼を伝える
挨拶をする
自己紹介をする

こういった当たり前をやって
初めて、お客様からの信頼が得られます。

信頼づくりに特効薬はありません。
当たり前をちゃんと積み重ねてください。

信頼を得るために伝えるべきこと

この大前提を踏まえた上で
お客様が信頼をしてくれる人は
どんな人かを考えてみましょう。

そのときに考えるべきは自分だったら
どんな人を信頼するかどうかです。

知識豊富な人でしょうか?
経験豊富な人でしょうか?
男性?女性?年上?年下?

人によって、マチマチだと思います。

ただ、共通する部分があると思っています。

それは

自分のことをわかってくれる人を信頼する

この点、どうですか?

自分の言いたいことだけを言う人や
自分の考えを押し付けてくる人を
あなたは信頼できますか?

これって、営業する側は
悪気なくやってしまっていることがあります。

しかし、そうなってしまえば
お客様は信頼してくれるどころか
どんどん離れていってしまうのです。

では、信頼を得るために
営業マンがやるべきことは単純です。

お客様に共感する

ということです。

いきなり否定したり、批判したり
話を被せたりしないで
まずはちゃんと最後まで
お客様の話を聞いてください。

そして、共感してください。

一言、「そうですよね」「わかります」
「私もそう思います」と伝えてあげてください。

それだけでお客様は話をしようと
前よりも思ってくれるはずです。
(もちろん、ただ言うだけではダメですが)

信頼できる人の前提は
まず、ちゃんと話を聞いてくれる人です。
自分のことをわかってくれる人です。

これは、営業もプライベートも関係ないのです。
お客様も1人の人ですからね。

期待に応える

お客様の期待は、色々とあります。
最終的には自分の困り事や悩みを
解決することが、営業マンに
求められていることです。

しかし、期待しているのは
些細なこともあるのです。

たとえば、

話が盛り上がるとか
笑顔で打ち合わせに来るとか
メールの返信が早いとか
とにかく元気とか

仕事と関係ないところでも
期待されていることは
たくさんあるのです。

そのちょっとした期待に応えることが
その期待に応えの積み重ねが
信頼を作っていくのです。

悩みを解決する

最後はこれです。当たり前ですが。

お客様がやりたいことは
商品を買うことではありません。

困っていることややりたいことを
実現したいから、営業マンに会うのです。

なので、最後はお客様の悩みを
解決してあげてください。

また、解決できないときは
解決できないときは
できるだけ早くできないことを伝えましょう。

できないから悪ではありません。
できないのに、できないと言わずに
ごまかし続けるのが悪です。

出来ないことをできないということは
信頼を損なうことにはなりません。

お客様の信頼を損ねるのは
約束を守らないことなのです。

約束は、ちゃんと書面や口頭で行った
約束はもちろんのこと
これまでの関わりの中でお客様が
持ってもらった期待も含めてです。

なので、難しいテクニックとかに走る前に

ちゃんと挨拶・お礼をして
コミュニケーションを取って
約束を守る

お客様からの信頼を得るためには
まずは、この当たり前を徹底してください。

商品の信頼を得るために伝えるべきこと

ここまでお伝えしてきたことは
営業マン自身の信頼を
積み重ねていくために
大切なことをお伝えしました。

しかし、これだけでは営業をしていて
売れないものもあります。
(大半のものであれば、売れますが)

それは、商品をお客様が
信頼してくれないときです。

その理由は簡単です。
お客様は、営業マンである
あなたが伝えている商品の情報を
期待できていないのです。

つまり、使えるイメージ
成果を出せるイメージが
あなたが提案している商品から
想像ができていないのです。

この状況を脱するためには
「お客様の声」「事例」「第三者の声」を
お客様に伝えることが大切です。

お客様の声は、実際に商品を使ってくれている
お客様に感想をもらい、その感想を
営業トークや資料におりまぜるのです。

事例は、実際に使ってもらったお客様の
利用結果を示し、効果があることを示します。

第三者の声は、社会的に信頼の集まる人
例えば、大学教授や大手企業の社長等
周囲が一目置く人に、商品の有効性や意義を
伝えてもらうことで、客観的に良いものであることを
示してもらうのです。

こういった”声”が集まってくると
商品の評価が変わってきます。
もちろん、大前提は良い商材である
ということですが。

まとめ

営業がお客様からの信頼を得るためには
最後は積み重ねしかありません。

しかし、その積み重ねた先にある信頼は
営業として何ものにも代えがたいものです。

最後に、商材の信頼を増すための
トーク内容をご紹介しましたが、結局は

何を言うかよりも
誰が言うか

が大切です。

信頼される営業マンになるためにも
日々の積み重ねを、コツコツ頑張りましょう。

無料で1ヶ月で受注を取る! 営業コンテンツ公開中!

様々な会社で営業をしていて、実際に起こったトラブルや成功事例を惜しみなく公開している無料メルマガ。期間限定で、私が現在7社の営業で成功した『読むだけで身につく1ヶ月で受注を取る営業講座』も無料でお配りしています。詳しくはこちらをクリックしてください。


The following two tabs change content below.

笹田 裕嗣

ITスタートアップのCOO務めながら、複数社の営業マネージャーも行う営業大好き人間。学生の頃から営業を始め、1,000人以上いる会社でトップ成績を出したり、一方で社内ベンチャーの立ち上げ時は、半年売上0のどん底も経験。現在、完全成果報酬の営業代行や営業の組織化支援などを行い、企業の営業改革をしています。