売れない営業がやっていない1つの新規アプローチ法|名前を聞こう
  • 新規営業の際に受付で門前払いされてしまう
  • もう電話を掛けてくるなと言われたことがある
  • 新規営業のコツを知りたい

    このような悩みはありませんか?
    知り合いもいないのに、電話で受付を突破出来る気がしない。
    その気持ち理解できます。

    そんな人へ向けて、この記事では、売れない営業がよく怠る新規営業のアプローチ法をお伝えします。
    この記事を読むことで、営業の基礎がしっかり固められるでしょう。

    短く伝えなければ成功しないテレアポの営業で、成果をあげてきた笹田が記載します。

    新規アプローチ時に大事な1つの方法

    無碍に扱われても担当者の名前を聞こう

    私は派遣の営業時代、先輩から引き継げるお客様も限られていたので、新規のお客様に徹底的にアプローチしていました。
    基本的に、受付で門前払いを食らってしまい、担当者様が出てきてくれても資料をお渡ししてすぐ終わり。

    テレアポであれば「もう掛けてくるな」と怒られたことも数十回ではありません。

    そのような中でも、どんなに無下に扱われてイラっとしても(笑)必ず意識していたことは、担当者様のお名前を聞くこと

    名前を言われると取り次いでしまう

    ちょっと想像してください。
    突然、我が家に営業の電話。

    営業マン営業マンA
    旦那さんいらっしゃいますか?
    営業マン営業マンB
    ○○(名前)さんいらっしゃいますか?

    AとBのどちらの電話を取り次ごうと思いますか?
    大半の人がB(お客様の名前を伝えている方)を選ぶはずです。

    というのも、具体的な名前を告げられることで「知り合いから電話がかかって来た」と思わせられるからです。
    新規の飛び込み営業マンは、担当者の名前を知りませんよね?
    そのため、名前で取り次ぎを依頼することは、既に知り合いであることを意味するのです。

    知り合いからかかって来た電話を、無碍にする人はいませんし、(営業とわかっていなければ)ご用件は何ですか?と事前に聞くこともありません。
    そのため、名前を告げると取り次いでもらえる確率が高いのです。

    逆に「旦那さんいらっしゃいますか?」は、一般的などこにでも当てはまる表現ですので、知り合いであるとは思われません。
    「旦那に何の御用でしょうか?」と怪しまれてしまうでしょう。

    大手企業の受付でも取り次いでもらえるか否かは、名前を知っているか否かで決まるといっても、過言ではありません。

    関係性を加えるのも良い

    「以前打ち合わせをさせていただだいた●●様いますか?」と関係性を付け加えるのもよいでしょう。
    より知り合いである感じが出るはずです。

    長く言わないことも大切

    売れない営業は、長々と話してしまうことが多いです。

    営業マン営業マン

    お世話になっております。
    営業ハックの〇〇と申します。
    新規不動産案件で、良い物件が来たためそのご案内をさせていただいているのですが、お父さんはお家にご在宅でしょうか?

    などと長めに言えば、その間に断ろうかなと考える時間を与えてしまい、結果断られやすくなります
    可能な限り、シンプルにすぐに伝えるのが良いでしょう。

    ▼相手が受け入れやすくなるコツを記載した記事です。
    受付突破のコツを他にもお伝えしていますのでご覧ください。
    【アポ率アップ】テレアポ受付突破率をあげる4つのコツ

    要件を伝えることで取り次ぎ確率が上がる時も

    一方で企業に電話する際は、

    営業マン営業マン

    お世話になっております。
    ■▲株式会社の〇〇と申します。

    ホームページでの集客を2倍にする支援をしている会社で、一度お話しを聞いていただきたくお電話させていただきました。
    ホームページの運営担当者おねがいできますか?

    と伝えることで

    電話取り次ぎ人電話取り次ぎ人
    課長!
    ■▲という会社で、ホームページの集客を2倍にする支援をしているそうです。
    一度話を聞いてほしいと言っているのですが、どうしますか?

    と担当者に要件が伝わる可能性もあります。
    もし、集客にその企業が困っていれば、電話を取り次いでもらえる可能性は高まるでしょう。

    何も伝えないと何も起きないため、

    • 何をやっている会社で
    • どういった思いがあり担当者に会いたいのか

    をきちんと伝えることも、電話の取り次ぎ成功率を高めます。
    シンプルに伝えるのが無難ですが、伝える内容次第では確率を上げることもある、と知っておいて損はないでしょう。

    ▼他の営業との差別化をテレアポでどうやればよいか、お伝えしている記事です。
    より上級レベルのテクニックを知りたい人はご覧ください。
    【テレアポ完全攻略】テレアポでよくある8つのお断りを突破するコツ

    名前を聞いても迷惑ではない

    名前を聞くことから新規営業が始まる

    新規のお客様にアプローチをすることが多い営業マンは、最初の訪問ではまずは名前を必ず聞く
    これを意識してください。

    • 聞いては迷惑かな
    • 聞いても教えてくれないだろうな

    名前を聞くだけで迷惑になることは、ほとんどありません
    売れない営業マンほど勝手にダメな理由をつけて、簡単にできることをやっていません。

    まずは名前を聞くところから、新規営業が始まります

    迷惑が気になる人に使えるテクニック

    もし、名前を聞くのが迷惑かもしれない・・・と考える人は、今からお伝えするテクニックが役立ちます。
    それは、「ご迷惑になりますでしょうか?トーク」です。

    営業マン営業マン
    お名前をお伺いしたいのですが、ご迷惑になりますでしょうか?

    と、トークでこちらから「ご迷惑になりますでしょうか?」と伝えてしまうのです。
    「相手の気持ちをわかっています」と、伝えることで相手も断りづらくなります。

    例えば、
    「だまされたと思って一度ご利用下さい」と言われれば、販売している側も、相手が信じられないだろうなと思っていることが伝わります。
    「それでも勧めてくるのであれば、仕方ない」というニュアンスで、相手もOKする確率が高いです。

    同様に「ご迷惑になりますでしょうか?」と聞かれれば、そんな一言をかけるくらい配慮ができる営業だから、名前を伝えても差し支えないという思考が相手に働き、断りづらくなるでしょう。

    もちろん、「なぜあなたに名前を教えなければならないのですか?」と言われる可能性も0ではありません。
    しかし、その場合は元々名前を聞いても教えてもらえないわけで、気にする必要はありません。

    ▼細かいテクニックを知っているだけで、やりづらいこともやりやすくなります。
    もっと沢山知りたい人は、次の記事もご覧ください。
    受付ブロックで悩むあなたに送る7大テレアポトーク

    意思を伝える所から始まる

    また、売れない営業は、自分の意思を伝えない人が多いです。
    これはクロージングの仕方を見ると、その人が自分の意思を伝える人なのか否かがよくわかります。

    例えば

    営業マン営業マン
    会ってください
    営業マン営業マン
    買って下さい

    を伝えず

    営業マン営業マン
    タイミングが合えばぜひお願いします

    などと伝えることが多い人を指します。
    もしあなたにも心当たりがあるのなら、きちんと「お名前を教えて下さい」と伝えしましょう

    もし対面で会っているのなら、名刺を渡したタイミングで相手の名前を聞けば、スムーズに聞けるでしょう。
    テレアポの場合なら、「担当者が不在です」と言われたときに、名前を聞くと聞きやすいです。

    営業マン営業マン
    本日は何時頃お戻りでしょうか?
    受付受付
    3時です。
    営業マン営業マン
    ありがとうございます。
    担当者のお名前を伺ってもよろしいでしょうか?

    といった具合で良いでしょう。

    1. 新規営業では名前を聞くことから始める。
    2. 名前を聞くためにはきちんと伝える必要がある。
    3. きちんと伝えるためにある程度パターン化したものを準備しておく。

    と慣れないうちは、スムーズにいくはずです。
    あなたなりの、名前の聞き方をしっかりと準備して臨みましょう

    積極的に名前を聞こう

    まとめ

    新規アプローチ時に大事な1つの方法
    →担当者の名前を聞こう
    →名前を言われると取り次いでしまう
    →長く言わないことも大切
    →要件を伝えることで取り次ぎ確率が上がる時もある

    名前を聞いても迷惑ではない
    →名前を聞くことから新規営業が始まる
    →迷惑が気になる人は「ご迷惑になりますでしょうか?」と聞く
    →意思を伝えなければ教えてくれない

    名前を知ることで、知らない人から知り合いへと変わります。
    知り合いになれば、アポを突破しやすくなり、営業成績の向上も見込めます。

    まずは営業で相手の名前を知ることから始めましょう。
    相手に伝えなければ何も始まりません。
    偶然を待つのではなく、積極的に行く姿勢を名前を聞くことから身につけていきましょう。

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