初回の訪問で
お客様が離れてしまう
営業マンはたくさんいます。
その理由は、
初回の訪問時で
伝えるべきポイントを
間違えているのです。
初回の訪問では
お客様は期待以上に
疑いの目で見ています。
どんな会社なんだろう？
どんな営業マンだろう？
何をしてくれるだろう？
うちの役に立つのかな？
お客様は、
営業マン、商材、会社に対し
たくさんの疑問を抱えています。
これは初対面なので
当たり前です。
そんなお客様に対し
一生懸命安心・安全を謳っても
より一層不安がられます。
お客様の目線でいえば
必死で怪しい。。。
という気持ちです。
また、売れない営業マンは
お客様に何でも伝えれば
信頼してくれると
勘違いしている人もいます。
例えば、
資本金がベンチャーで少ないのに
いきなり示す
実績が乏しいのに
実績を無理に示そうとする
など、こちら側の弱みを
興味・関心がない段階で
伝えれば、不安になるのは
当たり前です。
不安を払拭する前に
営業マンは
あなたや商材、会社に
興味・関心を持ってもらわないと
ダメなのです。
つまり、
初回の訪問で示すべきは
自社の提供価値、強み、長所、
差別化ポイントなど
商品・サービスの魅力を
伝えることなのです。
ただ、闇雲に伝えれば
良いものではないので
参考にこちらもご確認ください。
参考：いきなり商材の話をすれば、それは売れない営業の特徴です
自分の初回訪問の営業を
ぜひ振り返ってみてください。
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