営業勉強会のささだです。

営業同行は新人営業マンを
採用している会社であれば
研修・教育の一環として
取り組んでいるという会社も
多いのではないでしょうか。

私がいた会社でも
新人の営業マンの通過儀式でした。

営業同行(上司の営業を見る)
→営業同行(新人が営業し、上司が見る)
→独り立ち(営業同行終了)

そこで、営業同行で意識すべき
ポイントを若手営業目線・上司目線
両方で考えていきたいと思います。

そもそもなぜ営業同行を行うのか

営業同行を行う目的は
上司と部下(若手・新人営業)の
両方の側面で目的があります。

新人・若手営業にとっての営業同行の目的

若手営業が営業同行を行う(行なってもらう)
最大の目的は、上司の営業を見ること
ここに尽きます。

上司がどんな営業をしているのか知る

営業研修では、トークスクリプトや
営業の心得の理解はできます。

しかし、頭でわかっても
実際に動けないのが
営業の難しさです。

どんなお客様がいるのかを知る

頭でわかっていても
うまくいかない理由は
営業には必ず相手がいるからです。

自分がこれから
コミュニケーションをとる
取引をする相手は
どんな人なのかを知っておくことが
非常に重要なのです。

どんな会話がされているかを知る

どんな営業をしているか
とも重なる部分ですが
営業である上司とお客様の間で
どんなやりとりがされているのかを
しっかりと学ぶことも大切です。

売り方だけではなく
雑談や話が盛り上がるポイントなど
しっかりとみておくことで
お客様がどんな会話を求めているか
を学んでおきましょう。

また、どんな単語が使われているか
ということも押さえておきましょう。

営業で大切なことは
お客様の言葉で話すことです。
そのために、お客様がどんな単語
どんな言葉で話しているのかを知りましょう。

商材の理解を深める

商材理解については
営業同行前に自身で
競合について調べたり
商材の概要や機能などは
勉強や研修をしていると思います。

しかし、営業が提案する
商品を買うのはお客様です。

つまり、お客様の目線で
自分が扱う商材は
どう見えているのかを
しっかりと理解しておくことが
大切になってきます。

上司における営業同行の目的

営業同行は単に若手・新人営業の
勉強のためだけのものではありません。
上司もマネジメントする立場として
営業同行を通して、部下の動きを
チェックすることが大切です。

最終的には独り立ちさせられるか
判断する上での指標にもなります。

ビジネスマナーのチェック

ビジネスマナーといっても
色々な項目がありますが
私が新人営業マンで
チェックしていた項目は
下記のポイントです。

  • 相手の目を見て話せる
  • 挨拶ができる
  • 大きな声でハキハキ話せる
  • 笑顔がある
  • 5分前行動ができる
  • 報告・連絡・相談ができる

これらが社内ではもちろんのこと
営業の現場でもできるかは
最低限チェックが必要です。

▼参考記事

商談前準備のチェック

意外と見落としがちで
後々困るのが、事前準備です。

事前準備として
下記ができているかを
しっかりとチェックしましょう

  • 必要な資料・ツールを持っている
  • 営業先のことを調べている
    • 顧客情報
    • 過去の取引・アプローチ実績
  • 業界情報・知識を持っている

営業は準備で決まる、と言っても
過言ではありません。

商材理解のチェック

商材理解は頭でわかっていても
ちゃんとお客様に伝えられなければ
意味がありません。

同行時であれば、若手・新人営業が
営業トークや説明が間違っていても
フォローができます。

そういった環境下で経験を積ませることは
非常に重要です。何回か同行を重ね
1人でもちゃんと話すことができたら
独り立ちの判断ができます。

商材理解のチェックポイントは下記です。

  • 1人で商材の説明が伝えられる
    • 機能
    • メリット・デメリット
    • 使い方
  • お客様からの質問に答えられる
  • 競合の情報を把握している
  • 業界情報や単語を使いこなせる

意外と大切なことは
お客様からの質問への対応です。

わからない時はちゃんと持ち帰られるか
も大事です。適当なことをいって
回答してしまう営業は
まだ信用できません。

打ち合わせの進め方チェック

ビジネスマナーを押さえ
商材理解ができていれば
最後に大切なことは
打ち合わせの進め方です。

話す順番を間違えると
同じことを話していても
お客様の印象は変わってしまいます。

また、言葉の使い方を間違えてしまえば
同じ意味で伝えていても
お客様の捉え方は変わるのです。

そこで、若手・新人営業が
どんな流れで話しているか
どんな言葉を使っているか
しっかりとチェックしましょう。

  • スムーズに打ち合わせができている
  • お客様が理解できていない・伝わっていないのに
    打ち合わせを進めていない

若手で多いのが、自分のペースでのみ
話をしてしまうことです。

打ち合わせで大切なことは
お客様に伝わることです。
それができているかを確認しましょう。

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上司・若手ともに意識すべき営業同行時の心構え

営業同行は教育・研修として
取り入れられているものですが
心構えとして、研修という気持ちは
捨ててください。

その理由は、目の前に
お客様がいるということです。
営業同行の主役は部下、という人がいますが
あくまで営業です。主役はお客様です。

営業同行は若手のためでも、現場にはお客様がいる

まず大前提です。

営業の現場にはお客様がいます。

若手のため、新人のために
営業同行を行うことは
決して悪いことではありませんが
お客様を無視した営業は
お客様に対して、失礼です。

お客様は営業マンの教育のために
打ち合わせの場を設けたわけではありません。
自社の課題、悩みを解決してくれる
と期待して、営業にあっているのです。

そのことを忘れてはいけません。

営業時は若手・ベテラン関係なく、会社の看板を背負っている

次に当たり前ですが、
ベテランだろうと、新人だろうと
営業の現場でお客様と話をする
ということは、会社の看板を
使っているということです。

お客様からすれば
目の前の営業マンが
その会社の全てです。

営業同行打ち合わせ後は振り返りを必ずやる

営業同行はやって終わり
では、2人で営業に行く
意味がありません。

大切なことは、同行後の振り返りです。

上司の営業を若手が見ていた
というのであれば
上司から「自分だったらどうしたか」
を聞いてみてください。

また、上司の営業を見るときには
自分だったらどうするか
という視点で、常に見ることが大切です。

逆に若手がメインで
営業をしていたときは
上司からフィードバックを
必ず受けましょう。

フィードバックのポイントは
どこが良かったのか
どこが改善ポイントか
どう改善するか、です。

よくフィードバック=ダメ出し
と思いがちな人がいますが
良い部分を明確にすることで
若手は自信が持てます。

「これで間違ってないんだ」と
わかるだけでも大きな進歩です。

目的を持って営業同行を行う

振り返りを行うためには
しっかりと目的を持つことで
その質が高まります。

今日は提案の流れを見る
打ち合わせの進め方を見る
ツールの使い方を見る

など、同行時のテーマや目的を
しっかりと事前に決めて
営業同行の場に出向くことが大切です。

営業同行は教育だけでなく、アプローチのツールでもある

営業同行は教育・研修の側面が
強く持たれがちですが
営業同行は営業ツールにもなりえます。

例えば、営業担当の上司が出てくることによって
相手の上司やキーパーソンを引き出すことに
繋がるケースもあります。

私が新卒で入った会社では
お歳暮・お中元の時期には
上司同行で品物を持って行くことが
ルールでした。(大口顧客だけですが。。)

そうすることで
普段は会えない上長や社長に会うことができ
普段聞けない話が聞けたり
決裁が止まっている案件が動き出したり
ということが、多々ありました。

営業同行をうまく使えば
より大きな成果や
なかなか進まない案件を
トップダウンで進めるチャンスが
生まれる、ということです。

営業同行をツールとして使う際の
チェックポイントをまとめておきます。

事前情報を共有しておく

普段打ち合わせを行なっている
営業担当は、お客様と
普段色々な話をしています。

その情報を上司にしっかりと共有してください。

お客様からしても
普段話していることを
上司から質問されたり
すでに担当から提案されていて
同じ提案を受けたりしたらイラっとします。

それでは営業同行の効果が半減どころか
むしろマイナスになってしまう
可能性すら出てきてしまいます。

しっかりと状況を共有する
当たり前ですが、非常に重要なことなのです。

訪問前に営業目的を整理しておく

次に、なんのために
上司が訪問するのか
目的のすり合わせも必須です。

とりあえず同行してもらえれば
なんとかなる、では
良い成果は手に入れづらくなります。

受注獲得が目的なのか
関係性強化なのか
紹介営業の依頼なのか

上司が同行するということは
普段の営業ではできないことを
実現するために行うものです。
しっかりと目的を持って
営業同行に向かいましょう。

営業同行を乱発させない

無闇やたらに営業同行を乱発すると
上司が出てくることの
ありがたみがなくなります。

お客様からしても
営業担当と変わらなくなってしまうので
乱発は気をつけましょう。

お中元・お歳暮、年度末などの
区切りやイベントのタイミングや
受注や納品のお礼のタイミング
また、案件を確実に決めたいタイミングなど
目的に合わせて、営業同行を行いましょう。

営業同行を通して、成果・成長を得るまとめ

営業同行は、若手・新人の
成長のための活用だけでなく
うまく活用することで
受注促進などにも活用できます。

しかし、そのためには
しっかりと目的を明確に持つこと
準備を怠らないことなど
当たり前のことを
しっかりと行う必要があります。

営業同行をしたから
良い成果・成長が生まれるのではなく
目的を持ち、かつしっかりと振り返るからこそ
成果・成長に繋がるのです。

「目的の明確化」「振り返り」は
営業同行において必須です。
普通は1人で行う営業を
2人、3人で行うからこそ
気づけることもたくさんあります。

是非、営業同行を活用して
成果を出していきましょう。

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余談:営業同行の好き嫌い

私ごとですが
私は営業同行が嫌いでした。

理由は単純で、人に見られて
営業をするのが
好きではない、ということだけです。笑

お客様と自分の中で
関係ができてくると
他の人が変に入ってこない方が
個人的にはやりやすい、という気持ちを
ずっと持っていました。

ただ、上司=肩書きが上の人が出てくる
ということは、それだけでも
相手にとって誠意が伝わるという部分もあります。

なので、やはり目的ありきで
営業同行は使っていければと
今では割り切っています。笑

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