意味と理由を考える事が売れる営業マンへの第一歩|お客様目線で考えよう
  • 売れている営業マンの真似をしているのになぜか上手くいかない
  • 上達への第一歩は真似ることと聞いてやってみたが、成果に繋がらない
  • 売れない営業マンがやりがちなミスを知りたい

このような悩みはありませんか?
もっと成果を出したいと気持ちは焦るものの、結果に繋がらないのは苦しいですよね。

この記事ではそんな人へ向けて、「売れる営業の動きを形だけ真似てはいけない」とお伝えします。
読み終わる頃には、「お客様目線で考えることが、形だけの真似を卒業できる!」と理解できますよ。

大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、信憑性は高いでしょう。

あなたもやっていませんか?こんなズレた対応

資料請求したのに資料をもらえない

資料問い合わせフォームで資料請求をしたところ、こんなメールが返ってきました。

生憎、事前にお渡しする事が可能な資料がございません。

明らかにおかしいですよね。
資料問い合わせフォームに登録をしたのに渡す資料がない、というのは。

しかし、これは他人事ではありません。
売れない営業マンほど実は、知らない間にこういった動きをしています。

売れない営業マンは形ばかりを考えて意味や理由を考えない

売れないと悩みを抱える営業マンの多くは、形ばかりを考えてなぜそのアクションを取るのか理由を考えていないのです。
今回のケースも「資料請求をしてもらえればお客様が増える」そう思っているのだと思います。

しかし、資料請求が増えることはお客様を増やすための1ステップに過ぎません。
その先も、順を追ってお客様にアクションを取っていくことが大切です。

▼多くの人が良い商談(有効商談)の意味も勘違いしています。
商談がうまくいかない!と言う人は、こちらの記事も参考になりますよ。
【勘違いしていませんか?】有効商談の本当の意味をご存じですか?

ズレた対応をするとお客様は離れていく

今回でいえば、

資料請求

資料送付

テレアポ

打ち合わせ

成約

という流れが一般的です。
この中で1回でもズレた対応をしてしまうと、お客様は離れてしまうのです。

お客様を動かすためには、お客様の目線で常に自分の動きを考えなければ、お客様が離れてしまいます
資料請求時に、資料送付する物がないと言われれば、

お客様お客様
この会社(営業)大丈夫か?

と思われてしまいます。

営業の一般的なステップについて

営業には、次の様なステップが存在すると知っておくべきでしょう。
・ラポール
・ヒアリング
・プレゼン
・クロージング
今回の例において資料送付は、ラポール(信頼関係)を築くことに該当します。
ステップを知っておくことで、やるべきことを明確にできます。

▼営業が行うべき一般的なステップについて説明しました。
知っておくことで、ズレた対応になることを防げるでしょう。
【商談の流れ完全攻略】営業が必ず踏むべき4つのステップ

お客様目線とはお客様に聞く事

お客様が起こしてくれたアクション

  • そこにはどんな想いや考えがあるか
  • どんな期待を持ってくれているのか

を意識して、自分の動きを決めていきましょう。
ですが、安易に「お客様の気持ちになってみて考えた!」と思い込むのも危険です。

お客様目線に立つことで最も大事なことをお伝えしましょう。
それは、お客様に聞く事です。

どんなに頭の中で妄想しても、あなたはお客様ではありません。
ましてや、他人の頭の中は、そもそもわかるものではありません。

そのため、真のお客様目線に立ちたいのであれば、可能な限りお客様に聞くのが良いでしょう。

例えば、資料問い合わせフォームで申し込みがあったお客様に、何を送って良いかわからないとしましょう。
その場合、既存のお客様にどういう資料があったら便利か、欲しいかなどを聞いてみるのも一つの手です。

それも1人より、2人、3人と数が多い方が良いのは言うまでもありません。
もし、お客様目線に立てていないのであれば、あなたが営業として行うべき事は、お客様の声や意見を集めることかもしれません

▼お客様目線は多くの営業マンがズレて認識しています。
次の記事で、詳しく紹介しているので、しっかりと把握しましょう。
本当の意味でお客様目線で考えることとは何か?具体的な行動と取り組み方まとめ

お客様目線は御用聞き営業になりやすい

言われた通りに動いてもお客様の購買意欲は動かない

お客様目線に立つと聞いて、陥りやすいのが御用聞き営業になることです。
御用聞き営業とは、お客様の言われたとおりに動く営業を意味します。

営業マン営業マン
お客様の欲しい物がヒアリングしてわかった。
会社のホームページの資料問い合わせフォームに、その内容を準備しよう!
これでもうバッチリだ!

となりがちです。
もちろん、お客様目線に立っているため、意味のある行動だと思います。

しかし、お客様が購買にあたって魅力を感じるのは、欲しい物や状態を見つけ出し、提案された時です。

お客様お客様
○○があると、便利だから資料請求フォームに○○を置いて欲しい。

と言われたときに、その言葉を鵜呑みにせず、悩みや要望を見つけて、それを提案できるようになると売れる営業の動きになってきます。

解決策を提案出来るように発展させる意識が大事

例えば保険の営業で、保険の資料請求があったときに、資料をただ渡されただけで「入りたい!」と思う人は少ないです。

  • どのような経緯で資料請求したのか
  • どのような保険を探しているのか
  • その理由は何なのか?

などを聞く事によって、提案も可能になってきます。
解決策を提案できる提案営業へと発展させる意識をもちましょう。

▼多くの人が資料請求しているのに、成果に結びつかない!
お客様が欲しいと言ったものを提供しているのに、契約に至らない。
このように思った人は、下記の記事で御用聞き営業から卒業するコツを学びましょう。
成果を出す人がやっている提案営業のコツ「○○の視点」とは?|簡単にできる!

仮説と検証を行おう

ヒアリングした内容を元に仮説を立てよう

売れない営業は、お客様目線に立つために、一度聞いたことが絶対であると勘違いしがちです。
営業にはつねに仮説と検証が必要です。

聞いた内容を何も考えずに取り入れると、先程ご紹介した御用聞き営業になります。
逆に、考え過ぎると、行動を行えない営業になってしまいます。

  1. お客様にヒアリングした内容を元に
  2. きっとこうだろうと仮説を立てて提案をし
  3. その結果を踏まえてまた仮説を立てる

この1〜3を繰り返しましょう。

仮説を利用して正解を目指そう

同じガン保険でもお客様によって、悩みが違います。
年齢、性別、収入、医療知識などでも異なるでしょう。

  • 既にガン保険に加入しているが、値段が高くなり、必要性を感じなくなっている人もいるでしょう。
  • ガン治療が長期にわたると知っている人、そういった知識が何もない人でも悩みは違うはずです。
  • 保険に入らず、「お金を自分で貯めてガンになったときに支払うのではダメなのか?」と思っている人もいます。

このような人達に対してヒアリングをした結果、提案する内容は違ってきますし、絶対の正解が一度に見つかるわけでもありません

ヒアリングをしては提案をしてみて、違ったら考え直して…を繰り返して、正解を目指していく思考法が大事です。

仮説はお客様の意見を聞くためのきっかけ

仮説は間違っていても構いません
むしろ、合っているケースの方が少ないでしょう。

ですが、お客様に提案時に

営業マン営業マン
○○とおっしゃっていたので、▲かと思ったのですが、違うということであれば実際はどのような感じなのでしょうか?

と言うことで、本音を聞くきっかけを作る手段として、仮説を利用できます
そして、

営業マン営業マン
その内容を元に次回また提案させていただきます。

と伝えられ、修正された仮説提案ができます。
これが、良いお客様目線の行動ができている一例と言えるでしょう。

▼笹田が素晴らしいと思った、営業の仮説思考に関する書籍をご紹介しました。
営業の基本を体系的に学びたい人にオススメの本

お客様の本音を掴める営業になろう

まとめ

あなたもやっていませんか?こんなズレた対応
→形だけ真似た、ズレた対応をすると、お客様は離れていきます
→ズレないために大事なことはお客様目線を持つこと
→お客様目線とはお客様に聞く事です

お客様目線は御用聞き営業になりやすい
→ただ聞いた内容をそのまま実施してはいけません
→提案営業ができるようになりましょう

仮説と検証を行おう
→お客様に聞いた内容を元に仮説を立てましょう
→仮説で一度提案してみましょう
→内容は間違っていても大丈夫
→仮説が外れた際に、お客様の本音を聞きましょう
→本音を元に再度仮説をたてて、再び提案しよう
→このサイクルを回していくことで良い営業につながります

今回お伝えさせていただいたことで、一番大事なのはお客様目線に立つことです。
お客様目線に立っていない、何も考えていない行動は卒業しましょう。

売れる営業になるためには、お客様の本音を掴むことと、提案していくことがどうしても不可欠です。
営業に必須の能力ですので、ぜひ身につけてください。

▼今回は形だけ真似るのではなく、意味を考えろとお伝えしました。
これとは別に、先輩や他人の営業テクニックを真似る際のポイントを具体的に記しました。
売れない営業を卒業できる1つの方法|徹底的に真似る|意外にできていない

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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

  • 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
  • 今の営業の現場を知る
  • 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

成長することもできるのです。

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