売れない営業マンに不足する役者魂|定期的な見直し推奨記事!
  • 営業マンとしてどう振る舞えばよいか迷っている
  • 営業マンに最も必要な能力が何か知りたい
  • 接客時にどういう自分でいるべきかがわからない

このような悩みや疑問はありませんか?
お客さんといるときに、オドオドしてしまう時もあるでしょう。

この記事では、そんな人へ向けて営業マンとしての振る舞い方を記載しました。

営業1年目からトップで、営業代行会社を運営するまでに成長した笹田がお伝えします。
長年営業マンをしていますが、自戒の念を込めてもいます。
そのため、ベテラン営業マンも定期的に見返すと良い記事です。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは「演じきれるか否か」

今日は営業マンに絶対意識して欲しいコツをお伝えします。
売れる営業マンと売れない営業マンの大きな違いは「演じきれるか否か」です。

大げさなことだけが演技ではない

どのような種類の営業にせよ、お客様と会話をして購入を促すのは共通しています。
その際に、淡々とメリットやデメリットだけを告げるよりも、そのお客様に合った形で接する方が、思い通りにいきやすいのは明白です。

演技と言っても、芝居のように大げさにやることだけが演技ではありません

  • 笑顔
  • 相づち
  • 目を見る
  • 褒める
  • 相手の方に体を向ける

なども演技と考えられます。
というのも、友達相手だったら故意にしないことだからです。

また、次の内容も演技です。

自分では買わないけれども、そちらの方が良いと勧める。
その際に、いかにも自分もそうしてる、と言った雰囲気を出す。

お掃除機能付きエアコンの例

具体例を挙げると、エアコンのお掃除機能を知っていますか?
少し値段の高いエアコンには、フィルターについた埃を自動で取ってくれる「お掃除機能」が付いています。

しかし、この機能、エアコンの内部を綺麗にしてくれるわけではなく、網状のフィルターについた埃を落として、回収BOXに入れるだけなのです。

フィルターの埃を払うだけに、多額の追加資金を払うのは無駄だと感じる上、回収BOXは手動で定期的に外して綺麗にしなければなりません。
また、お掃除機能付きエアコンの内部掃除を業者に依頼すると、お掃除機能なしエアコンよりも値段が高くなるのです。

お掃除機能付きエアコンにも、良いことは沢山あります。
しかし、個人的にはお掃除機能付きエアコンはオススメしません。

念のため補足

あくまでわかりやすい例としてお伝えしたいだけなので省きましたが、お掃除機能付きエアコンがダメであると言いたいわけではありません。

しかし、自分がもし家電販売の営業であった場合、そうは思いつつも自分の会社の製品をオススメするのは良くあることでしょう。

このようなときに、演技が必要になってきます
再度お伝えすると、売れる営業マンと売れない営業マンの違いは「演じきれるか否か」なのです。

演じる基準はお客様

また、この演じる基準はお客様です。

つまり、基準は自分ではありません。
自分に基準がないということは、あなたの良い悪いの判断は、極端に言えば無関係なのです。

演じる基準は、お客様が買ってくれるか否か
そこだけです。

メリットばかりでも信用できない

例えば、先程の例で言えば

営業マン営業マン
お掃除機能付きエアコンが最高だと思っている営業マンを演じ切れた!
今日の自分には満点を付けたい!

と思ったとしても、お客様が購入に至らないこともあります。
もしかしたら、そのお客様は本音を告げて欲しい人であったのかもしれません。

人はメリットばかりを言われると信用出来ないと感じやすいです。
いくつかのデメリットを告げることで、逆に信用できることもあります。

営業マン営業マン
お掃除機能付きエアコンは、実はメンテナンスが大変なのです。
お掃除業者に頼むと、値段が高くなってしまいます。
でも、最新型で節電タイプなので、普段の電気代が安くなるメリットの方を私はオススメしたいですね。

何を演じているかというと、白物家電大好きマニアを演じていると考えれば良いでしょう。
家電大好きの人が言うなら本当だ!と思ってもらいやすいからです。

下手だなと思う役者はいませんか?

想像してみてください。
役者が、「自分なりに頑張った」と思ってもお客様からブーイング連発であれば、頑張ったと評価してもらえません
その役者なりに頑張っていても、

お客様お客様
この役者、どんな役やらせてもいつも、熱血漢タイプなんだよね。
なんか、役が不自然に感じてしまって、脚本が入ってこなかったわ。

などと思う役者、あなたも心当たりあるのではないでしょうか?

基準はお客様が買いたいと思える演技か

営業マンも同じです。

お客様の基準で、お客様が買いたいと思える演技をやりきること
これこそが売れない営業マンから脱する一番大切なコツなのです。

大根役者では、安定して継続的に売上はあげられません。
ぜひ、色々な顔を持つ、大物役者になってください。

営業ロープレの語源は演技

営業マンには、営業ロープレが不可欠です。
一言で言えば、営業の模擬練習ですが、この語源をご存じでしょうか?

ロープレとは演じて学習すること

ロープレとはロールプレイングの略です。
ロールとは役割
プレイングとは演じる
を意味します。

営業ロープレの意味を詳細に調べると、次の様になります。
言い換えれば「演じて学習すること」です。

役割演技(やくわりえんぎ)とは、現実に起こる場面を想定して、複数の人がそれぞれ役を演じ、疑似体験を通じて、ある事柄が実際に起こったときに適切に対応できるようにする学習方法の一つである。

引用:ロールプレイング:フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』

営業ロープレで演技を練習しよう

営業ロープレをすると言われると、「こんな練習現実では役に立たない」と思ってしまう人も少なくないでしょう。
ですが、ロープレは演じる練習です。
「もらったトークスクリプトがいまいちだな」と思ったとしても、演技部分は同僚相手でも練習できます

普段から口角を上げて笑顔でない人が、緊張する本番で笑顔になれるとは思えません。
ぜひ、営業ロープレで演技をする練習をしてください

笹田は営業ロープレを積極的にオススメしています。
一人で準備したトークスクリプトを読み上げるだけでも、立派な営業ロープレになります

とはいえ、可能であればロープレで売れる営業マンの仕草や声のトーンなどを見て、真似るようにしたいですね。

▼営業ロープレをすることで営業の能力を向上できます。
よりよいロープレにするためのコツや、身につく具体的な内容を記載しました。
ぜひご覧ください。
【徹底解説】営業ロープレの効果を最大化させる7つのコツ

売れている営業マンを真似る所から始めよう

まとめ

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは「演じきれるか否か」
→大げさなことだけが演技じゃない
→本音だけでは営業マンはできない

演じる基準はお客様
→お客様が買いたいと思える演技をしよう

営業ロープレの語源は演技
→営業ロープレは演技をする練習にうってつけ
→積極的に活用しよう

繰り返しますが、演じる基準はお客様が買いたいと思えるか否か。
ここだけです。

どんな役者が良いのか、どんな種類の役者がいるのか、それがわからない人は売れている営業マンについていってください。
同行し売れる営業マンの真似から始めてみましょう。

▼演ずる時にトークスクリプトは決まっていた方が嬉しいですか?
人によっては、ない方がやりやすい人もいます。
こちらで論じているので、ぜひご覧ください。
【営業の成功確率を高める】トークスクリプトは必要派?不要派?

▼ロープレ通りに上手くいかない!
と悩み始めたらこちらの記事もご覧ください。
次の段階に進む印です。
ロープレは意味がない?トップセールスを目指す営業練習法

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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

  • 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
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ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

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