売れない営業マンが知らない社内調整の時意識すべき3つの資源

• 社内で誰も協力してくれない
• やりとりの途中経過を送ればしつこいと言われ、結果だけ送れば途中経過を何故送らないと怒られる
• 取ってきた仕事の丸投げはやめてくれと言われてしまう

このような社内調整に関する悩みはありませんか？
社内の人間関係もストレスで、営業が嫌になってしまう気持ちわかります。

そんな人へ向けて、この記事でお伝えすることは、社内調整の結果協力を得られない時に笹田が使った技です。
社内ベンチャーの立ち上げを行なった経験があり、人と話しを進めていく営業のプロである私が記載します。

この記事を読み終えれば、どのような意識を持てば良いかはっきりし、迷いが消えますよ。

社内で協力を得られなかった過去

私は派遣の営業をしていた頃、難しい案件ばかりもらって社内で誰からも協力してもらえませんでした。
というのも派遣では、企業様から求人案件をいただきます。
そして、私の会社では一般事務をメインで扱っていました。

ですが私は、特別なスキルが必要な経理事務などのお仕事をもらっていたからです。
会社として力を入れる案件ではないため、協力を得られませんでした。

このような葛藤をしておりました。

協力が得られないとき意識すべき3つの資源

そんなとき、私がやったこと。
それは、自分の時間を作ることでした。

会社の時間を使えないなら、自分の時間を使うしかありません。
深夜や土日に出社して、ひたすらスタッフさんに電話をしておりました。

売れない営業から売れる営業になるためには

• 時間を使うか
• 人を使うか
• 頭を使うか

これしかありません。

売れない営業マンほど「自分は何も持っていない」とよく言っています。
しかし、何かしら使える資源をあなたは持っているのです。

新入社員でさえ何か持っていることは、以前記事に書きました。
ぜひ、自分の持っている資源をしっかりと見定めて、お客様にできることを考えましょう。

▼新入社員の武器の1つとして「時間」が挙げられます。
時間以外には何があるか？気になった人は、下記の記事をご覧ください。
新入社員でも売れない営業と売れる営業に分かれるたった1つの理由

社内調整の基礎知識

社内調整ができるのは売れる営業スキルの一つ

社内で協力者が見つからないときに、今回笹田は、自分の時間を使って対応することで解決しました。
新人の時や、たまたま1回きりの限定対応であればこの方法は効果的です。

しかし、毎回全ての案件で協力されずに一人でやってしまうのは、売れない営業と考えられます。
今回の件も、社内調整がうまくいっていれば協力が得られたかもしれません。

そこで、社内調整について基礎知識を整理しましょう。
知っているだけで、社内調整をスムーズに進められる時もあるはずです。

社内調整とは各部門の利害関係の調整

そもそも、社内調整とは何でしょう？
社内調整とは、取ってきた仕事等を会社の各部門間で

• 必要なのか？
• 上手くいくのか？
• 対応できるのか？

などの相談をし、利害関係を調整することです。
あなたが営業であれば、お客様に何かを提案したときに次の様に言われます。

と。
逆にあなたが仕事を獲得し、それを社内で受けられるか検討するときにこう返事をするはずです。

と。

仕事は一人ではできないので社内調整が必要

社内調整が必要な理由を一言で言えば、「仕事は一人ではできないから」になります。

営業で例えれば、あなたが新たな契約をお客様より獲得しました。
1000個商品を購入していただけましたが、期日までに収めることができるのか、社内の各部署に確認します。

調整の結果、1000個は無理で、500個は期日までに、残りはその1週間後を期日にする、などということもあるでしょう。
このように、いくら契約を勝ち取れる営業マンでも、仕事は一人ではできません。
関係各部署の協力が必要不可欠になります。

営業マンが担当するのは大きく次の様に3つに分ければ、2つ目の、お客様に提案して契約を得るところです。

1. ①商品開発
2. ②提案・契約
3. ③商品提供

営業は契約さえ取ってくれば良いと思いがちですが、
「他者の協力をスムーズに得ることが大事」だと忘れないようにしましょう。

その契約を取ることも、他者の協力があれば、何倍も楽に取れるはずです。
このように、社内調整は営業マンにとって、必須と言えるでしょう。

イレギュラーなタイミングで必要

また、社内調整は主にイレギュラーなタイミングで必要になります。
というのも、予め決められた範囲内での行動は、他者の承認や協力をそれほど必要としないからです。

例えばもう少しで契約を取れそうなタイミングで、お客様が値下げ交渉をしてきた場面です。
自分の自由の利く範疇での値下げであれば、その場で

と言えば済みます。
しかし、利益がでるか怪しい程大きな値下げを要求された場合はどうでしょう？
あるいは、

などの要望の場合はどうでしょう？
通常の営業手順では扱いきれなくなり、社内での検討や相談、つまり社内調整が必要となるわけです。

あなたが融通の利く営業になりたければ、社内調整がいかに重要かおわかりいただけるでしょう。
一方で、

とあっさり返事をするような営業になりたいのであれば、それほど社内調整は必要ないでしょう。

営業マンは皆大事だと実感している

「社内調整が大事だ」
そう考える人は笹田だけではありません。

営業に関する意識調査を見たところ、営業活動で重要なこととして「社内調整」を挙げる営業が多い結果となりました。
アンケート回答した営業担当者の43％がそう思い、この調査では一位です。
案件を取るよりも、自社内で意見を合わせることや、合意をもらうことの方が難しいのです。

引用元：営業活動においての一番の課題は顧客との関係構築ではなく、社内調整だった！【営業活動に関する意識調査】株式会社アルヴァスデザイン

つまり、営業にとって習得すべきスキルの1つとして「社内調整力」が挙げられます。

社内営業をすれば社内調整が楽になる

このように、自社内でも営業マンが上手く立ち回るために、様々な人と仲良くなっておく必要があるのです。
そのために行う活動を社内営業と表現します。

社内調整と言った場合、「明日の打ち合わせにSEさん一人、同行できますか？」のような、具体的な相談を指します。

一方、社内営業は、社内調整が上手くいくように常日頃から行う、自分の顔を売るための活動です。
つまり、社内営業を日頃から行っていれば、社内調整も楽になると言えます。

例えば、定期的に顔を出すために飲み会に参加したり、何かお願い毎を聞いてくれたら毎回感謝するなどの内容が社内営業に当てはまります。

▼社内営業って何？と思った人は次の記事を読んで基礎から学習しましょう。
ゴマすりではない！出世を早める社内営業術｜すべき5つの行動と8つのハードル

まとめ

協力が得られないときは、自分の持っている資源をフル活用できないか考えます。
何もないと思っていても、案外あなたにも使える資源があるものです。

一方で、普段から社内調整力を磨くことも大事です。
社内調整を楽にするために、社内営業に目を向けることも忘れないようにしてくださいね。

もっとドロドロした、私が苦しんだ当時の話を知りたい方は（笑）ぜひメルマガもチェックしてみてください^^

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