代理店営業とは?代理店営業を理解し、成功させるために必要な9つのコツ

営業ハックのささだです。

ちょっと前に代理店営業に
力を入れて
動いていた時があります。。

そんな中で見つけたのが
はてなブログのこんなコメント

人力検索はてな – 代理店営業は結局何をするんですか? 自分で直接販売しないっていうのがよくわかりません。
私もそう思う。
直接売ったほうが早いよと思うけれど、、、
でも結局は一人のパワーでしかないので、
時間も労力も足りないですよね。
代理店使うとスキルは低くてもマンパワーがいっぱい増えるので、結果的には売り上げがアップするでしょう。
もちろん利益率は下がるかも知れませんが、その分売り上げアップがあれば儲かります。最初は大変かも知れませんが一度軌道に乗ると何にもしないでも毎月売り上げが見込めます。
仕事内容は基本的に営業としてのスキルは同じでしょうが、販売店間の調整(取り合い)や同行営業、資料や販売方法の指導なんかもあるかも知れません。
商品にもよりますが、力関係は同様の商品が市場に多ければ弱いでしょうし、競争力のある商品であれば強気の営業ができるでしょう。
基本的にはルート営業なんで固定の得意先をしっかりフォローするスタイルになるでしょう。

引用:人力はてな検索 コメント

そこで、今日はそもそも代理店営業って?
ということと、具体的にどうやって
代理店営業を進めていくべきかを
考えていきたいと思います。

そもそも代理店営業とは?

代理店営業とは
営業職の分類の1つです。

字の通り、代理に販売してくれる人に
対する営業活動です。

つまり、代理店として販売してくれる
人もしくは会社を見つけてきて
さらに、売ってくれるようにフォローする
ことが代理店営業です。

具体的には自社の製品を販売してくれる
販売代理店の探したり
既に代理店契約・パートナー契約を
結んでいる販売代理店の
営業支援を行うことが役割になります。

代理店営業の仕事内容

代理店に営業を”してもらう”ことが
仕事になるため

多くの販売をしてくれる代理店を探し
その代理店を育成することが
代理店営業の使命です。

代理店営業の仕事内容は下記3つになります。

探索:販売代理店の新規開拓
教育:販売代理店への製品説明
フォロー:販売代理店に寄せられている相談・苦情・トラブルへの対応

代理店営業は
エンドクライアントのところに
営業をしにいくのは
営業同行をするときぐらいです。

代理店に営業をして
販売をしてもらうよう依頼したり
売りやすくするために勉強会や
フォローを行なっていくことになります。

通常の営業との大きな違い

代理店営業と通常の営業
この大きな差は

製品を直接販売しない

ここに尽きます。

売るのではなく
売ってくれる人をが探し
育てることが役割になるところが
大きな違いになります。

そもそもなぜ代理店営業が存在する

代理店営業を行う最大の理由は
「営業コスト」「販売コスト」を
節約することにあります。

販路開拓を自社で0からやろうとすれば
営業マンを採用し、育成しなければいけません。
営業の仕組みがない会社であれば
さらに戦略の組み立ても必要です。

一方で営業・販売に特化している代理店は
すでに販売網を持っていたり
教育された営業を抱えているケースも多く
経費を抑えて営業販路の拡大を目指せる
これが1番のメリットです。

しかし、代理店は他社の商材を
営業することが仕事であり
顧客や売り上げのためであれば
他社の商材を売ることも厭いません。

その点がリスクとなります。

代理店営業を活用している主な業界

  • 保険業界
  • 携帯、スマートフォン販売
  • IT業界

代理店営業の求人が多い業種がこの3つです。

もちろん他にも様々な業種で
代理店営業は行われていますが
数として多いのがこちらです。

まずは代理店を理解しよう

代理店は、自社でサービスを持ちません。

私が以前いた人材会社も
元々は人材サービスの代理店として
販売に特化して、会社を成長させてきました。

とにかく売ることだけに集中して
ゴリゴリ営業を行っている会社です。
(今でもその名残りで単なる営業会社です。笑)

そうなんです。代理店は
”販売”に特化して、活動をしています。

つまり、売らなければならない
という立場にある会社なのです。

私も営業代行で独立したときに
いくつも代理店契約を結びました。
自社・自分で商材を持たないので
誰かが作ったサービスを売るしかないのです。

代理店営業の具体的な進め方

ステップ1:販売代理店の候補をリサーチ

ステップ2:候補に挙げた販売代理店へのアプローチ

ステップ3:代理店契約への締結

ステップ4:取扱商品やサービスの販売方法の指導
販売を促進するための営業ツールの提供
販売不振の代理店に対して、勉強会や研修会を随時実施

ステップ5:販売状況の定期的なフォロー

ステップ6:企業内での販売状況報告取りまとめ(販売会議での結果発表など)

代理店営業のメリット・デメリット

代理店営業のメリット・デメリットを理解し
代理店とどうコミュニケーションをとるべきか
ここでしっかりと押さえておきましょう。

代理店営業のメリット

自社で営業部隊を持たなくて良い

上述したように
営業の管理・教育コストが
かからないという点が
大きなメリットになります。

営業は採用・育成・マネジメントと
工数・コストがかかります。

この費用的な問題を
代理店営業を活用することで
抑えることが可能になります。

販路開拓のスピードをあげられれる

営業・販売をメインで行なっており
人脈・アプローチ先を抱えているのが
代理店です。

0から開拓を行うよりも
スピードを早めて
アプローチすることが可能になります。

代理店営業のデメリット

代理店営業のデメリットは
主に下記の3つです。

しかし、これらすべてが
代理店とのコミュニケーション・連携を
密に行うことで解決できる可能性も多分にあります。

販売代理店が自社製品に注力してくれるとは限らない

代理店は顧客のために
良い商材を届けたい

もしくは自社の売り上げを上げたい

と代理店は思っています。

つまり、売りやすいもの
顧客のためになりやすいもの
代理店は営業するため
自社商品に注力してくれない
リスク・可能性があります。

営業方法やアプローチ先を100%コントロールできない

こちらとしては販売したい業種や
企業の規模感などを
指定したいケースもあると思います。

しかし、代理店側でも
ノルマ・目標があるため
全てをこちらの指示通りに
動いてくれるとは限りません。

営業・販売ノウハウが蓄積されない

1番のリスクは外部の人に
営業を行なってもらっているため
直接の顧客コミュニケーションが取れず
営業・販売ノウハウが蓄積されない
という問題が発生します。

代理店へのアプローチ 9つのポイント

代理店はお伝えした通り
売ることが仕事です。

代理店によっては、売れれば良い
お金になれば良い、という会社もいます。

しかし、そうなってしまうと
後々トラブルになったり、良い成果を
実際に使ってくれるお客様に
提供できなかったり
してしまいます。

そこで私が今
代理店営業をやっていて
大切だと思うことは
下記の9つです。

まずはプロダクトへの共感ありき

代理店開拓を行っていくにあたって
最も大切なことは
自社のサービス・プロダクトを
好きになってもらうことです。

想いやビジョンに共感なきまま
ただ売ってもらうことは
できなくはありません。

ただ、継続して売ってもらうことは
難しくなってきます。

長く良いお付き合いを続け
かつ、お客様に価値を届けるには
とにもかくにもサービス・プロダクトの
共感が大切です。

あなたに売って欲しい

次に大切なことは
”あなたに売って欲しい”ということを
こちらから伝えることです。

相手のメリットや利益などの前に
まずはこちら側が
あなたに売って欲しいと思っていることを
ちゃんと言葉にして伝えましょう。

利幅を示す

ここまで伝えてきたら
ちゃんと利益で還元が出来ること
代理店にちゃんと利益が出ることを
伝えましょう。

これだけが目的の代理店はダメですが
ここが共通の目的・目標にならない
代理店もダメです。

利幅をちゃんと一緒に追えない代理店は
「提案出来るお客様がいたら紹介しますね」
という感じで話が終わり
結局何の利益にもならないというケースが
多々発生します。

売れやすいを示す

どんなに利幅が大きくても
売りづらい商材では
なかなか代理店も動けません。

代理店に実際に販売してもらうに際し
最低限整えるべきポイントはこちらです。

  • ツールを整える
  • 他商材との抱き合わせ方
  • 売り方を伝える
  • サポート体制

売りやすさは、サポートの丁寧さや
フォローの体制などです。
まずは丁寧にフォローが何よりも大切です。

やらないリスクを示す

続いては、”やらないリスク”です。
言い換えれば、今やる理由を
相手に提案しましょう。

これは通常の営業でも同じことです。

「いつかやる」
「そのうちやる」
は、結局動いてくれないことが
ほとんどです。

だからこそ、「競合他社の状況」であったり
「今自社販売で売れている理由や状況」などを
伝えたりすることで、”今動く理由”を伝えましょう。

サポートをしっかりすることを伝える

代理店が販売するに当たって怖いのが
「売れないこと」以上に
「サポートが雑」というケースです。

せっかく売ったのに
サービスや商材のサポートや
コミュニケーションが疎かで
クレームにつながったり、問題が起こったり
こういった状況を避けたいわけです。

だからこそ、サポートやフォローが
充実していること
丁寧に一生懸命やることを
しっかりと伝えましょう。

代理店も取捨選択する

代理店で取引を開始したり
関係が出来たからと言って
永遠にお付き合いをし続ける義務は
ありません。

代理店の中でも
売ってくれる会社もあれば
売ってくれない会社もあります。

売ってくれない会社に
時間を掛け続けても
意味がありません。

むしろ、売ってくれている会社に
丁寧にフォローしていったほうが
成果につながります。

ちゃんと関わってくれる代理店を
ちゃんと見つけて、フォローしましょう。

定期的にアプローチする

代理店営業で最も大切なことは
継続的なアプローチです。

自分のものを売ってくれる
売ってもらおうと思ったときに
すぐに動いてくれるものではありません。

だからこそ、継続的に情報提供を行ったり
勉強会を開いたり、時には飲み会を開いたり

最後は関係性がモノを言うのが
代理店営業です。

代理店営業まとめ

代理店を活用することは
自分では獲得できない
お客様にアプローチが出来たり
すでに代理店担当者自身が担当している
お客様に、あなたの商材を提案してくれるのです。

これは売ってもらう立場からすれば
非常にありがたいことです。

しかし、代理店からすれば
自分のリストや育ててきた見込み客
関係を気づいてきた顧客に対して
アプローチを行っていきます。

ときと場合によっては
これまでの蓄積をムにしてしまうことだって
ありえるのです。

そんなこれまでの努力を
代理店営業をするときは
お借りするわけなので
是非、丁寧にフォローしながら
一緒に成果を作っていきましょう!

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