営業勉強会のささだです。

代理店営業を今、力を入れて
動いています。

そんな中で見つけたのが
はてなブログのこんなコメント

人力検索はてな – 代理店営業は結局何をするんですか? 自分で直接販売しないっていうのがよくわかりません。
私もそう思う。
直接売ったほうが早いよと思うけれど、、、
でも結局は一人のパワーでしかないので、
時間も労力も足りないですよね。
代理店使うとスキルは低くてもマンパワーがいっぱい増えるので、結果的には売り上げがアップするでしょう。
もちろん利益率は下がるかも知れませんが、その分売り上げアップがあれば儲かります。最初は大変かも知れませんが一度軌道に乗ると何にもしないでも毎月売り上げが見込めます。
仕事内容は基本的に営業としてのスキルは同じでしょうが、販売店間の調整(取り合い)や同行営業、資料や販売方法の指導なんかもあるかも知れません。
商品にもよりますが、力関係は同様の商品が市場に多ければ弱いでしょうし、競争力のある商品であれば強気の営業ができるでしょう。
基本的にはルート営業なんで固定の得意先をしっかりフォローするスタイルになるでしょう。

引用:人力はてな検索 コメント

そこで、今日はそもそも代理店営業って?
ということと、具体的にどうやって
代理店営業を進めていくべきかを
考えていきたいと思います。

そもそも代理店営業とは?

代理店営業とは、字の通り
代理に販売してくれる人に
対する営業活動です。

つまり、代理店として販売してくれる
人もしくは会社を見つけてきて
さらに、売ってくれるようにフォローする
ことが代理店営業です。

まずは代理店を理解しよう

代理店は、自社でサービスを持ちません。

私が以前いた人材会社も
元々は人材サービスの代理店として
販売に特化して、会社を成長させてきました。

とにかく売ることだけに集中して
ゴリゴリ営業を行っている会社です。
(今でもその名残りで単なる営業会社です。笑)

そうなんです。代理店は
”販売”に特化して、活動をしています。

つまり、売らなければならない
という立場にある会社なのです。

私も営業代行で独立したときに
いくつも代理店契約を結びました。
自社・自分で商材を持たないので
誰かが作ったサービスを売るしかないのです。

代理店へのアプローチで8つのポイント

代理店はお伝えした通り
売ることが仕事です。

代理店によっては、売れれば良い
お金になれば良い、という会社もいます。

しかし、そうなってしまうと
後々トラブルになったり、良い成果を
実際に使ってくれるお客様に提供できなかったり
してしまうので、私が今代理店営業をやっていて
大切だと思うことは、8つです。

まずはプロダクトへの共感ありき

代理店開拓を行っていくにあたって
最も大切なことは
自社のサービス・プロダクトを
好きになってもらうことです。

想いやビジョンに共感なきまま
ただ売ってもらうことは
できなくはありません。

ただ、継続して売ってもらうことは
難しくなってきます。

長く良いお付き合いを続け
かつ、お客様に価値を届けるには
とにもかくにもサービス・プロダクトの
共感が大切です。

あなたに売って欲しい

次に大切なことは
”あなたに売って欲しい”ということを
こちらから伝えることです。

相手のメリットや利益などの前に
まずはこちら側が
あなたに売って欲しいと思っていることを
ちゃんと言葉にして伝えましょう。

利幅を示す

ここまで伝えてきたら
ちゃんと利益で還元が出来ること
代理店にちゃんと利益が出ることを
伝えましょう。

これだけが目的の代理店はダメですが
ここが共通の目的・目標にならない
代理店もダメです。

利幅をちゃんと一緒に追えない代理店は
「提案出来るお客様がいたら紹介しますね」
という感じで話が終わり
結局何の利益にもならないというケースが
多々発生します。

売れやすいを示す

どんなに利幅が大きくても
売りづらい商材では
なかなか代理店も動けません。

代理店に実際に販売してもらうに際し
最低限整えるべきポイントはこちらです。

  • ツールを整える
  • 他商材との抱き合わせ方
  • 売り方を伝える
  • サポート体制

売りやすさは、サポートの丁寧さや
フォローの体制などです。
まずは丁寧にフォローが何よりも大切です。

やらないリスクを示す

続いては、”やらないリスク”です。
言い換えれば、今やる理由を
相手に提案しましょう。

これは通常の営業でも同じことです。

「いつかやる」
「そのうちやる」
は、結局動いてくれないことが
ほとんどです。

だからこそ、「競合他社の状況」であったり
「今自社販売で売れている理由や状況」などを
伝えたりすることで、”今動く理由”を伝えましょう。

代理店も取捨選択する

代理店で取引を開始したり
関係が出来たからと言って
永遠にお付き合いをし続ける義務は
ありません。

代理店の中でも
売ってくれる会社もあれば
売ってくれない会社もあります。

売ってくれない会社に
時間を掛け続けても
意味がありません。

むしろ、売ってくれている会社に
丁寧にフォローしていったほうが
成果につながります。

ちゃんと関わってくれる代理店を
ちゃんと見つけて、フォローしましょう。

定期的にアプローチする

代理店営業で最も大切なことは
継続的なアプローチです。

自分のものを売ってくれる
売ってもらおうと思ったときに
すぐに動いてくれるものではありません。

だからこそ、継続的に情報提供を行ったり
勉強会を開いたり、時には飲み会を開いたり

最後は関係性がモノを言うのが
代理店営業です。

代理店営業まとめ

代理店を活用することは
自分では獲得できない
お客様にアプローチが出来たり
すでに代理店担当者自身が担当している
お客様に、あなたの商材を提案してくれるのです。

これは売ってもらう立場からすれば
非常にありがたいことです。

しかし、代理店からすれば
自分のリストや育ててきた見込み客
関係を気づいてきた顧客に対して
アプローチを行っていきます。

ときと場合によっては
これまでの蓄積をムにしてしまうことだって
ありえるのです。

そんなこれまでの努力を
代理店営業をするときは
お借りするわけなので
是非、丁寧にフォローしながら
一緒に成果を作っていきましょう!

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