売れない営業マンを脱する1つの目標設定法|数字でアラームをかけよう
  • 目標がいつも達成できない
  • 新年の抱負を達成したことがない
  • 成長するにはどうやって目標を立てれば良いか教えて欲しい

このような悩みはありませんか?
営業として目標が達成できないと、精神的に病んでしまいますよね。

そんな人へ向けて、無駄を省いて目標達成ができる秘訣をお伝えします。
この記事を読むことで、固定観念に囚われず、幅広い考えで営業が可能となるでしょう。

テレアポから始め、営業日本一を決める大会で優勝した経歴を持つ営業のプロ、笹田が記載します。

決めつけで損をしないように注意しよう

あなたは、この記事を「目標達成するヒントがないか?」と思い覗いてくれたはずです。
ですが、その前に一つ大事なことをお伝えしなければなりません。

それは、新しいアイデアを活かすには柔軟な思考をもっていなければならないことです。

なぜなら、あなたの考えが凝り固まっていると、私のアイデアが有効に活用できなくなってしまうからです。
そこで、「決めつけは営業にとって良くない!」と最初にお伝えします。

リスト管理の例:最適な管理方法は何か?

営業でリストの管理は大切です。
なぜなら、興味のない会社や人をいくら説得しようとしても、成功確率は低く、逆に興味のある人を説得すれば、成功確率が圧倒的にあがるからです。

例えば、プロ野球観戦のために誰かを誘いたいとき、野球好きの友人に声かけるのと、インドアな趣味の友人に声かけるのでは、どちらの成功確率が高いと思いますか?
当然、野球好きですよね。

そういった、興味のある人を集めたものがリストです。
売れる確率の高い人や会社の連絡先が集まっているものなので、営業としては宝と言っても過言ではありません。
私も営業時、いかにリストを効率よく管理するか、文房具やアプリ大好き人間なのでよく考えております。

最適なリスト管理方法はExcelであった

私の以前所属していたチームでは、20名のメンバー全員で情報共有することが必須でした。
そこで、

  • 最初はExcel
  • 次にGoogleのシステム
  • 最後に、システム会社の管理アプリ

を使ってリスト管理や情報共有をしていました
その結果、衝撃の事実が判明したのです。

それは、システム会社の管理アプリを使っていたときより、Excelのほうが業務スピードが上がったことです。
私はシステム会社の作った専用のアプリの方が、情報共有が上手くいくと思い込んでいました。

固定概念で損をすることも多い

このことから私は、決め付けの怖さを改めて痛感しました。
システムを入れたのは、管理のしやすさ、共有のスピード向上を目指していたから。
しかし結果、誰でもどこでも使える、しかも最初に使っていたExcelに軍配があがりました。

これが良い、と決め付けた固定概念で損をすることも多いのです。

▼リストの作り方一つで営業成績が大きく変わります。
営業リストの作り方を学びましょう。
【営業リスト攻略】結果が出る営業リストの作り方

絶大な効果を誇る目標達成の1つの秘訣

そこで、固定観念を持たない大事さを理解した皆さんへ向けて、目標達成の秘訣をお伝えします
ぜひ実践していただきたいことは、数字での目標設定です。
もちろん、これは私も実践しています。

新しいことをやる際、誰しもが何かを求めているはずです。
その求めているものを数字で決めておくのです。
そうすれば、ダメなときはダメと固定概念に縛られず、純粋に数字を追うことができます。

目標設定をせずに取り組む人は多い

例えば、ダイエットをしたい!と思った場合、何キロの体重にしたいのか目標設定を数字で行います。
そんなことは当たり前じゃないか?
そう思われるかもしれません。

ですが、

営業マン営業マン
今痩せようと思って、食事の量減らしているんだ

と言いながらも、何キロに痩せたいと思っているのか、目標を設定せずに取り組んでいる人は沢山います
それでは効果が測定できません。

目標があることで最適な方法を考えられる

営業マン営業マン
ヨーグルトダイエットに取り組んでいた第1週目は、目標体重に4kg近づいた!
第2週目は、サウナに週3回通うことにした結果、目標体重に2kg近づいた!
営業マン営業マン
目標体重は50kgなので、あと少し。
食事制限の少ないサウナで自分には充分だ。
営業マン営業マン
目標体重は40kgなので、まだまだ遠い。
サウナでは到底達成できなそうだ。

などと、目標体重があることで、最適な方法が何かと考えることが可能です。
目標があることによって、やるべきことが決まってくるのです。
目標を考えずにやっていると、無駄な動きがどうしても多くなってしまいます。

目標があって初めてどうすべきかが考えられる

富士山に登山する!ではなく、富士山の5合目まで行くのか、頂上までいくのか。
その目標であなたは事前に行うトレーニングや登山装備を変えるはずです。

数字で考えることで具体化された目標となります
数字があることで、

営業マン営業マン
サウナの方が痩せる感覚があったけど、ヨーグルトでダイエットを継続しよう!

固定観念に縛られずに目標達成へ向けて最短ルートを行けます

▼とりあえず行動してみる心は営業にとって大事です。
ですが、それでは売れない営業になってしまいます。
営業目標を達成する方法をより詳しく記載しました。
「頑張ります」をやめて、確実に営業数字・営業目標を達成する方法

数字が嫌いな人は達成できない未来を想像しよう

数字を追うことに対して、ストレスに感じる方もいるかもしれません。
しかし、あなたは目標を達成できない人生を過ごして満足なのでしょうか?
成果のでない行動を繰り返したいのでしょうか

できないこと、無駄が多いものを永遠やり続けるほうが心が蝕まれると思います。
経験者が言うのだから間違いないです(笑)

心がやられる前に最初は面倒であったり、辛かったりしても騙されたと思って実践してください

▼数字で考えられるようになってきたら、データ分析にも挑戦してみてください。
営業成果がさらに上がりますよ。
営業成果を2倍に! データ分析を活用するための初心者向けガイド

適切な目標設定が大事

適切な目標でないと辛くなる

数字でよくある悩みが「営業ノルマ」です。
これがあるから、数字はネガティブな印象を持たれてしまうのです。

目標を数字で考えるのはよいですが、出来ない目標を設定してしまうと辛くなります
辛い目標では、数字を達成することだけが目的になってしまいます。
「アポをもらえればOK」「訪問できればOK」と、売り上げの低い営業になってしまう恐れもあるのです。

適切な目標設定がやる気を引き出す

一方で、適切な目標を設定することで、やる気を引き出すことも可能です。
あと少しで目標達成だと思うと力がでるときはありませんか?
例えば山登りで頂上まであと少し、と思ったときは不思議と力が湧いてくるものです。

「あと1日終えれば夏休みだ!」と思えるから最後の1日をがんばろうという気力も湧いてきます。
つまり適切な目標設定が大事なのです。

▼キツいノルマを課している会社もあります。
実体を知る事で、客観的に仕事に取り組めるようになるでしょう。
キツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態

目標達成が難しいときの改善方法

このままでは目標達成が難しい!とわかったときはどうしたらよいのでしょうか
今のままでは難しいので、何かを変える必要がでてきます。
一般的には足を引っ張っているポイント「ボトルネック」を探します

営業で言えば、

  • アポとりが苦手なのか
  • クロージングが苦手なのか
  • 単価の安い商品ばかりを売ってしまっているのか

このような内容を考えるためには、やはり数字で活動を見ていかなければなりません
数字で捉えた内容から、どうしてその部分が苦手なのか、どうやれば改善されるのかなどを考えて取り組みましょう。

▼より詳細に改善プランが知りたいときは、次の記事をご覧ください。
営業目標・ノルマに苦しむ人に送る。営業目標を確実に成功させる6つのステップ

数字で捉える癖をつけよう

まとめ

新しいアイデアを活かすために柔軟な考え方が必要
→決めつけで考えると、良いアイデアも活きてこない
→まずは、実際にやってみるのが大事

絶大な効果を誇る目標達成の1つの秘訣
→数字で目標を捉えよう
→測定できることにより最短ルートで達成へ向かえる
→数字に対してネガティブな人は、達成できない未来を想像しよう

適切な目標設定が大事
→達成できない目標を設定すると嫌になってしまう
→適切な設定をすることでモチベーションが上がる

目標達成が難しいときの改善方法
→ボトルネックを探そう
→ボトルネックを見つけるには普段の活動を数字で捉える必要がある

目標達成のために数字で捉えよう!と言うと、

  • 測定するのが面倒くさい
  • 自分の中でなんとなく把握できているから大丈夫
  • そこまで本気でやることではないから

と捉える人がいます。

「そこまでする必要はない」と決めつけてしまっている可能性が高いです。
まずは、1度数字で捉えてみて、その有用性を実感してみてください。

数字で捉えることは、目標達成のみならず、上司への報告、お客様への営業トークなどでも必須になります。
この機会に、数字で考えることを癖づけて下さいね。

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