営業をしていると
基本的には必ず◯☓の答えが出ます。
ただ、お客様から◯☓をもらわずに
自分で決めてしまっていることはないですか。
回答期限を過ぎたけど返事がない
ズルズル回答を先延ばしにされている
上司に相談する、と言われた
など、お客様が即決できない
という旨の回答は色々あります。
しかし、営業で最も良くないのは
ちゃんとお客様から回答をもらえていない
ということです。
お客様が返事をくれない２つの理由
お客様が回答ができない
ちゃんと回答しない
理由は２つあります。
優先度が低い
重要度が低い
お客様が回答をくれないのは
回答を考えていない
もしくは、回答を伝えてくれないのです。
回答を考えてくれない場合
回答を感がてくれない、ということは
お客様はあなたの提案自体に
課題感や意欲を持っていない
ということです。
提案とは、サービスの説明ではありません。
お客様がやりたいと思っていることを
実現できる、と伝えることです。
その伝えた内容が
お客様に刺さっていないのです。
考えるに値しないと思われているのです。
お客様の頭の声を代弁すれば
「ふーん」「そっかー」
「今じゃないかな」
「できたらいいねー」程度の
感想しか持たれていません。
「やりたい！」
「それはやったほうが良い！」
と思われて、初めて営業は始まります。
まずはあなたの提案に
モチベーションを生むことが
何よりも大切なのです。
これがなければ
他社との比較も生まれません。
回答をくれない場合
回答をくれない場合は
あなたのことを信頼されていない
お客様にとって、あなたの対応の
優先度が低いことの現れです。
万が一、あなたの提案が
今回はだめだった時
ちゃんと回答をくれないお客様は
次回案件が出たときも
あなたへの声がけは最後でしょう。
お客様の回答の早さは
営業マンへの信頼の現れなのです。
あなたも同じではないですか？
◯にせよ、☓にせよ
信頼している人から提案を受けたら
早く答えを出してあげようと思いますよね？
それと同じです。
回答をもらうために必要な督促よりも大切なこと
お客様から回答をもらえない
ということは、営業マンにとっても
お客様にとっても不幸です。
良いことはありません。
なぜなら、営業マンは必ず督促しますよね。
しかし、どんなに督促したからと言っても
督促の効果は、１，２回です
私の経験上、３回以上督促をしたから
回答が早くなったり、ちゃんと考えてもらえたり
という経験はありません。
考えてくれる人は
ちゃんと考えてくれますし
ちょっと声を掛ければ
返事をくれます。
つまり、回答をもらうためには
督促以上に大切なことがあるのです。
それは、丁寧な対応です。
督促対応で回答がもらえるか否かが
決まるわけではないのです。
これまでの営業マンとしての姿勢が
お客様から回答をいただくには
何よりも大切なのです。
営業はお客様との関係性が
何よりも大切です。
目先の受注にばかりに
目がいってしまうと
どうしても無理が生じます。
しかし、お客様が求めているのは
受注ではなく、その先です。
契約することで得られる成果です。
その点を意識し、信頼を得られる
営業マンを目指していきましょう。
その姿勢が、お客様からの回答を
引き出してくれるのです。
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