テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ

資料送付後に後追い架電をしたところ、受付を突破できずアポイントが取れなかった。ピンポイントなお話ですが、意外とこのような場面に直面することは多いものです。

営業において、資料送付まで段階を進めるには大変な労力を要します。そのぶん、資料送付を承諾されたお客様に対してのアポイントへの温度感は高くなります。

そのため、後追い営業の質を上げることができれば、大きくアポイントの取得率を変えることができます。これから後追い架電のトークについて解説していきますので、参考にしていただければ幸いです。

テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ①はじめに

現在の営業において、資料送付というアプローチの仕方が増えてきています。なぜでしょうか。

それは、世の中にホワイトペーパーや営業資料、ノウハウ資料があふれ返ってしまったからです。

前提として、資料請求サイトなどもでてきている現状と相まって、資料をまずPDFのファイルでもらうことがお客様の間で当たり前になってきたことを念頭においてください。

私の体感もありますが、昔に比べ「とりあえず資料を送って」この言葉を言われることが最近多くなってきています。インターネットが発達し、情報を自分でキャッチアップできる現代において、「まず資料をみてから考える」「資料をみなければ考えない」という感覚が一般的なものになりつつあるのです。

そういった状況のため、資料を送ったあと、どのようにコミュニケーションをとるのか是非考えていただきたいと思います。

テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ②最初の壁

まず第一の壁となるのは「受付」の方へのトークです。

「先日資料をお送りした件でご連絡させていただきました」

一般的にはこのような形で連絡されると思います。そうすると、受付の方からこのように聞かれること、ありませんでしょうか。

担当者からご連絡行ってますでしょうか？
担当者の名前分かりますか？

このときに、担当者の名前を答えられないと大抵取り次いでもらえません。

担当者情報を聞くことができていれば、取り次いでもらうことは可能になります。それでも、名前が聞けていたとしても居留守をされてしまったりして、担当者につないでもらえない可能性が常に存在します。情報を与えられないように、「担当者宛で資料を送ってください」と言われることもあります。

ただ確実に取り次いでもらえる可能性が上がるため、最初の連絡から担当者の名前や役職などの情報を回収していく動きはとても重要です。

▼新規開拓営業時の受付突破についてはこちらの記事をご参照ください。
受付ブロックで悩むあなたに送る7大テレアポトーク

テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ③壁を突破するためのトーク

上記の場合にどのようにコミュニケーションをはかっていくべきなのか、受付の方に是非していただきたいトークをこれから解説していきます。

テレアポの資料送付後追いコール：壁を突破するトーク⒈ご確認いただきありがとうございます

まず必要なのが、しっかりと感謝を伝えることです。

受付の方に対して、すぐに「担当者様いらっしゃいますか」と聞くと、「必要あればこちらから連絡します」と言われてしまう可能性があります。そうならないように、まず感謝を伝えることが必須です。

感謝の言葉を言わない営業は非常に多いです。しかし、最終的にお客様から感謝されたいのであれば、まずこちらから積極的に感謝の言葉を伝えることがかなり大事になってきます。

「返報性の原理」という人間の心理的な性質があります。このブログでも何回か触れているものですが、これは「相手がしてきたことに対して、同じようにお返しがしたくなる」というものです。つまり、感謝の気持ちを伝えたり、好意的に接すれば相手も好意的に、反対にこちらが冷たく接したり、雑に接したり、しつこくしたりしすぎると相手も雑に対応するようになってしまうのです。よくある例だと、「好きと告白されたあとに自分もその人が気になりだす」みたいなのは返報性の原理が働いている証拠。あくまで滅茶苦茶嫌われていないことが前提にはなりますが、感謝の言葉を言われて嫌な気持ちになる人はいません。

この言葉を伝えられているかどうかで、相手の印象はガラッと変わります。是非意識いただきたいポイントです。

テレアポの資料送付後追いコール：壁を突破するトーク①「ご確認いただきありがとうございます」

最終的にお客様から感謝されるためには、まずこちらから積極的に感謝の言葉を伝えることが重要です。この言葉があるかどうかで印象が180°変わると言っても過言ではありません。

テレアポの資料送付後追いコール：壁を突破するトーク⒉社内にいらっしゃいますか？

「担当から連絡いってますでしょうか」このように聞かれた際に、

「ご確認いただきありがとうございます。資料をご覧いただいたお礼とご挨拶を個人的にさせていただきたく思いましてお電話させていただきました。担当の方今社内にいらっしゃいますか？」

この回答が一つの効果的なテンプレートになります。担当者の名前がわかっているときは必ず名前を伝えるようにしてください。

ここで確認をしていただきたいのは、受付の方に「まず社内にいるかどうか」の確認をしてもらうということです。

このタイミングで社内にいるということが判明すれば、「不在です」と居留守をされるお断りがなくなります。

営業においてどうすれば確率があがるのか考えたときにとても重要となるポイント。それは、相手のNGになるポイントを先になくしておくということです。社内にいるけれども居留守を使われるリスクがあるのであれば、そのトークを使われないように先回りしておきましょう。

この考え方は営業全般で必要になる考え方です。是非意識いただきたいと思います。

テレアポの資料送付後追いコール：壁を突破するトーク②「社内にいらっしゃいますか？」

この言葉を使うことで、居留守をされるお断りをぐっと減らすことができます。相手のNGになるポイントを先に無くしておく意識を持つようにしましょう。

テレアポにおける「資料送付」後追いコールのコツ④まとめ

今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

感謝の言葉を伝えられると、人は無下に断ることが難しくなるものです。そして自分がなぜこの電話をしているのか、目的をしっかり伝えましょう。そのあとにキーワードとなるのが、「個人的」の単語です。会社にではなく、「あなた」とお話がしたいという思いを伝えていただくことで、取り次いでもらえる可能性がぐんと上がります。

テレアポにおいて特に意識いただきたいコツは、「相手の気持ちを想像しながら、どんな言葉を投げかければ相手が話をしたいと思ってくれるか考える」ということです。

資料送付したあとなかなかアポが取れない時。そんな時は、今相手がどういう状況で電話を取り次いでいるのか、電話でのやりとりを社内で行っているのか。こういったことを考えると取り次いでもらいやすいトークを作ることができます。

是非参考にしていただき、営業力向上にご活用いただければと思います。

▼テレアポの追客について、こちらでも解説しています。
テレアポ・追客アプローチの歩み方

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他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
【テレアポ】資料送付の後追いコールのやり方