【営業アポ取り】良質な商談を生み出すアポ取りの方法

今回はアポ取りについてのお話です。

営業リストを使ってアプローチをしていき、アポイントをもらうのが営業の基本的な流れであり、多くの人はその流れに沿っています。ただ実際このアポイントをもらうのは実際に難しく、ここで苦労している営業パーソンも多いです。

そこで今回は、集めた営業リストをどうやってアポイントに繋げていくのか、具体的な方法について解説していきます。最後までお付き合いいただけると幸いです！

▼営業リストの集め方についてはこちらで解説しています。

【営業リスト攻略】結果が出る営業リストの作り方

営業アポ取り攻略①アポ取りで苦戦する理由

この記事を読んでいただいている方の多くが、アポイントを取ることを仕事にしていたり、メンバーに対して指示を出している方かと思います。最初にお伝えしたいのが、アポイントを取ることを仕事にしているメンバーはもっと称えられるべきだということです。

良い商談はアポイントなくしては出来ません。もちろん商談の際の会話の流れや質問の仕方などの要素はありますが、根本的には「良い人との出会いの機会を作れた商談」が良い成果に結びつきます。コロナ禍のため例外はありますが、基本的に全てのスタート地点に「会う」ことがあるため、アポイントの重要性は言うまでもないでしょう。

特に新規開拓営業など、0から1を生み出すものはビジネスにおいて非常に難易度が高く、ゆえに重宝されます。お客様を生み出すために必須であるアポインターは大事にしていくべきだということを念頭においていただきたいと思います。

なぜアポ取りに苦戦するのか

一番の理由として、知らない・無知ということが挙げられます。この「無知」というのは、自分だけでなく相手も含まれます。相手は自分のことを知りませんし、自分も相手のことを良く知らない状態で営業するのが新規開拓営業です。結局のところ、本質的には道端でナンパするのとやっていることは変わりません。

プライベートで初対面の人から「私と会ってください」と言われてもすんなり受ける人はいないでしょう。それにも関わらず、ビジネスの場になるとそういった手法が行われているのです。そう考えると新規開拓営業って難しいですよね。

このお互いが無知の状態で営業をかけている以上、相手は基本的にネガティブなイメージを持ちます。

「営業の電話きちゃったけど、どうします？」

なんて裏で言われていることも正直あるあるです。0どころか関係性がマイナスの状態からスタートしている中で、「会う」という言葉を引き出す必要があるのです。

更にこれだけでなく、タイミングという問題もあります。問い合わせ対応の場合は別ですが、営業のタイミングで基本的には営業をかけています。営業が商談化したいと思って営業都合で営業していることを忘れてはいけません。相手が忙しかったりで都合が悪い場合ももちろんありますし、そもそも欲しいと思うかどうかだって相手の都合によります。

相手が欲しいと思ってない、そもそも自分のことを知らない。その状態で「会って下さい」というのはそもそも難しいという前提はおさえておくべきです。

実際、新規開拓営業でアポイントをいただける確率は1～3％、良くても10％いかないくらいです。実際営業ハックでも相談をいただくとき、「うちは紹介営業で8割くらい受注になるから、同じくらい新規開拓営業でもアポが欲しい」と同じ水準を求められることがあります。ただ、新規開拓営業と、既存顧客や紹介営業は根本的に異なるものです。片や知らない相手、片や知り合いもしくは人の紹介と言う信頼度が既に構築されています。この前提の違いがある以上、同じ数字を求めるのは不可能です。

ただ裏を返せば、自分を信頼してもらうことが出来れば受注率があがるということです。そのためには自分のことを知ってもらうアプローチをまずはしていく必要があります。

また、営業都合であることがネックである。これも言い換えれば、お客様が「会いたいと言うタイミングを作り出す」コミュニケーション手法を探す発想が重要だということです。

前提さえおさえておけば、営業はもっと選択肢が増えます。電話や飛び込みだけに依存する必要は決してありません。状況に合わせて手札を持っておく意識を持ちましょう。

営業アポ取り攻略②アポイントをいただく6つの方法

アポイントをいただくために必要なポイント、そしてアポイントをいただく具体的な方法についてまとめていきます。

アポイントをいただくために必要なステップ

アポイントをいただくためには、いくつかの必要なステップがあります。それは、この4つです。

1. ①認知
2. ②興味
3. ③期待
4. ④承諾

まず知ってもらい、興味を持ってもらう。そして最終的には「この人なら解決してくれる」という期待感があってアポイントをいただけるのです。この4つのステップがなければ、アポイントには結びつきません。

今までの営業は、これを1度の電話でなんとかしようとしていた節があります。だから難易度が高かったのです。これをステップを分解して考えると、決して電話と飛び込みだけが手段ではないことが分かります。電話と飛び込み以外にも手段はあるのです。

アポイントをいただくコミュニケーション手段

具体的な方法は6つです。

①電話のコミュニケーション

テレアポを含めた電話のコミュニケーション全般を指します。リアルタイムで双方向のコミュニケーションをとることが出来る点、直接会うわけではないため時間的コストがかからない点はメリットとなります。

一方で、最近の人間は電話が嫌いな傾向があります。そもそも電話をしたくないという人もいるため、この点は大きなデメリットとなります。

②対面

直接会って話をする方法です。新型コロナウィルスの影響もあって機会は全体的に減りましたが、コミュニケーション手段の中で最も多くの情報量のやりとりを行うことが可能な手法になります。動きや雰囲気、温度感などをお互い直に感じることが出来る点は大きなメリットです。

ただ当然ながら、移動の時間を含めコストがかなりかかる点はデメリットになります。

③SNS

インターネットが普及した現代において、最も人の身近なコミュニケーションはSNSになりつつあります。Twitter、Facebook、さらにはビジネス用のSNSも出てきています。こういったSNSをビジネスのコミュニケーションとして利用するのも選択肢の1つです。

④問い合わせフォーム

法人営業に限られてしまいますが、新型コロナウィルスの影響により増えてきた手法です。ただ元々問い合わせフォームは営業のためにあるものではなく、見込み客獲得や取材対応のために設けてあるものであるため、確率はテレアポ同様に高くないことを念頭に置きましょう。

⑤FAX

昔ながらの手法です。地域や会社の規模によっては、SNSやHPを使用していない会社も存在します。そういった相手には効果的な手法です。

⑥手紙

最近になって増えてきた手法です。手紙を送ることで、「あなたに会いたい」と熱意を伝える方法です。

コミュニケーション手段を組み合わせる

コミュニケーション手段の数自体はそこまで多いわけではありません。重要なのはこれらの「組み合わせ方」になります。ただテレアポをするのではなく、先にSNSで繋がってやりとりを挟んでからテレアポした方がアポイントをいただける率は高くなります。FacebookやTwitterの投稿にコメントやいいねをする、DMでやりとりをするなどしてコミュニケーションを積み重ねることが出来るからです。

「いつも自分にいいねをしてくれるあの人ってどんな人なんだろう」

こう思ってもらえたなら、それは「興味心」になります。商品の説明をしなかったとしても、自分の行為自体が相手の自分への興味や関心を引き出すことが出来るということは念頭に置いていただきたいポイントです。

営業とマーケティングは対立したものと捉えられがちですが、現代の世の中においては営業もマーケティングが必須な状態です。このことは絶対に忘れてはいけませんし、マーケティングが理解できる営業パーソンは強いです。成果を出すのが容易になりますし、自分で事業を作ることも可能になります。

テレアポや飛び込みなどのプッシュ型営業は「押し付けがましい」と思われることが多いですが、正しくは「関係を前に進める」営業です。この点をおさえておきましょう。

営業アポ取り攻略③テレアポThe model

「テレアポThe model」。

これは営業ハックが実際に行っているものになります。近年営業は「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」と分業化されるのが主流になっています。これを、テレアポに当てはめたものです。

1. テレマーケティング・Webマーケティング
2. フォーム営業やSNSでのかかわりを持つ（コミュニケーションをとり、自分を認知してもらう）
3. テレアポ

この流れでテレアポを営業ハックでは行っているのです。

「ああ、いつも連絡してくださってる営業ハックさんですよね」

こう思ってもらうことがとても重要です。実際にこの取り組みを始めてから、アポ率が1％→10％になるという効果を得ることができました。コミュニケーションをとってからアポ取りをする実例として参考にしていただければと思います。

営業アポ取り攻略④アポ取りのアプローチ前にすべきこと

繰り返しですが、いきなりアポイントを取ろうと動くのではアポ率は上がりません。ただ電話でしかアプローチが出来ないことももちろんあるでしょう。

そんな時は、以下のような会話をすることで、まずはコミュニケーションをとることが可能です。

「是非、弊社のことを知っていただきたいので、資料を送らせていただきたいです。送り先のご担当者様のお名前とご連絡先をいただけますでしょうか」

電話は必ず相手の時間をこちらの都合で奪うものです。双方向のコミュニケーションであるがゆえ当然のことなのですが、それでも突然時間を奪われると相手はいい気持ちにはなりません。増してや現代において、時間を奪われることを嫌がる人はかなり多いです。そのため時間を奪うほど、相手の心が離れてしまうリスクが非常に高くなります。

そこで、いきなりアポを取ろう、時間を奪おうとするのではなく、まずは興味を持ってもらえるようにアプローチしていくことが非常に重要です。そしてそこに、自分の感情をのせるようにしましょう。「営業としてではなく、個人的にあなたとお付き合いがしたい」このことをしっかり伝えることが必要になります。

コミュニケーションを重ねる意識を持つ

こうしてコミュニケーションを重ねてから、「是非一度お会いしたいのですが」と言った方が、承諾してもらえる確率は上がります。問い合わせ対応などのプル型営業でもプッシュ型営業でも、スタートの位置が違うだけで「興味を持ってもらう」という着地点は一緒です。関係を前進させていく。この意識は忘れずに持ってほしい部分です。

営業における関係前進とは、

• 興味を持ってもらう
• 信頼関係を構築する

このことを指します。最終的に、「この人にお金を払えば問題を解決してもらえる」という確信を持ってもらうのが営業が目指すべき信頼になります。ただ知らない、会ったこともない相手に対して信頼をおくのは当然ながら難しいです。そのため、「まあ会ってあげてもいいかな」という気持ちを作り出していくのがアポ取りのポイントになります。

また、単純接触効果という心理学で証明された人の性質があります。人は繰り返しコミュニケーションをとるほど相手のことを信頼しやすくなるという性質です。60分の会話を1回するのと、10分の会話を6回に分けて行うのとでは、後者の方が信頼度が高くなるという実験結果も出ています。

▼単純接触効果についてはこちらのサイトが参考になります！

【単純接触効果とは】繰り返し会うと好きになる、ってホント!?

このことからも、「コミュニケーションの積み重ね」が重要であることが分かるでしょう。営業において最も重要なことは、「習慣」であると私は捉えています。習慣は言い方を変えれば「継続」です。良い継続を積み重ねていくことは、人を動かすための1つの正解だと私は確信しています。

継続することによる営業サイドのメリット

継続することはアポ取りの確率をあげるだけでなく、営業サイドにもメリットがあります。

「営業は誰からアポを取らなければならないのか？」

この点について考えて見て下さい。「会える人」と答える人が一定数いますが、それは間違いです。

「会うべき人かどうか見定めてからアポをとる」

これが重要になります。例えば1億円の商材を扱っている人が、全予算100万円しかない会社に営業をかけたところで受注にはなりませんよね。アポを取って商談をすること自体がお互いの時間を無駄にしてしまいます。「値引きしてでもこの人にうちの商材を使って欲しい」という思いがあるのならOKです。ただそうでないのに、会えるからアポをとったところで絶対に成果は出ないでしょう。

自分が営業をかけるべき相手は、

• 役に立てる
• 対価を払ってくれる

この条件を満たしている人です。ボランティアではなくビジネスである以上、この前提は忘れないでいただきたいと思います。

営業アポ取り攻略⑤アポイントを取るコミュニケーションのコツ

新型コロナウィルスの影響もあり、会うことへのコストが高くなっているこのご時世です。その中でアポ取りのためには何をしていけば良いのか。ポイントは4つです。

①会うことへの期待値を高める

• 「その分野にそんなに詳しいのか」
• 「なんか相談したら良いこと教えてくれそうだな」

これが期待値です。メールで情報発信をしたり、コミュニケーションをとることで「この分野なら何でも答えられる」ということを伝えられると、相手は困った時頼ろうと期待をしてくれるようになります。

②オンラインでのやりとり

いつもTwitterでリプライを送りあうような相手から、

「いつもTwitterでやりとりさせていただいてありがとうございます。せっかくなので是非一度情報交換としてお会い出来たら…」

なんて言われたら、断りづらいですよね。営業で成果をあげるためには、語弊を招くかもしれませんが、いかに断りづらい状況を作り出すかが重要になります。身内や知り合い、親友から会おうと言われたらつい受けてしまうものです。

営業も同じで、コミュニケーションを重ねて、言ってしまえば仲良くなっているほどアポ取りの依頼は断られづらくなります。会う前に他人とは思えない関係性を築けているなら、アポ取りは容易になるでしょう。

③定期的なコミュニケーション

暇なときにやる、では効果がありません。

定期的にコミュニケーションを重ねていくことで信頼関係は築き上げられます。一定スパンでかかわりを持っていくようにしましょう。

④権威性を高める

ありがたいことに、先日私のTwitterアカウントのフォロワー数が12,000人を突破しました。昔、フォロワー数が少なかった時にアプローチしても、既読スルーされることは多かったです。ただフォロワー数が増えたことで、逆に他の方から連絡をいただけるようになりました。もちろん多くの方に知っていただけたという前提はありますが、「フォロワーの数の多さ」でその人の価値がある程度推し量られるようになっている点は間違いないでしょう。決してフォロワー数が多い＝すごい人ではありませんが、1つの指標になっている点は否めません。

これはあくまで一例ですが、権威性が高い人からの言葉は素直に承諾する傾向が人には備わっています。

営業アポ取り攻略⑥話す時に意識すべきコツ

ここからは実際にアプローチしていく中で意識すべきポイントをまとめていきます。

①日程提示を行う

依頼をする際には日程提示を必ず行うようにしてください。なぜなら、日程提示をしなければアポ率が下がるからです。これは実際に数々の案件のテレアポ代行や実際の営業の中で検証した結果です。しっかりと何回も日程を伝えていく意識を持っていただきたいと思います。

②シンプルに用件を伝える

知らない人からの長話は率直に言って面倒です。ネガティブな気持ちに相手はなってしまいます。そのためシンプルに、端的に用件を伝えるのが重要になります。アポ取りでいけば、「アポイントを下さい」ということを簡潔に伝えることが必要です。

③アポ取りは相談ではない

アポ取りは相談ではなく、提案です。「この日会いませんか」ではなく、「是非私と会ってください、お願いします！」と言わなければ、相手には伝わりません。この意識を持ちましょう。

④切り返さない

よく、「こんなときどう切り返したらいいですか」という相談をいただくことがあります。ただ、実は切り返そうとしている時点で、コミュニケーションとしては不成立だという点を忘れてはいけません。

切り返し＝反論処理です。反論とは相手の言葉を論破しようとすることになります。ただ自分が言ったことに対して反論されて、いい気分になる人はほとんどいません。むしろ不快感を示したり、心を閉ざしてしまいます。

そもそも、断られる状況を作り出さないことを意識しましょう。「忙しい」と断られたくないなら、「お忙しいのは重々承知しているんですが」と先回りすることでその理由で断られづらくなります。つまり、「その理由は分かっていて、それを踏まえた上で話をしたい」ということを伝えるのが重要だということです。

⑤営業はコミュニケーションであることを忘れない

営業は相手がいなければ成立しません。そのため、どんな手法で会ったとしても、営業の独壇場にはならないように注意すべきです。

会話をしましょう。コミュニケーションにおいて負担や不快感を感じないからこそ相手は会ってくれるのです。強引に話を進めるのではなく、円滑なコミュニケーションをしていくことを意識することが重要になります。

⑥ポジティブに揚げ足を取る

「いや～最近忙しくてね」

こういったお断りはよくあると思います。お客様からすると、予算がない、他社を使っているなど、「会わない理由」として使えるお断りの文句は沢山持っているわけです。そこで、相手が言ったことに対してポジティブに揚げ足をとりましょう。

例えば、「今他社使っているから」と言われたならば、

「ちょうどよかったです！その他社さんの商品とうちの商品を比較して、今使っていただいているものをさらに効果的に使うご提案でしたので、一度お時間ください！」

というと、相手はその言葉を理由に断ることはできなくなります。あくまで前向きに、相手が今行っていることを更によりよくしていくスタンスを持ちましょう。否定ではなく肯定する意識が必要になります。今相手がやっていることを営業は決して否定してはいけません。会ったことない相手から否定されると、当たり前ですが相手は不快感しか持たないからです。

⑦ロジックよりも気持ち

「私が」会いたいという気持ちを相手に伝えましょう。営業としてではなく、個人的に会いたいという気持ちを相手に伝えることで、親近感を持ってもらうことにつながります。

私があなたに連絡した理由が、仕事としてだけでなく、感情面もあることを相手に理解してもらうことが重要です。

⑧言葉ではなく状況作り

繰り返しですが、会う前にコミュニケーションを重ねていれば、アポ取りはしやすく、相手も断りづらくなります。こういった状況作りを複数回のコミュニケーションで行っていくことを意識しましょう。

グループの子会社にアプローチする際、もし親会社と接点があれば相手は断れないですよね。断れない前提を作っておくことができれば、相手も悩まずにすみます。人は悩むのに労力を使います。だからこそ、「それならいいよ」とすんなり承諾できるなら、お互いストレスを抱えないことにつながるのです。

是非相手にとって「話して良かった」と思えるコミュニケーションを意識しましょう。

良質なアポ取りを生み出す方法

ここまでアポ取りの確率をあげる方法を解説してきました。

大事なポイントは「トークでなんとかしようとしすぎないこと」です。その前に出来るコミュニケーションがあることをまずはおさえましょう。そして1度でなんとかするのではなく、コミュニケーションを重ねていく意識を持ちましょう。

これらのポイントが、自分の営業を楽にしてくれます。この意識は、安定して成果を出すために必要な部分です。安定して成果を出せない営業は辛いです。営業を楽にするために、日々のコミュニケーションを大事にしていただきたいと思います。

▼動画でも解説しています！

【アポ取り徹底解説】良質な商談を生み出すアポ取りの方法