営業代行のささだです。

営業で最も主流のやり方で
営業マンを疲弊させる
営業手法が無差別な
テレアポではないでしょうか。

私の前職では、爆撃営業と言われていました。
何故か新規の営業、となると
テレアポか飛び込みか、というのが
昔からのやり方になっています。

しかし、新規のテレアポは
どんなに頑張っても
アポ率は良くて5%ぐらいです。

私は以前、アウトバウンドの
コールセンターの責任者をやっていました。

毎日トークスクリプトを見直し
リストも見直して
毎日毎日試行錯誤していました。

その結果が、最高でアポ率は
12%前後でした。
しかし、やり切った結果
これが限界だったのも事実です。

しかし、最近では
テレアポのアポ率が平均して
10%ぐらいになっています。

昔は100件に1件だったアポイントが
今は100件に10件です。

営業マンなら誰しもが
羨む数字だと思います。

今回はそのノウハウを
ご紹介したいと思います。

そもそもなぜテレアポは断られるのか

まず大前提です。

テレアポの電話を待っている
お客様は1人もいない

このことを忘れてはいけません。

私もトークスクリプトを
昔色々と作っていた時も
何を言うか、どう言うか
ばかり考えていました。

しかし、何を言っても
ダメなものはダメでした。

なぜなら、電話を掛けた相手は
私の電話を待っていないからです。

アポイントをいただくための意識の変換

そこで私がやったことは
アポイントをいただくために
電話を掛ける相手を変えました。

でも、掛け先は同じです。
変えたのは、掛ける相手の意識です。

つまり、

掛ける相手が電話を
待っている状態にする

ということです。

突然知らない奴から掛かって来る電話を
相手が嫌がるのであれば
事前に種をまいておけば
アポイントは取れる

という発送です。

楽にアポイントをいただく施策

要するに、電話のかけ先に

「待ってました」
「私でいいの?」
と思ってもらえるように
テレアポを行えば良いのです。

具体的に、私は4つの方法を実践しました。

メールを送る

最も気軽にできますが
反応率はそこそこの施策です。

ただ、無鉄砲なテレアポよりは
確実に効果がでます。
受付突破率も高くなる施策です。

具体的な方法としては

  1. 情報提供のメールを送る
  2. 電話をかける
    「先ほどメールで資料をお送りした笹田です。
    採用担当者様いらっしゃいますか?」
  3. 受付突破
  4. 担当と話す
    「先ほど資料をお送りした笹田と申します。
    先ほどのメール、ご覧いただけましたか?」

という感じで、話のネタがあるので
アポイントの獲得率が上がるのです。

共通のネタを持っているか否か
テレアポにおいて
非常に重要なのです。

ネックになるのは
メールアドレスの有無です。

昔の訪問先や眠っているリストがあれば
是非やってみてください。

クリックをした人に電話

これはメール配信システムを使っている方には
さらにオススメの方法です。

メール配信システムでは
URLをクリックした相手がわかる
仕組みがあります。

この仕組みを利用するのです。

メールを送る、はあくまでこちら側で
勝手に”送りつけた”状態です。

しかし
URLをクリックした、という事実は
相手が営業マンのメール内容で
多少なりとも興味を持ってくれた
ということです。

相手のリアクションを引き出してからの
アプローチは、当然ながら
アポイント獲得率を引き上げます。

私はこの方法で
アポ率が60%の時もありました。

資料を送る

これもテレアポ同様の手法です。

メールアドレスの有無は必要なく
アプローチしたい企業の
ホームページ等を調べて
住所がわかれば、誰にでもできます。

メールよりもアプローチ先は広がります。

ただ、デメリットは
資料送付のコストが掛かる
ということです。

FAXもこの方法の1つです。

インタビュー依頼にする

受注率は少し下がりますが
まずアポイントをいただく
という視点での方法です。

事前に何かを送ったりするのでなく
いきなりの電話、ではありますが
相手に”選ばれた”という感覚を
持っていただく、ことが狙いです。

例えば

「○○研究所の笹田と申します。
この度、貴社の取り組みを是非
お伺いしたく、お電話いたしました。
ご担当者様いらっしゃいますか?」

という電話を掛けるのです。

 

 

研究所や調査機関などを
勝手に立ち上げて
昔はよく電話をしていたものです。笑

最初に受注率が下がるとお伝えしましたが
これは、アポイントが提案を聞く
目的になっていないがためです。

提案方法は工夫が必要です。

まとめ

とりあえず電話を掛ける
もちろん、営業マンは
ある程度数を当たらなければ
結果が出ないことは事実です。

しかし、電話を掛ける前に
ちょっとした工夫をするだけで
アポイントの獲得率は格段に上がります。

アポイント率が10倍になれば
営業マンはもっと提案に時間を掛けたり
お客様のフォローに時間を掛けたり
できるかもしれません。

時間が掛かる割に成果が出にくい
新規の営業だからこそ
仕組みを作りながら
アプローチしていきましょう!

 

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