前回の記事で、間違った相手に
アプローチをしないことの
大切さを説明しました。
その中で、他社商材を使っている
お客様がポイントということを
お伝えしましたが、
今回はその理由をお伝えします。
営業マンはとかく
他社の商材を使っている人は
もう見込みがないと
考えてしまいがちです。
しかし、これは営業で
売れない時に陥いる考え方です。
他社の商材を使っているお客様は
３つの特徴があります。
商材・サービスの
機能・効果を理解している
必要性を感じている
重要性を理解している
すでに類似した
商材・サービスを
使ってくれている方は
上記をわかってくれている
お客様です。
つまり、伝えるべきは
今よりもよくできる結果と
それを裏付ける方法
なのです。
というより、
これだけで良いのです。
商材に理解がないというのは
逆にお客様にこの
効果・必要性・重要性
を伝え、理解してもらわなければ
いけないのです。
啓蒙活動が
必要になってくるのです。
これには非常に
時間が掛かります。
理解されていないお客様は
時には非常に否定的な方も
いるものです。
どちらにアプローチするにも
メリット・デメリットもあります。
そのことを理解して
アプローチ先を決めましょう。
ただ、他社の商材を
使っているからという理由で
アプローチをしない
というのはやめましょう。
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