営業マンはとにかく多く売るか
とにかく高く売るか
どちらかが勝負のポイントです。
今日は、量ではなく
高く売るコツをお伝えしたいと思います。
高く売るためには
・そもそもの商材の単価を高くする
・オプションなどを多数揃える
・継続的に買う仕組みを作る
などの方法があります。
私も今、営業をしていて
単価をあげるためにどうするか
常に考えながら動いています。
上記のような取り組みも行っていますが
まず大前提として抑えておくべき
ポイントがあります。それは、
あなたが会っているお客様が
単価が高くても買ってくれるのかどうか
しっかりと把握しておくことです。
私は今、広告の営業をしています。
お客様も様々な業界に当たっていますが
売上が少ないお客様や
顧客単価が低いお客様は
高額な広告商材を
いきなりは買ってくれません。
当たり前といえば、当たり前です。
顧客単価が1,000円の商材に
広告料が1人2,000円の広告を
出す人はいないですよね。
つまり、お客様の懐事情で
お客様が出せる予算というのは
ある程度決まっています。
私も広告営業を始めた当初は
なかなか単価の高いお客様から
受注をいただけませんでした。
しかし、原因は私で
そういったお客様に
そもそもアプローチしていなかったのです。
この当たり前のことに気づかず
ずっと営業をしていると
お客様の数は増えても、利益が伸びない
ということが起こります。
頑張っても頑張っても
思ったほど利益が伸びない
ということがないよう
是非、一度アプローチしている企業と
あなたの営業目標を照らし合わせてください。
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