商談で誰にアプローチするか迷った時にやるべき2つの事と3つのステップ

「誰にアプローチすれば受注を貰えるのか分からない」
「毎回相手の会社の誰か1人に反対されて商談が上手くいかない」
「様々な立場の人が絡む大型商談が苦手」

営業をやっていて”苦手なことがあるのに解決方法が分からない”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら  なるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • いつ誰にアプローチすればいいか分かるようになる
  • 誰か1人に反対されても対処法できるようになる
  • 大型商談でも戦略的にアプローチして受注が貰えるようになる

戦略的にアプローチする力を身に着けて、営業の成功確度を上げてください!

でははじめに今回頻繁に出てくる用語のおさらいからいきましょう。

決裁者とは?担当現場者とは?

決裁者とは「購買に関する最終権限を持つ人」のことです。されに詳しく説明すると、商品やサービスを購入・導入するかの最終判断を下す人のことです。 また、その権限を持っている役職を指す場合もあります。 一般的には、社長など役職の高い人が決裁者という場合が多いでしょう。
 

担当現場者とはそのままですが、ある商品を販売した時に実際にその商品を使うであろう現場で実際に働いている人のことです。

商談している際にどのようなパターンがあるか

商談をしている際に、相手の会社に購入対して否定的な人がいれば受注を貰うことが難しくなってしまいますが、そのパターンは主に決裁者がNGというパターンと現場担当者がNGというパターンの2つがあります。

このうち決裁者がNGをさらに2つに分解すると

  • 決裁者自身がNGの考えを持っている
  • 決裁者個人としてはOKだが、購入するにあたって担当現場者が納得していないと購入するつもりはないという考えを持っている。

後者は決裁者はOKだけど、本当の意思決定権は現場にあるというそんな状態です。図にまとめるとこんな感じです。

 

決裁者がNGの場合は決裁者にクロージングをするしかありません。直接の商談の場を設けたり、アプローチをしていくので、やるべきことは単純です。一方で決裁者はOKだけど、意思決定権が現場にあり、現場が「やりたい」「やる」と言ってくれず、決裁権者がGOサインを出せないケースがあります。

今回はその対処法について整理しておきたいと思います。

決裁者OK・担当現場NGのときにするべきこと

先ほど「決裁者個人としてはOKだが、購入するにあたって担当現場者が納得していないと購入するつもりはないという考えを持っている」決裁者がいるというお話をしました。

これをもっと分かりやすく説明すると決裁者OK、担当現場者NGということになります。

では「決裁者OK、担当現場者NG」のとき何を意識してアプローチしていけばよいのでしょうか?

▼逆に現場担当者OK、決裁者NGの場合などについて知りたい方はこちらから!

担当者が上司にトークしやすくする営業資料に載せるべき6つのポイントと3つの流れ

両者にOKをもらう意識を持つ

決裁者と現場担当者両社にOKを貰う意識を持つようにしましょう。どちらか一方だけにアプローチするのではなくバランスよく両社にアプローチする意識を持ちましょう。

受注を頂くには決裁者にも担当現場者にも納得してもらう必要があります。なのでアプローチする相手が偏らないように気を付けましょう。

現場担当者とコミュニケーションを取る

その上で「決裁者OK、担当現場者NG」という場合は、特に担当現場者に向けてコミュニケーションを取ることが大切です。ここで大事なことは営業をする、クロージングをするのではなく、コミュニケーションを取り、味方であることを理解してもらうことです。

彼らは決裁者とは違いお金やコストパフォーマンスに対しては心配していません。ではなぜ乗り気ではないのでしょうか?理由は簡単です。「面倒くさい」「嫌い」と思っているからです。

なので営業はこうした負の感情を払拭することを意識して現場担当者にアプローチしなければなりましせん。

では具体的にどのようなステップで実行すればよいのでしょうか?

▼現場担当者などの決裁権がない人へのアプローチについて別の視点から知りたい方はこちらから!

決裁権がない人と営業打ち合わせをする時やるべき5つのこと

現場担当者にアプローチするための具体的ステップ

まず大切なのは、現場担当者と直接話すことです。決裁者を通して伝えてもらうではなく直接話すようにしましょう。そのうえで以下3段階のステップにしたがって意思決定者に「私はあなたの味方である」ということを理解してもらいましょう。

  1. 共感する
  2. スモールステップを作る
  3. 褒める(できてなかったら共感する)

これらについて具体例を交えて考えていきましょう。

例えばボールペンを販売していて、決済者は使いたいと言ってくれているけど現場が「めんどくさい」「今のままでいい」「今のボールペンが気に入っている」と乗り気ではない場合があったとします。

こうした場面で共感→スモールステップを作る→褒めるというステップでアプローチするとしたら以下のようになります。

▼現場担当者などの決裁権がない人へのアプローチについて別の視点から知りたい方はこちらから!

担当現場者にアプローチするための具体的ステップ①共感

まずは現場の「めんどくさい」「今のままでいい」「今のボールペンが気に入っている」という声を否定せずに共感しましょう。

相手は感情的に変えたくない、今のままでいいと思っている状態です。そうした相手に対してロジックで説得しようとしても関係がますます悪化してしまうだけです。

なのでジックで説得させるのではなく、感情で納得させることを意識しましょう。

そしてボールペンの例なら「このボールペン使いやすいですよね」「変えるのってめんどくさいですよね」などとまずは相手に共感を示しましょう。

担当現場者にアプローチするための具体的ステップ②スモールステップを作る

いきなり売りたい商品をお勧めするのではなくスモールステップを作ってより受け入れられやすい提案から始めましょう。

先ほどのボールペンの例で話します。相手に対して共感してあげた後ににいきなり「買ってください」「使ってください」と言うのは避けましょう。

スモールステップを作ることを意識して「買ってください」というのではなく「絶対感動するので1本試しに置いていくのでインクが減ったときなんかに使ってみてください」と商品サンプルを置かせてもらいます。

このように共感した上でスモールステップを踏み提案することで、こちらの要望を受け入れて貰いやすくなります。

担当現場者にアプローチするための具体的ステップ③褒める(できてなかったら共感する)

スモールステップを作り提案をした後は相手の行動や成果について褒めることが大切です。

引き続き、先ほどの例で話します。ボールペンの商品サンプルを置かせてもらうことができたら後日、商品サンプルを使った感想を聞きましょう。

聞いたときに、商品サンプルをたくさん使ってくれていたら「こんなにインクが減っているじゃないですか」といった具合に相手を褒めましょう。

逆に全く使ってくれていないなどどうしても褒める場所がない場合は代わりに共感する場所を見つけて共感するようにしましょう。

【まとめ】担当現場者にアプローチするための具体的ステップ

▼担当現場者にアプローチするための具体的ステップについてここまで解説した内容を1枚の画像にまとめました。

印刷して持ちあるくなど工夫して是非活用してみてください。

総括

決済者OK 担当現場NG という状態から受注を貰うためにするべき事は2つあります。

  • 両社にOKをもらう意識を持つ
  • 意思決定者とコミュニケーションを取り、味方と認識してもらう

また意思決定者にアプローチするときは以下3つのステップを踏みましょう。

  1. 共感する
  2. スモールステップを作る
  3. 褒める(できてなかったら共感する)

です。これらを理解して実践できるようになれば提案に対する相手の反応が変わり、誰にどのようにアプローチしたらいいか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。

是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!

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