「決裁権がない人ばかりと話をしているけど大丈夫なのかな」
「決裁権がない人ばかりに一生懸命話をするが最後は鶴の一声で受注が取れない」
「決裁者とは話ができないからどうしたらいいか分からない」
営業をやっていて”どうやったら上手くいくか分からない”ってやっぱり辛いですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”決裁権がない人に対してどうアプローチをすればいいか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 決裁権がない人にどういったアプロ―チをすればいいかが分かるようになる
- 決裁者になかなか会えなくても受注が取れるようになる
アプローチのコツを掴んで、営業の成功確度を上げてください！
決裁権がない人へのアプローチ方法
本当は教えたくないのですが、ぜひこの記事を読んでいただいたあなたには決裁権がない人へのアプローチ方法、ひいては営業力を抜群にあげて欲しいので、結論を先に言ってしまいます。もう一度いいます。本当は教えたくないので、必ず覚えておいてください。
決裁権がない人へのアプローチでは以下３つが大切です。
- 決裁者と担当者の関係性を把握する
- IF話法を使う
- 入り口は多数あることを認識する
それでは1つ1つ考えていきましょう！
決裁権がない人へのアプローチ方法①決裁者と担当者の関係性を把握する
決裁者と担当者の関係性を把握するようにしましょう。
たとえば、直属の上司なのか上司の上司なのかであったり、直接コミュニケーションを取れる関係性なのかを知っておく必要があります。
直接コミュニケーションが取れない、または取れるけど頻繁には話すことができないという関係性であるならば、営業はそれに応じた対策をしてアプローチ方法を考えなければいけません。
まずは決裁者と担当者の関係性を把握するというところからはじめてみましょう。
決裁権がない人へのアプローチ方法②IF話法を使う
IF話法を使うようにしましょう。
IF話法とは「もしこうなるとどうですか？」という聞き方のことです。
営業としてアプローチをしていると「今は必要ではない」「お金がない」などと様々な断り文句を言われる機会が多いです。
そういった断り文句を突破できずにいると、決裁者と話をするどころか担当者と話を進めることすらできません。
IF話法を使って話を進めていくことで、上記のような状況を打破することができます。
最初の段階でつまずかないようにIF話法を習得してアプローチの質を向上させていきましょう。
決裁権がない人へのアプローチ方法③入り口は多数あることを認識する
入り口は1つではないということを認識しましょう。
テレアポなどをしていて1人の担当者に断られたとしても、それは1つの部署の担当者であって、別の部署へアプローチすれば上手くいくかもしれません。
会社への入り口は無数にあります。様々な切り口から考えて他の角度からアプローチできるかもしれないという視点は常に持っておくようにしましょう。
そういった愚直な姿勢でアポ率や受注率が変化します。
まとめ
上記で説明し3つの項目を意識しながら、アプローチを行うことが大切です。
これらを理解して実践できるようになれば相手の反応も変わり、どうすれば思い通りにアプローチできるのか分からないと悩むことは確実に減るでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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