営業勉強会のささだです。

先日、開催した勉強会で、こんな相談をもらいました。

うちの商材(精密機器メーカーの機械部品)は
金額が高いので、部署決裁ではなく
社長決裁なんですよね。

なので、初回で打ち合わせをする人と
決裁者が違うのが悩みなんです。

これはよくある話ですよね。

打ち合わせはうまく進んでも
上長で止まってしまったり
そもそも担当者が上申すらできずに
失注になってしまうこともあります。

ただ、せっかく良い感じで進んだ
打ち合わせなので、ちゃんと受注まで
繋げたいというのはあります。

そこで今日は
決裁者≠打ち合わせの担当者
の場合
どう打ち合わせを進めていけばよいかです。

打ち合わせでまず確認すべきは
目の前の人の決裁権の有無とやり方

目の前にどんと座っている
打ち合わせに来てくれた方
この人は担当者かどうか
そもそも確認していますか?

「私がやると言えば決まるから」
「私の予算が50万だから、この範囲なら
私一人で決められるよ」

これは良いケースです。
決裁者=担当者ですよね。

しかし

「上司と相談してみます」
「稟議が必要なので」
「メンバーと相談してみないと。。」

このような返答が来た場合は
決裁者≠担当者です。

目の前に決裁者がいれば
”決めてもらう”アクションを
取れば良いです。

しかし、担当者に決裁権がない場合は
どれだけ頑張って
決めてもらう営業をしても

決める権限がないので、無理です。

また、決裁がどういったフローで降りるのか
この点もしっかりと押さえておく必要があります。
決裁が降りるパターンは大きく2つです。

決裁者の一声

決裁権を持っている人の一声
悪い言い方をすれば
独断と偏見で決まるというケースです。

この人の声で全てが決まるパターンですね。

例えば、「社長がやるといえばやります」
というようなケースは
まさにこのパターンです。

決裁者は、社長・部長・担当者の上長などです。

稟議

もう1つが稟議です。

稟議とは、辞書ではこのように書かれています。

稟議とは、会社・官庁などで、会議を開催する手数を省くため、係の者が案を作成して関係者に回し、承認を求めること

引用:コトバンク

つまり、稟議は担当者複数人に
承認を得るフローが必要になります。

稟議は複数人の承認
決裁は権限を持つ人1人の承認
という違いがあります。

どういったフローで決裁が降りるのか
その決める権限を目の前の人は持っているのか
この2つはしっかりと確認しましょう。

決裁権がない人は
決めるときに必ず1つのステップを踏む

決裁権のない担当者は
必ず社内でやることがあります。
それは、相談です。

相談相手は、社長かもしれません。
上司・部長かもしれません。
メンバー間、部署間のMTGかもしれません。

とにかく自分で決められないため
誰かに相談をする、ということです。

営業マンが受注をいただくためには
この”相談相手”を意識した
提案を行っていかなければならないのです。

普通にやっていたら
ほとんどの提案が決裁者まで届かない

私の前の担当部下は

「社内で相談してもらえることになりました」
「上司に相談してください、とお願いしてきました」

と、誇らしげに報告してきたことが
営業を始めた当初ありました。
しかし、何日経っても、何週間経っても
話の進展がありませんでした。

担当者に確認すると
そもそも上に相談されていなかったのです。
これはよくあるパターンです。

ただ、当然ですが
お客様は悪くありません。

担当者が上司に相談をする
至急性を感じさせられなかった
営業に問題があります。

担当者に決裁権がなくても
受注につなげる4つのステップ

営業がやるべきことは
決める人が決めるための情報を
ちゃんと提供することです。

ただ、決裁までに複数人が絡む場合は
時々で決める内容が変わることを
ちゃんと押さえておきましょう。

1:担当者→相談するか否かを決める
2:決裁者→担当者の話を聞くか否かを決める
3:決裁者→導入するか否かを決める

そこで、営業がやるべきことは
4つのステップを
着実に乗り越えていくことです。

  1. 決裁者が誰かを把握する
  2. 担当者の心をつかむ
  3. 相談しやすい環境を作る
  4. 定期的に確認の連絡を入れる

1つずつ見ていきましょう。

決裁者が誰かを把握する

まずは、誰がこの提案の導入可否を
決めるのか、ちゃんと把握しましょう。

決める人が変われば、提案内容が変わります。
逆に、誰かが分かれば
アプローチの方法も決まるのです。

ここをぼやかしたままにすると
提案自体もぼやけたものになります。

私は営業でサービスのがいようを伝えたら
目の前の担当者がどう思ったかと合わせて
「仮にやるとしたら、どんなフローで決められますか?」
という質問は必ず行います。

この質問で、決裁者を確認しているのです。
大事なことは、決める前提での話を聞くことです。

ただ、この質問、非常にデリケートなので
くれぐれも「あなたに決裁権はありますか?」
みたいに、直接は聞かないでください。

担当者のプライドを傷つける可能性があります。笑

担当者の心をつかむ

フローがわかったら、次にやるべきことは
担当者の心をつかむことです。

決裁者に話をしてもらうためには
まずは担当者に「やりたい!」という
気持ちを持ってもらうことが大切です。

しかも、絶対にやりたい!という気持ちです。

できたらいいな、ぐらいでは
わざわざ自分から仕事を増やして
面倒な上司に相談をするなんてこと
やってくれません。

なので、絶対にやりたい、という気持ちに
なってもらうことが大切です。

そのときに大切なことは
会社の成果につながることはもちろんですが
担当者自身の成果につながることを示すことです。

 

例えば、採用担当者であれば
採用人数の達成で自分の評価が上がる
採用の手間が減らせて、定時で帰れる
などです。

あなたが提案するサービスで
会社のメリット、担当者のメリット
両方が満たされることを伝えましょう。

もう1つ大切なことは
共通の敵を作ることです。

絶対にやりたいと思ってもらったら
どうしたら、社内でOKがもえらるかを
一緒に考えることが必要です。

そこで、どうやって上司を説得するか
一緒に考えていくのです。

共通の敵がいると、会話は盛り上がります。
例えば、共通の上司の愚痴を言う飲み会は
盛り上がるみたいな感じです。苦笑

こうすることで、担当者との距離が近づき
担当者も上申する気持ちができあがります。

相談しやすい環境を作る

上申の心が決まっても
社内相談が進まないケースがあります。

それは担当者が躊躇してしまうことです。
必要な情報が足りない
上司に突っ込まれるのがわかっている
そのような状況では
なかなか一歩は踏み出せないものです。

そこで、大切なことが
担当者が提案しやすいように
サポートを行うことです。

具体的には、社内提案用の資料を作ったり
私は、部長提案用のロープレを
担当者と一緒にやったりしました。

こうすることで、提案前で止まっている
という状況を回避します。

定期的に確認の連絡を入れる

最後は、継続的にサポートすることです。
ただ無闇矢鱈に「どうですか?」と
言われ続けても、担当者からすれば
面倒になってきてしまいます。

なので、督促の連絡を入れるときは
必ず1つ有益な情報を届けます。
「こんなニュースが出ていました」
「他社さんでこんな話がありました」

本当にちょっとしたことで良いのです。
そうすることで、督促の煩わしさが軽減し
かつ相手もより信頼してくれる関係が築けます。

決裁権がない担当者から受注する方法まとめ

決裁権がない担当者が出てきたからと言って
諦めるのはもったいないです。

どうすれば次のステップに上がるのかを
上げてもらえるのかを考えて
アプローチすることが大切なのです。

決裁権がない担当者でも
「やりたい」という気持ちを持ってもらえれば
あとは丁寧にやれる方向を作っていくことです。

実際にサービスを使うのは
決裁者よりも、目の前の担当者が多いはずです。
逆にここで壁を乗り越えておけば
ちゃんとサービスを使ってくれ
優良顧客になってくれます。

是非、丁寧に1つずつ階段を上がっていきましょう!

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