営業代行のささだです。

営業をしていると
知らなければいけない情報が
2つあります。

事実と本音です。

事実を事実として捉えることは
非常に難しいです。

お客様にヒアリングしても
お客様の感情や考えが混ざってしまい
事実じゃないことを
教えられてしまうことがあるからです。

例えば、上司と部下のコミュニケーション。

研修の提案をしていたのですが
上司と部下のコミュニケーションについて伺ったところ
非常に活発で円滑です、という回答。

御察しの通り、上司は満足しても
部下は全くそうは思っていなかった
ということは多々あります。

しかし、ヒアリングで聞ける情報はこんなもんです。
その人にとっての事実しか聞けないのです。
つまり、相手に加工された事実です。

もう1つ大切なことは、相手の本音です。
「だから、どう思っているのか」を
知ることが大切です。

ほとんどの営業マンが
事実と本音を聞けていません。
聞いているのは、嘘と建前です。

お客様が嘘と建前を使う理由

お客様は非常に優しいので

「傷つけないように断ろう」
「穏便に打ち合わせを終えよう」

と思っています。

そのため、断るときは嘘と建前で
本当のことを伝えてくれないのです。

もう1つ、理由があります。
それは、営業マンであるあなたのことを
面倒臭いと思っているからです。

「色々話すと、営業してくる」
「こいつに色々話す意味がない」

こういった要因が、お客様が
事実と本音を話す気持ちを奪うのです。

営業マンが必要な情報を話してもらう方法

営業マンがまずやるべきは
自分にとって、都合の良い情報ばかり
話をしないことです。

考えてみてください。
自分の本音も事実も伝えない相手に
自分のことを伝えたいと思いますか。

営業マンがお客様にやって欲しいことは
まずは営業マン自身がやらなければ
お客様にやってもらえることはありません。

だからこそ、まずは営業マン自身が
商材や会社のリスクやネガティブな部分を
ちゃんと開示することが大切なのです。

ネタティブ情報は
会社や商材でなくても大丈夫です。
伝えることで信頼を損ねるのであれば
自分のネガティブ情報を伝えましょう。
私の場合

・汗かきで、半端無いんです
(汗をかきながら)
・ちょっとうっかりなところがあるんです
など、をよく話していました。

ただ、ネガティブ情報で終わっては
お客様の不安を煽るだけです。

 

なので、あわせて、改善策や代替策を
ちゃんと伝えておくことが大切です。

とにかく、まず意識すべきは
良いことばかりを話さないことです。

ちゃんと、メリットデメリットを
お客様に伝えることです。

本音と建前を聞き出す情報収集の質問

最後に、お客様の本音と事実を聞き出す
質問をご紹介いたします。

それは
「本当ですか?」

この質問をするだけです。
そして、自分が本当だな、と思えるまで
質問を繰り返すだけです。

ただ、本当ですか?と疑うように聞いては
お客様も不愉快です。なので、

「本当ですか?すごいですね。」
「本当ですか?どうすればできるんですか?」
「他社さんだとそんなことできないですよ。本当ですか?」

など、質問をしながら
お客様の話してくれたことを
尊重することが大切です。

つまり、褒めながら質問するのです。

自分のことをちゃんと話して
お客様に感謝し、褒めながら
コミュニケーションを取ることで
お客様は気持ちよく
本音と事実を話してくれます。

まとめ

営業で知るべき情報は
お客様の建前やヨイショではありません。

本当は何を考えているのか
本当の課題は何なのか

この”本当のこと”が
営業マンが知るべき情報なのです。
お客様があなたに心をひらいてよい
と思ってもらえるよう
是非、意識してみてください。

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