売れない営業マンの2つの共通点！後追い電話アプローチで掴める契約術

• 営業として、企業訪問を繰り返しているが結果が出ない
• どうやって、企業に忘れられないようにすればいいかわからない
• お客様から連絡をもらうコツを知りたい

このような悩みはありませんか？
私も企業訪問を繰り返し、結果の出ない時期がありました。

そんな人へ向けて、この記事では「後追い営業の大切さ」をお伝えします。
この記事を読み、「自分から連絡を取ろう！」と思えるマインドに変わりましょう。

営業代行として独立し働いている「営業のプロ」の私が記載しました。

売れない営業マンの2つの共通点

前回の記事（売れない営業マンは訪問数で満足するな！結果が出ないたった1つの理由）でお伝えしたのは、後追いの大切さです。
一言で表せば、「訪問営業をしても、お客様に忘れられては結果が出ない」です。

今回はその続きで、継続的にお客様と接点を作る「後追い営業」について解説します。

売れない営業マンは後追い連絡をしない

仕事柄、営業を受ける機会も多々あった私なので、売れない営業マンに共通する特徴も理解しています。
それは

この2点です。
売れない営業マンほど後追いの連絡をしてきません。

あなたもついやってしまいませんか？
お客様と打ち合わせをした後、

と言ってしまうことが。

多くの売れない営業は、その後何もアクションをしません。
しかしそれでは、お客様から連絡は来ないのです。

お客様は自分の課題に気づけば連絡をくれる

困っていることに、お客様が課題を自分で気づいていないと声は掛かりません。
例えば、髪型に無頓着な人がいるとしましょう。

この人にとって、髪が伸びてボサボサになっていても、生活して行く上で支障がありません。
誰かから、

と言われない限り、事の重要性に気づきません。
もし、この人が、

と自分で気づけば床屋に行くはずです。
同様に、あなたが今までアポイントを取ったお客様も、「問題が発生した」と自分で気づかなければ営業に連絡はとらないのです。

お客様は自分の課題をわかっていない

ここで、忘れてはいけないことがあります。
それは、「お客様は自分の課題をきちんとわかっていない」ことです。

これはお客様をバカにしているわけではありません。
自分の困っていることを「誰に」「どうやって」相談すれば良いか、想像がつかないのです。

何故なら、困っている解決策を見つけていれば、既に解決されているからです。
それが解決されていない。
もっと良い方法があると思える。

ということは、まだ自分にとって最適な方法が見えていないのです。

あなたにお願いすれば解決できる！と思わせることが大事

SNS運用担当者で例える

例えば、あなたが社内SNSの運用担当者だとしましょう。
自社のSNSアカウントをバズらせたいと思っています。
ただ、自分なりに様々なことを投稿してみるも、まったくバズる気配はありません。

あなたは自分の問題はSNSでバズらせることと理解していますが、どうすれば解決できるのかがわかりません。
つまり、解決のための課題をわかっていないのです。

課題がわからない中で探しても決め手がみつからない

そんな中、インターネットでSNSの専門家を検索しました。
「SNSで絶対にバズらせる」ことを謳う業者は山ほどいて、その違いはわかりません。

どの業者も、どうやってバズらせるかをネット上では明かしていないからです。
当然ですね。
そこを公開してしまっては、飯の種がなくなってしまいます。

とはいえ、会社のお金を使ってコンサルタントを雇うのであれば、慎重にならざるを得ません。
どこに相談したら失敗しないかが、わからないからです。
これが、自分の困っていることを「誰に」「どうやって」相談すれば良いか、想像がつかない状態です。

手足の痺れに悩んでいて、内科にいくべきか、神経内科なのか、整形外科なのか？
解決が見込める診療科がわからないのに、病院に行く気持ちになれないのに似ています。
（もちろん、切羽つまっていれば、救急車に乗るはずですが、あなたのお客様は切羽詰まっていないはずです。）

「この人に聞けば大丈夫！」という決め手がないと、行動に移しづらいと考えられます。
お客様が「自分の課題を見つけていない」とはこのような意味です。

一度の打ち合わせでは決め手にならない

そんな中で一度打ち合わせをしたからという理由で、お願いする相手をお客様が決められることは、ほとんどありません。
それは、知られただけの状態に過ぎないからです。

売れない営業マンほど、このために必要な後追いを疎かにしています。

進捗確認の営業ではいけない

たまに連絡が来たと思っても

と、お客様に丸投げする営業は多いです。
もし、「初めて訪問した企業様を放置して、結果をただ待っている」、そんなお客様がいたら、今すぐ電話してみてください。

そして、会えるなら２回目訪問のアポイントをいただきましょう。
上記の例で言えば、具体的に会って話してあなたが

とズバッと課題を整理や指摘できれば、お客様は

と気づくことができます。
また、

の代わりに

など、少し聞き方を変えるだけでも、丸投げではなく

と返事が来やすくなります。
このように、しっかりとお客様に向き合う後追いが必要なのです。

しっかり勉強しよう

コミュニケーションができても、的を得ない回答をして信頼感を失墜しては意味がありません。
改めてあなたの取り扱っている製品や業界に関して、勉強を徹底しましょう。

上記のSNSの例で言えば、せっかく

と言われても、

となってしまっては意味がありません。

もちろん、あなたは営業職であり、専門職ではありません。
その答えを知っている専門職に繋ぐのがあなたの役割ではあります。
しかし、専門職と同じ安心感を醸し出して答えられるのが理想です。

後追い営業に限った話ではありませんが、スムーズで信頼感の置けるコミュニケーションができるように、改めてお客様の質問に答えられるよう、知識面での充実も図りましょう。

▼他にも、後追い営業で重要になるコツをまとめてあります。
本記事をご覧の皆様には必読な記事です。
後追い営業がうまくいかない5つの理由と成功させる4つのコツ

進捗確認の営業から卒業しよう

もし、結果を待っているお客様がいるなら、あなたにできることは今すぐ電話することです。
そして、2回目のアポイントをもらうことで、問題点を引き出し、契約に繋げられる可能性を高めます。

また、単純に会う回数が増えるほど親密さも増すので、今後にも繋げやすくなるでしょう。
このような意識で仕事に臨むだけでも、結果が違ってきます。

今日の内容を参考に、仕事に取り組んで下さいね。

▼２回目のアポイントをいただくための初回訪問について考えました。
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▼顧客フォローや後追い営業が、何をしたらよいかわからないという人はこちらの記事をご覧くださいね。
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ピンと来ない人はぜひご覧ください。
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