売れない営業マンが最後に使うガッカリなトーク|即改善できる1点!
  • 後追い営業したが、その1回で終わってしまった

そんな悩みはありませんか?
そのほかにも

  • 後追い営業しているのに、仕事の依頼がこない
  • 次の打ち合わせを設定する方法が知りたい

このような悩みもあるでしょう。

この記事は後追い営業で悩む人向けの、「後追い営業で使ってはいけないトーク」の解説記事です。
営業代行として独立し働いている「営業のプロ」の私が記載しました。

読み終わる頃には、自信満々で営業トークができますよ。

売れない営業マンがよく使うNGトーク

先日、営業を受けたときの1コマです。
(今回は、営業をする側ではなく受ける側の話です。)

そこで最後にいただいた営業トーク。

営業マン営業マン
お時間あるときに”ぜひ次回の打ち合わせをお願いします。

このトークを、会話の最後に聞いたときに私は非常にガッカリしました
それもあって私は、この営業マンに仕事の依頼をできませんでした。

この言葉は、営業マンとして使うべきではありません。
というより、使えば使うほど2回目以降のアポイントが取れなくなります
その理由を説明しましょう。

「お時間あるとき」を使ってはいけない3つの理由

「お時間あるとき」を使ってはいけない3つの理由

①お客様に時間の余裕はないから
②消極的な表現だから
③断る理由を与えているから

理由①お客様に時間の余裕はない

まず、お客様に「時間の余裕があるとき」はありません
これはオブラートに包まずいえば

営業マン営業マン
暇なとき時間下さい

です。
時間があれば、お客様は他の仕事をします。
また、気持ち的に暇な時間があったとしても、お客様はそのように言いたくないものです。

その他にも、営業として使ってはいけない理由が2点あります。

理由②消極的な表現だから

あなたも恋愛関係や友情関係で、何かに誘われたけど行きたくない。
はっきり断ると角が立ってしまう。
そのようなときにこう表現しませんか?

お客様お客様
行けそうな時に連絡しますね

行けそうな時、暇な時というのは、積極的でない意思の表れなのです。
もちろん、あなたは

営業マン営業マン
お客様に負担をかけるのは失礼なので、形式的に、「お時間あるとき」とつけているだけです。

と思うかもしれません。
その気持ちはわかります。

しかし、この表現を使ってはいけない理由は他にもあります。

理由③断る理由を与えているから

このような言い方はお客様に断る理由を与えているのです。
なぜなら、お客様に

お客様お客様
今、時間がないので

と言われても、文句は言えません。
あなたは、お客様に買ってもらう理由を見つけてもらうために、様々な営業トークをするはずです。

  • このエアコンは最新型で省エネに繋がります
  • 今ご契約いただくと割引になります

などですね。
にもかかわらず、最後の連絡をもらうときに断る理由を与えてしまうのはマイナスでしかありません。

対策:お願いする理由をいただく

では、どうすべきでしょうか。
次の打ち合わせのお願いをする理由を、相手からいただくことが大切です。

具体的な方法は2つあります。

  1. 宿題を打ち合わせ時に作ること
  2. お客様が困るタイミングを決めること

この2つです。
具体的な方法は改めて書きたいと思います。

▼次回会うための具体的な2つのコツについて記載しました。
営業に必須の知識です。
必ず読んで下さいね。
売れない悩みから脱するために営業マンがすべき宿題の使い方

2度目の商談は相手の聞きたいことを話す

2度目の商談や打ち合わせにもっていくのは得意。
でも、そこで何をしたらよいのかわからない。

そんな人も多くいるはずです。
その悩みの多くは、初回で話すネタが尽きてしまうことにあります。

そこで、2回目以降は「相手の聞きたい話を準備する」ように務めましょう。

話しのネタ、話すことを考えるとつい、自分や商品の話をしがちです。
相手が求めていることを知る、探すことは非常に大事です。

▼お客様と仲良くするのは得意だけど、商談で何を話すべきか悩む。
そんな人に必見の記事です。
2回目のアポがもらえない理由と商談が上手くいかない理由

自信をもった振る舞いが結果につながる

営業マン営業マン
お時間あるときに

この表現を使う人は、自分の営業に自信をもてていない可能性もあります。
自信をもった営業ができないと、相手の行動を引き出せません

営業マン営業マン
損はさせませんので、1週間後にまた打ち合わせさせていただけませんか?
営業マン営業マン
次までに必ずお得な情報を持っていきます。

と言えば、

お客様お客様
そんなに言うならまた会いましょう

となる可能性も高まります。
言い切ることが大事です。

自信を持ちすぎて横暴な態度になってはいけませんが、「お時間あるときに」を使うあなたは控えめな性格なのかもしれません。

▼営業が意識すべき11点を記載しました。
自信もその中の一つです。
1つ1つ習得して売れる営業マンを目指しましょう。
成果を出し続ける営業が意識していること11選

使ってはいけない営業トーク

営業では、避けた方が良い文言、使ってはいけない文言が決まっています。
「お時間あるとき」を今後発言しなければよいので、シンプルですよね。

ここでは、その他の避けた方がよい営業トークをご紹介します。
聞いてしまうと失礼にあたる文言として代表的なものに、

営業マン営業マン
御社の課題はなんですか?

があります。
問題点に対して、解決策を提示するのが営業の仕事であるため、聞いてしまいたい気持ちもわかります。

ですが、関係性ができていない人間に突然聞かれて、気分の良い質問ではありません。
お客様からアプローチされている反響営業なら、最初から聞いても不思議ではありませんが、営業からアプローチする場合は、すぐに聞くのを避けておくのが無難でしょう。

病院に行ったときに

医者医者
今日はどこが悪いんですか?

と医者に聞かれるのは自然ですが、誰だかわからない人に外で

知らない人知らない人
今日はどこが悪いんですか?

と聞かれると、不気味な気がしますし、

お客様お客様
確かに調子悪いけど、信用できないから自分で探した病院に行きます

と思われても仕方ありません。

▼他にも避けるべき言葉は沢山あります。
皆が失敗しがちな3大営業トークを記しました。
ぜひご覧ください。
実は失礼になっている!改善すべき3大営業トークとヒアリングのコツ

自信のなさを感じる言葉を避けよう

まとめ

売れない営業マンがよく使うNGトーク
→お時間あるときに

「お時間あるとき」を使ってはいけない3つの理由
①お客様に時間の余裕はないから
②消極的な表現だから
③断る理由を与えているから

対策:お願いする理由をいただく
→宿題をつくり、お客様が困るタイミングを決めよう

2度目の商談は相手の聞きたいことを話す
→相手の聞きたいことを準備しておこう

自信をもった振る舞いが結果につながる
→営業には自信をもった言い方が必要

使ってはいけない営業トーク
→失礼な営業トークはある程度決まっているので避けよう
→御社の課題は何ですか?

営業において、使うべきでない言葉はある程度決まっています。
言えば相手はがっかりしてしまうからです。

その根底にあるのは、営業マンの自信のなさから来ています。
完璧な商品はありません。
言い切ったり、次への行動に促すのも気が乗らない気持ちもわかります。

しかし、自信をもった言葉遣いで臨むことが、良い結果にも繋がるでしょう。

▼1回1回の打ち合わせももちろん大事にしていきたいですね。
かといって、聞かれてないにもかかわらず、細かい話をしすぎるのも問題があります。
その辺の悩みについて、対談形式でお伝えしている記事です。
受注につなげる営業トークの基本。営業で伝えるべき2つのポイント

▼他にもまだまだ意識して欲しい点はあります。
この記事を読んで、成約率の高い営業マンになりましょう。
後追い営業がうまくいかない5つの理由と成功させる4つのコツ

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